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今年9月23日—27日,在为期4天的“市场营销培训”活动中,四川酿酒业营销大师、四川师范大学经管学院客座教授、景德镇陶瓷学院工商学院客座教授、五粮液露酒公司总经理谭飞以其独到的营销理论见解和丰富的营销实战经验,结合“龙虎酒”的市场定位及营销模式,从市场营销概念的理解、4P与4C工具的运用、市场细分要点的把握、奢侈品的概念、奢侈品营销的方法等方面进行讲解,为参加活动的经销商们带来一场营销新理念、新思维、新方法的体验之旅。
记者采访得知,五粮液露酒就是凭借这个“营销4P和4C理论”,在4年内收入连年飚升,今年可望突破10亿元,成为露酒市场的一匹黑马。
五粮液露酒的
成功密码
目前,酒类营销存在十大“败笔”:品牌战略投入、产品形象代言人选择、危机公关、市场推广、印象市场空头炒作、借势公关传播、借势提价、命名失误、产品定位传播等。在资金、人力、物力投入巨大的当今酒类市场上,战略性决策失误将带来灾难性的后果。在鱼龙混杂的酒类营销竞争中,成功的密码是什么?五粮液露酒的成功密码值得我们借鉴。
密码一:紧紧抓住产品这个核心。
产品这个核心如何抓?谭飞说,较基本的就是实现顾客需求的满足,这个满足要考虑产品质量和产品特色等诸多因素,尤其是要考虑产品的特色在哪里,是否与众不同,有没有产品附加值。这都是满足顾客需求的因素。现在,一些酒类企业忽视了这一点,由于产品定位没有搞准,产品附加值也不高,名为在做品牌,实为靠卖原酒过日子。文章来源华夏酒报
密码二:找出让消费者掏钱的理由。
按理说,价格是商品价值的真实反映,可是,随着市场经济的逐步深入,价格却不完全是商品本身价值的真实反映。诚然,价格高一点,大多质量、售后服务等有保障。对于酒产品来说,在同一品质中,价格却有天壤之别,这就需要找出让消费者掏钱的理由。这个理由是什么呢?宜宾学院宜宾酒产业酒文化研究中心主任郭五林教授一针见血地指出,说穿了还是高、精、深、尖的酒文化决定的。他进一步解释说,只有文化才有让消费者掏钱的可能。
密码三:酒类产品的促销也是门艺术。
如今,什么商品都在搞促销,可是,促销来促销去,又有多少商品能够实现“赢”销呢?这就需要认真研究,讲究策略。谭飞说,较主要的一点就是要掌握从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通。单向向消费者倾销降价产品,并不能在促销中实现“赢”销,更主要的是通过这样的举措,引起消费者关注,从而实现与消费者的双向交流和沟通。只有真正实现了双向交流和沟通,促销才有可能实现真正的成功。
密码四:渠道=通路+便利性。
近年来,酒类市场的渠道战愈演愈烈,谁都想在这块领地拿到足够多的份额,这是无可厚非的。随着现代白酒市场竞争的加剧、市场终端费用的日益高涨,酒类专销店的概念现已日渐成熟,成为众多名酒企业对于规范酒类市场竞争的一个期盼,更是白酒业跨越传统竞争在营销渠道上的战略式革命。
对此,谭飞深有感触地说,五粮液露酒之所以能够大获成功,根本在于掌握了从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性这一命门。消费者能够认可你的产品有两点,一是快捷的产品通路,二是消费者能够得到的便利,这是任何一家酒类企业都需要做的功课。
酒类营销专家袁野说,无论设立旗舰店也好,还是走团购路线也好,无论是超市营销也好,还是盘中盘模式也好,归根结底就是要解决产品的通路问题,解决消费者如何才能得到便利。只有两个方面的问题都比较好地得以解决,才会在渠道战中实现赢销。
赢时代
是“赢”而不是“营”
五粮液露酒为什么能够在2007年以后的仅仅4年时间就实现8个亿的突破?究其原因,就是掌握了赢时代的一个法码:是“赢销”而不是“营销”,具体体现在如何将营销中的产品、价格、促销、渠道四大要素与4C所要求的要素结合起来。只要酒类企业能够掌握好营销4P和4C理论中的核心问题,就能赢来一个酒类营销的赢时代。<JIuku365.COm/p>

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宜宾五粮液


万里长江前列城――酒都宜宾,是酒文化的缩影。这里雨热同季、气候温和、空气湿润、土壤较适宜酿酒所需微生物的生长,有道是“川酒甲天
水晶五粮液下、精华在宜宾”。宜宾的酒文化具有2000多年的历史,五粮液就是酒文化的提炼和结晶。
宜宾属南亚热带到暖湿带的立体气候,山水交错,地跨北纬27°50′-29°16’,东经130°36′-105°20′,年平均气温在15℃-18.3℃间,全年降雨量高达1200毫米/年·平均,年平均相对湿度81-85%,年平均日照950-1180小时,常年温差和昼夜温差小,湿度大,土壤丰富,有水稻土、新积土、紫色土等六大类优质土壤,非常适合种植糯、稻、玉米、小麦、高粱等作物,这些正是酿造五粮液配方中的主要原料。特别是宜宾紫色土上种植的高粱,属糯高粱种,所含淀粉大多为支链淀粉,是五粮液独有的酿酒原料。而五粮液筑窖和喷窖用的弱酸性黄粘土,粘性强,富含磷、铁、镍、钴等多种矿物质,尤其是镍、钴这两种矿物质只有五粮液培养泥中才有微弱量,其他酒厂的培养泥中都没有。这个生态环境非常有利于酿酒微生物的生存。五粮液的生产需要150多种空气和土壤中的微生物参与发酵,因此,必须要有能适应150多种微生物共生共存的自然生态环境,而这样的环境只有在万里长江前列城的宜宾才能找到。如果缺了这些环境,五粮液的酒味就没有这么全面,可以说,自然的天成给予了五粮液独占鳌头的天时地利之美,这使得五粮液更具独有性。
天下三千年,五粮成玉液。五粮液酒是浓香型大曲酒的典型代表,它集天、地、人之灵气,采用传统工艺,精选优质高梁、糯米、大米、小麦和玉米五种粮食酿制而成.具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处”的独特风格,是当今酒类产品中出类拔萃的精品.五粮液酒历次蝉联“国家名酒”金奖,九一年被评为“十大驰名商标”;继1915年获巴拿马奖八十年之后,1995年又获巴拿马国际贸易博览会酒类金奖。至此,五粮液酒共获国际金奖三十二枚。

五粮液酒窖产权之争——五粮液的由来


尹绍洲是“长发升”酒窖第17代传人,毕业于京师法学堂,精通英语、日语,同盟会会员,追随孙中山,曾任熊克武的军法处长、中江县县长,后加入中共,任中共宜宾特支书记、中共涪陵区委书记,并在家乡创办中学和报纸。
1912年农历正月初九,尹绍洲以请“春酒”为名,宴请宜宾的同盟会员及社会名流,其中前清举人杨惠泉应邀出席。当时,尹家的陈年佳酿叫“御用杂粮酒”,是汲三江(岷江、金沙江、长江)交汇处之水掺五种粮食(大米、小麦、玉米、高粱、糯米)经“长发升老窖”发酵后酿制而成,酿成后至少需封存五年以上方启封饮用。酒倒入杯中,晶莹剔透,斟杯堆花,浓香扑鼻,回味悠长。趁着酒兴,杨惠泉对尹绍洲说,“如此美酒,用‘杂粮’呼之甚是可惜。其用五种粮食酿成,晶莹醇香如琼浆玉液,就叫‘五粮液’如何?”众人齐声叫绝。从此,“尹长发升”的“杂粮酒”更名为“五粮液”酒,并一直沿用至今。
尹绍洲的儿子尹伯明,1924年考入上海大学社会学系,因在上海参加五卅运动被捕入狱,出狱后曾任上海总工会宣传科副主任,后持刘少奇(时任上海总工会总务科主任)介绍信回宜宾策划暴动,并提供大洋8000元。解放后,由于粮食紧张,国家对酒业实行专卖,宜宾一些陈年老窖都被填平盖了房子。尹伯明担心把酿造五粮液的技术“整绝了”,就找到相关领导,建议继续生产五粮液。在时任宜宾行署专员等人的支持下,调拨粮食,五粮液在宜宾才恢复生产。

五粮液集团五粮液的研制开发


公司系统研制开发了五粮春、五粮神、五粮醇、百家宴、长三角、两湖春、现代人、金六福、浏阳河、老作坊、京酒等几十种不同档次、不同口味,满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求的系列产品。特别是十二生肖五粮液、一帆风顺五粮液、五粮液巴拿马纪念酒、五粮液年份酒等精品、珍品系列五粮液的面世,其在神、形、韵、味各方面精巧极至的融合,成为了追求卓绝的典范。五粮液人通过以质量、规模、效益为工作重心,实施了成功的阶段性战略突破和高速发展,使五粮液股份有限公司已经具备了年酿造五粮液及其系列酒40多万吨的生产能力,以及年包装各类成品酒40多万吨的配套生产能力。同时,集团公司还以其开发的“仙林青梅果酒”和“亚洲干红”等优质产品来开拓国内外果酒市场。为了给广大消费者提供更多更好的优质产品,满足社会各的不同需求,将我们历史文化中的瑰宝发扬光大,公司不断将现代科技与古老的传统工艺相结合,在提高产品质量的同时扩大企业的生产能力,以适应国内外市场发展的需求。以塑胶制品和现代模具制造为主的五粮液普什集团公司迅速地成长壮大起来。其在防伪瓶盖、PET原料及成型制品、塑胶管材管件等几大类产品的生产和销售上都取得了优异的业绩,特别是汽车模具、IT产业模具、家电产业模具等高、精模具的设计、制造正在高速发展,并处于国内水平。五粮液集团公司下属的丽彩集团公司在近十年来的市场运作中为本集团和诸多知名品牌的企业提供了一流品质的包装印刷制品,业务已从酒包装扩展到烟包装、食品包装等为主,造纸原料等为辅的印刷产业链上。以生产各种玻璃制品和包装材料为主的环球集团公司在通过了ISO9001:2000国际标准质量体系认证后,多类产品的质量已经达到四川省的较好水平。其业务也逐步从单一的玻璃制造向玻璃产业的其它领域探索,不断以新产品引导、创造新的消费。起步于为集团公司配套服务的安吉物流集团公司通过近年来不断加强对其基础管理和服务水平的提升,获得了质量认证中心的授牌认证,成为物流行业通过ISO9001质量、ISO14001环境、OHSAS18001职业健康安全三个国际管理标准认证的企业,被评为交通部道路物资运输二级企业,而且完成了由单一的运输企业向现代化物流企业的转化,成为四川省自建GPS全球卫星定位系统容量较大,入网车辆较多的物流企业。

五粮液涨价风波?


一直以来,普五虽然作为高端酒的老二,但是由于其他原因,给普五的直接涨价带来了很大的压力,导致近年来和飞天茅台的价格差距进一步拉大,而通过升级换装的方式可能是一个比较好的涨价方式。

11月22日,在五粮液2019年营销策略说明召开。从下达的工作规划来看,五粮液2019年的市场工作主要聚焦于三个方面:

一是优化五粮液产品结构,导入控盘分利模式,改善商家盈利水平。按照五粮液1+3产品策略,进一步梳理产品,重塑五粮液高端产品价值体系;1618、39度、42度五粮液等产品,将从2019年起全面实行控盘分利模式;利用数字化手段,加大品牌市场投入,实现经销商和终端利润的提升。

二是要加快推进百城千县万店工程落地,打造五粮液差异化的渠道竞争力。重点工作是建设基础数字化平台,发力终端营销,实现门店网络的赋能化、渠道业务的自动化、渠道秩序的规范化、渠道评估的标准化、业务决策的数据化五大目的。

三是做好升级版五粮液的上市导入工作。现版普五预计将于2019年第二季度停产,升级版普五预计于2019年6月前择机上市,升级版五粮液上市后,将全面采用扫码积分系统,实施精细化、数字化的管理。

至此,新版普五上市进入倒计时。新版普五是在老版普五的基础上进行升级,据了解,升级版普五在品质、包装等方面都有所改变。

表面上看,停产普五,推出升级版,只是五粮液产品升级的正常行为,但是背后来看是进一步推动五粮液品牌价值和普五产品价格的提升。一直以来,普五虽然作为高端酒的老二,但是由于其他原因,给普五的直接涨价带来了很大的压力,导致近年来和飞天茅台的价格差距进一步拉大,空出来的价格空间已经让其他酒企看到机会,这对五粮液来说并不是一个很愿意看到的市场格局,而通过升级换装的方式可能是一个比较好的涨价方式。

同时,五粮液通过控盘分利模式的导入,五粮液的营销可能会形成一个相对稳固的厂家商家终端三位一体的联盟化市场销售格局,这对于控量、提价都是有着积极的现实意义。

可以预料的是,在接下来的半年时间内,市场上就面临着老版五粮液存货越来越少的状况,老版普五的价格和价值会得到一定程度的提升,自然而然地也就推高了新版普五的市场价格。

业内人士分析认为,新版普五的价格可能会定在1200-1300元之间。

五粮液的故事


五粮液的品牌价值从1995年的31.56亿元,跃升至2004年的306.82亿元,一举突破了“300亿级”大关,10年提升了275个亿,每年以近30亿元的速度增长,品牌价值的增长无疑证明了品牌的魅力。在“2004年较有价值品牌”行列中,五粮液连续10年稳居食品行业前列名,当之无愧成为酒类行业的领导品牌。
1909年,在四川宜宾县团练局局长雷东桓的安排下,宜宾众多社会名流、文人墨客汇聚一堂。席间,“杂粮酒”一开,顿时满屋喷香,令人陶醉。众人不约一阵美誉,这时惟独晚清举人杨惠泉沉默不语,他一边品酒,一边似在暗自思度。忽然间他问道:“这酒叫什么名字?”“杂粮酒。”邓子均回答。“为何取此名?”杨惠泉又问。“因为它是由大米、糯米、小麦、玉米、高粱五种粮食之精华酿造的。”邓子均说。“如此佳酿,名为杂粮酒,似嫌似俗。此酒既然集五粮之精华而成玉液,何不更名为五粮液?”杨惠泉胸有成竹地说。“好,这个名字取得好。”众人纷纷拍案叫绝。一个传世品牌就此诞生。从此,“五粮液”开辟了一个白酒品牌的新世纪。
五粮液的品牌价值从1995年的31.56亿元,跃升至2004年的306.82亿元,一举突破了“300亿级”大关,10年提升了275个亿,每年以近30亿元的速度增长,品牌价值的增长无疑证明了品牌的魅力。在“2004年较有价值品牌”行列中,五粮液连续10年稳居食品行业前列名,当之无愧成为酒类行业的领导品牌。
说起来,百年品牌五粮液所沿用的“陈氏秘方”特殊工艺真是很简单,可在百年以前,这是创建温德丰酒坊的宜宾陈氏家族传男不传女的秘方。十多岁从乡下进城学识字做生意的邓子均,便是“陈氏秘方”第二代外姓传人。
1950年,宜宾解放。当时大大小小的糟房合营进行统一管理。被戴上资本家帽子的邓子均闲赋在家喝闷酒。前列届宜宾行政公署专员提出,“要把五粮液作为地方财政的重要来源,大力发展五粮液的生产。”可是,没用“陈氏秘方”的五粮液始终有苦涩的味道。“长发升”糟房老板尹泊明极力推荐长期自立于一线生产的邓子均。专员明确表态:“要请邓子均出马。”
邓子均喜欢在靠近住家的二坎子泡茶馆。打听到了这一点,不动声色地去了。专拣邓子均对面的位置坐下。两人一开聊,邓子均方惊觉这位外表普通的汉子就是宜宾父母官。不过对于重新出山,心有顾虑的邓子均以老迈为由加以推脱。
一天,听说邓子均病了,就亲自去看望。一进门,说;“我们今天摆摆家常,不谈政事。”促膝长谈后,感情拉近了许多。之后,二人经常一起喝盖碗茶聊天。一日,专员做东,两人来到老魁顺小酌五粮液。席间,李专员说:“虽然你是有产,但你还是劳动人民出身。”一听此话,邓子均只觉眼睛湿润,千言万语不知从何说起。邓子均端到唇边的杯子放下了。这不是他喜欢的杯中物,因为这不是照他的配方制作的,色香味都差了一大截。
豁然开朗的邓子均,忽地掏出一张折叠得方方正正的纸块,将“陈氏秘方”献出。邓子均答应“出山”,出任技术指导,负责酿造五粮液。这年,邓子均已78岁高龄。

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