现在年关将至,许多朋友开始购买年货了,而其中酒肯定是少不了的,但问题是许多朋友因市场上是白酒种类太多,而不知道该怎么选择,那小编告诉你可以根据白酒香型、生产标准和市场行情来看,下面我们一起来看看,该如何挑选白酒呢。
年关如何挑选白酒
1、看白酒香型
我国的白酒品牌数不胜数,而且不同的地方、环境、气候等因素酿造的白酒是不同的,如贵州酱香型,四川浓香型等等,每一种香型酒代表的是独特地域特征。所选择酒时要看香型,虽然都是不同的香型但有很多共性,一般不要过于纠结哪种香型白酒好喝,只要根据自己的喜好口感来选择酒可以了。
2、看生产标准
购买白酒前要知道白酒分为哪些酒,如纯粮酒、酒精酒等,他们虽然都是酒,但是采用的工艺不一样,以及采用的原材也是不一样的。通常情况下勾兑酒就是把不同年份的酒放在一起,然后勾调出消费者们比较喜欢的口味。所以生产白酒的标准有很多,有的是执行标准,如固态法、液态法和固液法,这三种方法的制作工序基本差不多,但是一般选择比较多的是固态法,因固态法的制作比较的广泛,几乎每家的酒厂都会使用到,因此在白酒的品质上还是有一定保障的。
3、看市场行情
现在市场上的许多白酒都是炒作出来的,就是一时半会儿的热门,转眼就会过去,所以在购买白酒时,那酒友们一定要了解白酒市场的行情,并且对市场进行分析了解。如剑南春改成了茅五,洋河近两年的发展势头很猛,估计会在白酒市场中脱颖而出。所以白酒的市场分析也有很多的不确定因素,针对这些不确定因素来挑选上好的美酒是再合适不过的。
在我国的白酒市场上,相信大家都知道白酒的发展趋势是不断扩大的,而且白酒作为我国千年来流传下来的酒文化,已经在人们的心中有着根深蒂固的地位,所以在生活中是不难看到的。再者就是现在年关将至,许多朋友买酒回家送人或者自己饮用都常事,相信一些不知道该怎么选择白酒的朋友,小编已经为你们分享了有关如何挑选白酒的相关介绍,希望能帮助到大家,作为参考。
酿制一瓶好的精品白酒是非常不容易的,它要经过层层工艺的筛选,如果使用不当或不到位,那酿制出的酒基本不会太好。但是有的人说酿制生料酒时就没有那么复杂呀,是的,你说的不错,用白酒设备酿生料酒工序简单、出酒率高,且酿出的酒清爽杂味少,但生料酿酒后味短、香淡的问题,我们要怎么解决呢,下面教大家几点做生料酿酒时要注意的事项,我们一起来看看吧。
一、采用大企业生产的酒曲发酵
我们都知道,好酒都是酸、醇、酯、醛平衡的酒,如果采用的酒曲品质不好,那生料酿酒中的各类微量元素的比例一定是不协调的,而且在口感和品质上会有一定的差距,好酒比较关键的一步就是在酒曲,采用好的酒曲才能生产出好酒是毋庸置疑的,所以一般建议采用正规企业生产的酒曲发酵,比如唐三镜酒曲。
二、注意发酵过程中的细节
发酵过程中比较重要的就是温度和卫生2个因素,因在发酵中温度控制不当,可能会引起发酵时间长或引起酒酸、出酒率低,使发酵不彻底。而且在用高产酒曲做生料时,发酵室温比较合适温度是在25至28度之间,但是在15度以上就可以正常发酵,如果想缩短发酵周期,可以在恒温20至30度之间,所以一定要重视细节。
三、蒸馏新酒
每次蒸馏新酒时,加入一定量发酵时间长的酒醅一起蒸馏或者蒸馏后加入一定量发酵时间长的酒进行调制,可以迅速提升生料酒的品质和口感。
四、串蒸
在发酵生料的同时,也可以发酵一批熟料固态酒,并且在每次蒸酒时都放一些发酵好的固态酒醅在上面进行串蒸,这样可以很好的解决生料酿酒香味淡、回味短的问题。
五、做玉米、高粱时用开水烫一下再发酵。
因在生料发酵时会有比较重的生料味,那针对这样的问题我可以先将生料发酵玉米、高粱时用开水烫一下,这样就可以让一部分玉米或高粱淀粉糊化,使在发酵过程中更容易的转化成乙醇。
六、在蒸馏后的生料酒中加入一定量的苹果进行陈酿
在生料酒中加入一定量的苹果陈酿,这样会使酒的色度更加清澈透明,而且在1个月后酒色会发生微黄且闻起来酒曲味基本没有果香味,以及也没有辣喉咙的刺痛感,其味道也不冲,反而酒的香味更协调,入口有甜味,有淡淡的清香特点。
生料酿酒就是将生粮食粉碎后(大米、糯米除外),加水加曲发酵,是生淀粉经酒曲直接转化为糖,再由糖转化为酒的一个过程。但是不管怎样还是有比较重的味道,为了能酿制出好酒,所以在上面为大家分享了有关在做生料酿酒时要注意的一些事项,而通过以上介绍,希望能帮助到大家了解。
由于现在白酒种类繁琐,从而导致许多人不知道该怎么选择,特别是一些受过伤的酒友,他们选酒时是非常小心的。同时,他们也会通过各种途径去学习有关怎么鉴别白酒的方法,那针对这些朋友,现在小编教大家一点,如何鉴别是否是档次白酒,下面我一起来看看吧。
如何鉴别是否是档次白酒
一、看是否是成品酒
一般成品酒都是经过专业的酿酒师勾调的,而且味道都比较协调,然后再经过长时间的储藏、从而形成佳酿酒,这样的成品酒外观看起来会有黏稠感,倒进杯子里也会出现挂杯现象,而且观其酒花也是均匀而细腻,相比同酒精浓度的白酒,酒花消散得更慢,用手触摸酒液,手感细腻而柔滑。
二、是否是优质高端酒
优质高端酒的酒质是非常清晰的、气味也是比较浓郁醇香的,比如我们熟悉的茅台酒,此酒是经过长时间的储存后得到的好酒质,而且它经过储存后所呈现出来的酒体是略显微黄或者无色的,倒入玻璃杯中观察,其酒液是发亮放光的;若倒在手上,有一点黏稠感,但持久留香;若用手指稍微捻动,其酒液是很黏稠的,但酒体是不抱团,不发散的。
三、酒是否在60°左右
一般60°左右的酒有许多,如67度衡水老白干、68度五粮液、65度红星二锅头等等都是,只是这个度数的触感没有70°白酒的手感好,在搓捏酒液的过程中,手感就像是沾了一层薄薄的睡眠面膜,轻盈而柔滑,虽然搓捏的清晰度稍微差一点,但也能清楚的感觉到手指的纹路,大家在喝酒的时候可以感受一下。
四、基酒是否在70°左右
一般基酒就是指原浆酒或者是半成品,此酒是没有经过任何勾兑调和的,而且度数比较高,所以酒友们可以用这样的酒来辨别,可通过触觉,用手指搓捏酒液,如果是好酒,手感就比较清晰,而且滞手感强,能够清楚地感觉到手指的纹路,就像刚用洗手液洗过的手,两个手指搓捏一样的光滑感觉。
五、低档劣质酒
低档劣质酒就是酿造成本低,做工比较粗糙,如酒精的酒体反光性比较强,而且酒气也比较单一的酯香,倒在手中香气也会很快消散,在用手指捻搓的时候,能感觉到酒体会比较分散、粗糙,没有其他质量好的酒细腻柔滑。
酒一直都是人类交流感情的工具之一,它在生活中有很多的作用,所以大家开始对酒越来越重视,因为它的价值是不断提升的,一些酒友会用来收藏,但在购买白酒时会通过各种方法来鉴别档次,那小编为了帮助到大家了解,在上面已为大家分享了一点,如何快速的鉴别是否是档次白酒的介绍,来作为大家参考。
由于现在年关渐渐的来临,在白酒行业中有许多经销商或者代理商,及企业都想抓住新年来临前的销售旺季,争取做更多、更好的业绩,但是面对这样的压力,我们该如何做呢,大家别急下面小编为大家分享下如何快速的抓住酒水经销旺季,一起来了解下吧。
1、抓好关键时点
就是拉开经销商产品销售结构的差距,所以,经销商需要在这充分发挥主观能动性以及客观优势,拉开结构优势。尤其在年底,经销商面临着各种压力,商品繁多、利润薄弱、行业整合、被连锁等压力,但要抓住关键,做足功课,从优质品牌中赚取更多的利润。
2、做好品牌产品
经销商自己运营产品,会有更多的主导权,对利润空间以及市场秩序的监管更有把控力。现在市场中,不少大品牌开始收紧条码,梳理产品。但是仍旧有品牌给予运营商一定机会,发挥主观作用,运营产品。
3、利用好当地资源
企业利用好当地资源,用较大的程度吸引到消费者。如一些地方在春节前会举办庙会、商贸节、年货大集等,也会有一些社区活动、企业活动,或者政府举行的专项宣传活动等,这些资源都可以为企业提供销售白酒的机会。
4、做利润率高的产品
成为经销商的生存能力之一就是要选择好产品,要改善结构性压力,提升利润率就成为首当其冲的目的。有市场的利润型产品,大多还是聚焦于名酒企业,若想拿到这些产品代理权,需要具备较强的销售网络以及资金实力。
5、引流型产品辅助
经销商调整产品结构,不仅是一款产品可以解决的,是需要两款甚至多款产品的组合,能够有一款引流型产品,会对经销商产品结构的改善有提速增效的作用。
6、制造销售禁果效应
在销售中,许多客户想买的产品正是你不想卖的,这就是“禁果效应”。而这一现状是一种自我保护、防范的意识。所以可以适当的用一下。如果顾客看重了一款优质白酒,那它会问多少钱,在这时就可以说对不起这款酒不卖,会引起顾客的购酒兴趣,那在不知不觉中订单就成了。
总之,要想抓住酒水经销旺季,那你必须了解市场格局的变化,除了有相应的措施外,还需要掌握各方面的条件,如扩大自身的产品宣传和稳定渠道的销售规模。好了,其他的就不多说了,主要看方法是否得当才是关键,以上就是有关如何抓住酒水经销旺季的相关介绍,希望能帮助到大家,作为参考。
招商的实质,就是让更多的人参与到你的事业,他们投入钱,成为你的代理,加盟你的事业,把你的产品卖给更多的消费者。
问题来了,我们换位思索一下,以下两个问题,如果能够彻底搞模糊,就好办了。
1、你能给出我什么样的理由,而且是非常充分的理由,让我同意掏钱,成为你的代理加盟商?
2、你如何让我相信,你所说的那些动人的理由,是真的可以兑现的?
如果我是一个潜伏加盟宾户,一样情形下,我会有以下三个大的疑问和抗拒:
我加盟之后有没有钱赚?
我加盟之后怎么样卖完?
我加盟之后有没有风险?
如果你不能用充分的理由和证据说服我,我是很难同意掏钱加盟的。
在我看来,潜伏加盟宾户这三大疑问和抗拒,基本上可以用一个公式来解除,那就是——
超级分钱模式+简单可复制的流量和成交系统+无风险承诺
我简单说一下:
第一、超级分钱模式,用来解除他第一个疑问和抗拒——我能不能赚到钱?能不能赚到大钱?
这个部分有两个要害要点:一是利润要非常可观,二是盈利点要非常多。这两个要害点你要好好设计,双复叠加之下,宾户才无法抗拒。
要记住,市场的规律是,人和金钱总会流向利润丰厚的项目。
第二、简单可复制的流量系统和成交系统,用来解除他第二个疑问和抗拒——我加盟了之后怎么样卖货?怎么样卖光?怎么样获宾?怎么样成交?
你有义务打造一个,验证过的、简单可复制的流量系统和成交系统。把这两个系统复制给你的加盟商,让他模糊的看到一个模糊的路径——如何获宾,如何成交。
这个非常的要害。如果你能够解决这个问题,你就可以穿越针孔,进入一片自由王国!
解决这个问题的要害,是针对获宾和成交,对工具、规则、流程、方案、话术、文案、图片、渠道等多要素,进行全面的精心设计和排列组合。
第三、无风险承诺,用来解决他第三个疑问和抗拒——卖不掉怎么办?不赚钱怎么办?失败了怎么办?
你设置一个封闭期和一系列条件门槛,做一个坚强有力的无风险承诺,那么,我就没有再抗拒的理由了。
余下的事情都是细枝末节,技术层面的东西。比如宣传推广,增加曝光量。再比如打造样板,增加信任举证。……
这些事情都做完之后,招商加盟就变得简单了。因为你让他看到了很丰厚的利润可以赚,你让他看到了模糊的路径和方法卖货,你也让他不必再担忧任何风险来加盟,同时你也让他看到了已经做的很好的样板。
大家都知道的一点是,不管你进入那个行业,都必须先要了解该企业或该行业的发展趋势,那现在对于白酒行业来说,你想做白酒代理那你就要花足够的时间去认识了解,而且在选择合作厂商时,一定要再三衡量,只有厂家有足够的诚信,拥有丰富的产品线和技术先进,以及好的口碑才能与之合作。那下面我一起来了解下做好白酒代理必须要掌握哪些。
一、做白酒代理较重要的是如何选择白酒产品以及自身的资金支撑情况,因每个品牌的代理加盟都是大同小异,往往在启动代理时,都需要资金来支撑,如知名度越高的品牌所需资金也就越多,而且市场饱和情况更严重,竞争也就越大;如资金较少,就只能选择中低档的白酒品牌开始做起。所以代理品牌时,主要是根据资金情况来选择,但一定要注意品牌是否有名气,口感是否优质,另外还要透彻了解白酒是否有发展空间,因做白酒代理的投资也不是很小的,所以要选对品牌是很重要的。
二、对白酒代理来说,选择好一款白酒后是一定要做好调研的,如价格、口感、适应的人群这些都是要掌握的,因在市场上要符合大众口感和消费水平这点是非常重要的。所以许多开始做白酒代理的朋友不知道为什么自己的产品不受欢迎,这可能跟大众口感和消费水平有一定是关系,因此只有掌握了解这些信息,你的工作才能进行下一步。
三、不管选择任何白酒品牌和不管是多少启动资金,正规、诚信、实力、有发展前景的厂家是选择合作的前提,主要是因为诚信、正规的厂家不可能只有一个产品,而且一个企业发展的前景必须是要有丰富的生产线和先进的技术。除此之外,产品质量也有保障,市场反馈及时,售后服务完善,这样才能保证每一位白酒代理的权益。
四、根据市场行业的动态,来做一个全面的分析,并且结合自身的资金情况制定一个详细的进展方案,这样才能尽可能的减少要承担的风险,所以在确定做白酒代理之前是有必要了解行情的,以及宽裕的资金也是很重要的,如果中途遇到资金不足,都会可能面临资金周转问题而破产,虽然现在不是做企业,但是道理都是一样的。
五、一定要有恒心、毅力,这才是成功的重要因素,另外还要知道厂家对白酒代理商是否有政策支持,如果有了前面这些功课那你的白酒代理商已经成功了一半。
我国的白酒历史文化是比较丰富的,而且到现在白酒行业的发展趋势是直线上升,这让更多的年轻朋友们有了创业想法,同时这也是一个机会,所以,想要更好的做好白酒代理,那以上的相关介绍都是大家必须要掌握的,虽然不是太全面,但是多了解对我们来说是有益无害的,希望能帮助到大家,作为参考。
对于竞争激烈的白酒行业来说,他们比较注重的是在市场的地位,因此要想赢得一定的地位和受到消费者的喜爱,那酒的品质是非常重要的,但是像这样的厂家现在是数不胜数,那如何做才能在中低端白酒代理市场中脱颖而出呢,下面小编带大家一起来了解下。
1、明确的品牌定位
做白酒代理市场,首先要明确白酒在市场上的定位,如果你选择知名品牌,那打开市场的难度就要小些,但是充裕的资金是必备,既然是知名品牌那它的门槛肯定是比较高的,如果你选择中低端的品牌,那相对来说难度肯定是大些。所以,可以根据市场销售数据进行分析,针对不同的市场做好产品策划,同时也可以把产品延伸出,把高端产品和销售量好的产品组合在一起,这样加上市场的运作和管理,那产品被选择的几率也比较大。
2、营销团队
人才的团队是企业较大的竞争力,一个企业做大做强,少不了的就是团队,因为只有人才才是企业较宝贵的资源,而且好的、强大的营销人员是可以带动企业发展的。
3、渠道开发
为了更好的发展,做白酒代理要打破传统的销售渠道模式,并且也要减少对经销商的依赖,因为这些原因是直接造成许多企业消失在激烈的市场竞争中,因此深入渠道营销,是低端白酒企业必做的一件事,深度分销,建立扁平化渠道,提高企业自身对市场的控制力,才能提高市场占有率和执行力。
4、强大的广告促销
做强有力且有效的广告策略和促销策略。关于广告宣传和促销方式都是企业比较头疼的事情,很多时候感觉广告费投了不少,促销费用也花费了不少可是得到的效果却不大。白酒企业需要在做广告和促销的时候,需要进行详细的市场调查,包括目标受众消费习惯、平时接触媒介载体、目标受众消费时机等等。
所以,现在许多做白酒代理的朋友都会把目光转移到中低端产品上来,毕竟大众能消费的产品大多数都是在中低端的阶段,但是做的人不止你一个,然而你要如何做才能在中低端市场中脱颖而出呢,具有的相关介绍小编在上面已为大家分享了,希望能帮助到大家,作为参考。
相信对于白酒比较知悉的朋友,他们都知道白酒在储存过程中肯是会有挥发的情况,而且经过一段时间之后你会发现收藏的酒会越来越来少,那这种现状就是我们所说的泡酒,那在这样情况下我们要怎么做才不会使酒挥发呢,所以下面小编带大家一起来了解。
首先,你要明白酒挥发的原因,因为酒里含有的酒精浓度比较高,一般是不会引起细菌滋生的,因此也不会变质变味,酒精容易挥发,而且他的挥发速度比水要快很多,所以存放时间较久的酒味道当然要差些,度数也会相应降低。但是如果是密封好的酒是不存在的酒精挥发的,但假如是已经打开的,就不能放很长时间了,是存在酒精挥发,味道变淡的可能的。因为储存酒也是有一定要求的,如果密封良好的话,久放的白酒也不会变质,并且酒是陈的香,越放越好喝。
其次,大家在储存白酒应该选择使用坛子比较好,因为坛子自身含有多种矿物质,用它来装酒能经久保持酒的香味,会令酒更香更醇,促进酒的老熟。而且若是长期储存那肯定要环境比较好的地方才行,如要找一些阴凉、干燥的地方,这样对于酒包装和防止酒挥发都有积极的效果。否则环境过于潮湿的话,即使酒本身不受影响,酒包装也会遭遇较大危机。因此,阴凉低温,25℃以下的环境对白酒的保存会起到很好的作用。
然后,收藏白酒前一定要先检查封口是否有遗漏现在。虽然现在的白酒包装技术不断提高,白酒封口也做得比较好,但是为了以防万一,所以在白酒保存前先用鼻子闻一下封口,如果能闻到酒的味道就说明封口不好会有挥发。然而我们可以用购买食品保鲜膜,在酒瓶封口的地方多缠绕几下,可以预防酒的挥发。
如果是喜爱酒的朋友,他是了解在收藏白酒时要注意哪些细节部分,但是对于收藏白酒的小白来说,未必能想到那么周全,所以可以来了解下,因为外包装只是酒的附属品,而其中酒的价值主要是在于酒体,因此如何防止白酒在储存中挥发也是收藏酒的必备的知识,那以上相关介绍,希望能帮助到大家,作为参考。
有人说,从餐桌上我们就能看出一个人的人品怎么样,有句话俗话叫酒品及人品不知是真是假,但是现在我们的应酬时越来越多了,如何才能让自己不在餐桌上出丑呢,且听我慢慢道来。
上餐厅享用西餐,眼前常有一阵“红光”、“白光”掠过(这情况在中菜馆愈来愈普遍)。不是被烛光掩影而头晕眼光,而是红、白酒在倒酒、被喝掉再添饮的过程令人眼花撩乱。或许你对餐酒的知识早已了如指掌,又或是个迟迟不肯“起步”的门外汉,但多知道一点关于餐酒的种种又有什么害处。
何谓“识”饮酒?
一般人说“识”或“不识”饮酒,所指的应是懂得挑选合乎自己口味的酒。很多时候贵的酒未必符合自己的口味,而不对口味又不代表酒的品质欠佳。对初学者来说,较实际的方法是多点尝试,因为口味是十分主观甚至可以说是一种直觉。如果想提高选对口味,尝到喜欢的餐酒时,不妨记住那款酒的资料,亦可向餐厅侍应或品酒师请教酒的特点,例如果味较重、较干(dry,即甜味的相反),到再有机会选酒时,便可按这些资料挑选较接近自己口味的酒。
“学费”问题
一瓶法国出产的中价餐酒动辄三百元或以上,为了摸清自己的口味要花费多少才够?那么“学饮酒”的学费岂不是天文数字?这里提供两个较划算的建议。
一。不妨从售价较便宜的酒入手,在摸索口味的阶段没必要非法国名酿不入口。澳洲、新西兰、加拿大以至南美的智利和阿根廷生产的餐酒同样有品质佳的选择,价钱也较便宜,中等货百多元已行。
二。以杯做单位。开一瓶酒并无所谓“试味”的步骤(除非酒质欠佳或受松木塞污染,即crok了才可打回头),开瓶后价目自然会加到你的帐单上,如果口味不对,既浪费了酒,也令金钱花得不值。不少较餐厅都有按杯售酒的制度,平均来说至已可点到一杯品质不错的餐酒,以这个价钱万一试着的并非心头好,也不过是几口便可喝尽,“肉痛”程度大减。当然亦可以与六、七位朋友同开一瓶酒,则每人约可分到一杯的分量,试过合口味的再点也不迟。
饮酒的规矩常听到不少尝酒的金科玉律,即如何搭配食物、执杯手势等。其实喝酒亦不过为了享受,如果一顿晚餐的愉快气氛因拘泥于“正确”、“不正确”而受到破坏,岂非不值?所以喝酒时不妨放松心情,尽量自然地行动,只要没有弄得酒花四溅,杯子与餐具碰得铿锵有声(更糟糕当然是喝醉了失态人前),亦毋须太在意所谓的规矩。
但话说回来,如果你想要能品尝到酒的味道,也有些值得注意的地方,例如:饮酒时,酒应在口腔内停留一点时间,如吞得太急,根本无机会用味觉去感受酒的质感和味道。饮过味浓的酒之后再饮较清淡的酒,味觉便会容易混淆,所以不妨先由较清爽的白酒开始,再喝口感较浓和丰富的红酒。如果会开几瓶红酒,也应由轻身(lignt,酒精含量较低)的红酒开始。饮酒时不宜以前列口酒的感觉去判定是否喜欢,让口腔稍微适应过后,第二口酒的感觉者是较真实地反映出酒的味道。
一个销售高手,可能你看到的是它每天纷至而来的单子,但是你看到他每天都在做什么了吗?
销售高手们每天做的无非就是两件事,**件是“攻心”,第二件就是“洗脑”。当把客户的心门攻克以后,紧接着你就得给客户“洗脑”。
客户为什么要听你的话,购买你的产品呢?如果不“洗脑”的话,那你拿什么去影响客户的采购标准让他成功下单?
别被客户“洗脑”了
什么叫“洗脑”?有一种产品广告:“给你飞一般的感觉。”什么叫飞一般的感觉?使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗?肯定不能。
可是被“洗脑”后的客户却能乖乖地前来购买产品。但是很多销售员不但没有做到给客户“洗脑”,反而傻呵呵地被客户“洗脑”了,赢得订单只能是可望而不可即了。
在北京一家豪华的写字楼里,一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面。
销售员说:“许经理您好,这是我们公司的产品介绍和产品报价单,请您过目。”
销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬地递了过去。那位采购经理撇着嘴,用挑剔的眼神看着那份报价单。
大约过了几分钟,他抬起头来说:“你们的产品价格这么高啊?和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊!”
听客户这样说,销售员有点儿尴尬,他假装自己不知道价格差额,便说了一声:“是吗?不可能吧!”
许经理便大声说:“怎么不可能?我们上个月刚刚合作过。你看看,你们的产品价格高也就算了,还离我们这里那么远。如果产品出了质量问题,我们在这里干着急,可是你们的维修人员可能都要等到第二天才赶过来了。”
当然,许经理还说了很多话,那些话完全把销售员给“洗脑”了。许经理激情澎湃地讲完了,那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。于是,他灰头土脸地离开了许经理的办公室。
天呐,只是15分钟而已,我们的销售员就被客户“洗脑”了。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后,销售员面对的就是失败。
有几位销售经理曾做过一个调查,他们发现那些一回到公司就开始抱怨公司产品质量不够好、价格太高、公司规模不够大、品牌不够硬的,不是新手销售员,就是跑了几天仍没有拿到订单的销售员。
为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点,觉得自己的产品不如别人,如此一来,市场开拓不了,这一类销售员就很难把产品卖出去了。
销售员如何做到反“洗脑”
1.不要害怕客户的拒绝
要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时,作为销售员一定要淡定,不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。
很多年轻的销售员总是沉不住气,一听到客户说了一些拒绝的话,便马上抛出折扣来留住客户。
但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话:“好货不便宜,便宜没好货。”如果是好货的话,不可能这么爽快地打折。
因此,正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。
2.正确、有力地回答客户的疑问,并且给出能做到的承诺
几乎每一个客户都会有或大或小的疑问,尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户,他们的疑问则更是多如牛毛。
对于这些客户,如果你不能正确、有力地回答客户的问题,那就会被客户的疑问牵着鼻子走。
因此,销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时,销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。
3.在谈话中给客户“洗脑”,变被动为主动
销售员要懂得察言观色,不要一直等着客户挑剔完了,然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户想要知道、关心的信息传递出去。
就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户:“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话,可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢,又香又滑,口感非常好。”
但是如果客户说:“巧克力吃多了会变胖,还会坏牙齿,我不想买。”
这时,销售员就要懂得变被动为主动,很好地掌控话语权:“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有,如果怕胖的话,吃完巧克力后,你可以多运动。”
当客户以“预算已经用完,现在没有钱”为借口时,销售员可以这样说:“陈经理,我完全理解您所说的,但凡一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
但是预算也需要具备弹性,您说是吧?假如今天我们讨论的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者陈经理在这种情况下,您是愿意让预算来控制您呢,还是由您自己来主控预算?”
有时客户这样说也可能是为了压低成交价格,这时销售员可以这样对客户说:“张先生,钱是小问题,但是好产品却是可遇而不可求的。一般客户在选择一样产品时,会注意3件事:一是产品的品质;二是优良的售后服务;三是**的价格。
但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供**的品质、优良的售后服务、**的价格。也就是说这3项条件同时具备的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。
所以你现在要选择产品的话,愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品**的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?有时候我们多投资一点,就能得到真正高品质的产品,你说是吗?”
销售员不要与客户纠缠预算的问题,应该“避敌主力”,从其他方面寻找突破口。销售员可以将客户的注意力转移到产品能够给客户,带来的利益方面,让客户感到与能够获得的利益相比,一点投入算不上什么。
在销售的市场中,销售员**的任务就是反“洗脑”,如果做不到这一点的话,你的销售工作就很难做到**。
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