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在和时讯策划合作过的企业中，B牌啤酒企业的操作过程给我留下了深刻的印象，至今想起来还深感自豪和骄傲。A市是拥有300万人口的某省的省会城市，啤酒年总消费量在30万吨左右，近几年经济发展迅速，年平均啤酒消费增长量在20％以上，市场前景非常可观。B牌啤酒是本省的知名啤酒品牌，在全省市场占有率高达40%以上，虽然在A市运作多年，但市场有效增长量却一直不能有效提高，市场占有率一直在20%左右徘徊，市场领导地位一直被在A市市场占有率高达70%以上的地产啤酒C牌占领。
B牌啤酒为了与C牌啤酒争夺市场领导地位，进一步扩大在A市的份额，公司于2005年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整，力量进一步加强，决定采用新的营销战略和战术在2006年使B牌啤酒在A市市场份额有一个大的飞跃，争取在两年之内取得在A市的领导地位。我们时讯策划在接手这个项目后，立即组织项目组对市场进行深度调研分析，充分剖析竞争对手和自身之间各自存在的差距与优势，合理调配各种资源，输入先进的营销理念，制订出一套全新的整合营销战略方案，付诸实施取得了良好的效果。
一、市场调查与分析
经过我们对A市市场进行为期一个月的调查与分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价:A市市场除高档啤酒市场竞争对手（以百威、喜力、嘉士伯为主）较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌所瓜分，竞争对手较少，但C牌啤酒占的优势，覆盖率达95%以上；啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒较低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位，拥有60%以上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3－5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，并正在快速增长，消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的较重要因素，在中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度；A市啤酒市场增长迅速，市场前景看好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。
二、主要竞争对手C牌啤酒分析
C牌啤酒公司是A市一个年产量不过10万吨的中型啤酒企业，90%的销售量都是在A市。所以A市市场运作的成败直接关系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒对A市市场非常重视。经过20多年的苦心经营，在A市取得了以下优势：
1、品牌优势
C牌啤酒是A市的前列啤酒品牌，知名度达，消费者忠诚度也高达80%以上；
2、市场优势
C牌啤酒在A市占有率高达70以上%，而且随着市场容量的增长在上幅上涨；
3、网络优势<M.jIuku365.cOM/p>
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5月23日，燕京啤酒集团与顺义区联合宣布，第十八届燕京啤酒节定于6月6日至6月8日正式举办。
5月25日，华润雪花啤酒（）有限公司在北京宣布，“雪花啤酒?勇闯天涯?挑战乔戈里”活动也即将在我国范围内启动。
与往年相似的是，进入六月，气温陡增，国内啤酒营销竞争由暗自角力向白热化转变，各大啤酒厂家使出挥身招数“搏杀”市场。
不同的是，在惨烈的竞争背后，国内啤酒业整合步伐似乎明显加快。
“啤酒不像白酒要卖文化和历史，啤酒就像食品、饮料和医疗，消费者很容易接受新兴的品牌。此外，相比白酒和红酒而言，啤酒的利润小，所以要规模效应，同时啤酒要新鲜，要保持运输，而通过兼并来满足异地生产，可以保证成本和品质。”和君咨询合伙人、副总经理蒋同向《联合商报》记者如此分析，他认为，啤酒业整合加速是必然选择。
行业整体盈利能力并不尽意
燕京啤酒集团披露的信息显示，2009年一季度国内啤酒行业产量同比增长5%左右，该公司共销售啤酒84万千升，较去年同期增长13.51%，实现营业收入189,182万元，实现净利润2,430万元，较去年同期增长16.29%。
但对于大多数啤酒企业而言，尽管产量增长，利润却并不见有多大起色。
数据显示，2008年啤酒销量已连续七年位列全球前列，但我国啤酒业的整体利润率并不高。
当前，啤酒业整体并不挣钱，尤其是和白酒业相比较，一目了然。
即使是业内较优质的啤酒公司，其盈利能力也与高端白酒公司有着明显差距。根据2008年年报显示，2008年青岛啤酒的毛利率为31.8%，燕京啤酒为37.46%，相比泸州老窖、贵州茅台等高档白酒高达60%以上的毛利率，明显逊色。
据酿酒工业协会统计表明，我国啤酒业中45％的企业处于亏损或微亏的边缘，32％左右的企业保本，只有不到20％的企业发展良好，盈利空间较大。
在2009年春季糖酒会上，食品协会公布了2008年啤酒企业亏损率为31.9%，是全行业中亏损率较高的行业运营数据。
究其原因，国海证券食品饮料行业研究员刘金沪分析认为，“国内啤酒的吨酒盈利能力只是国外的十分之一，主要是因为产业升级不够、竞争过于惨烈及营销费用过高。国外啤酒公司的数量很少，就几个牌子，而有数百家。”
随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝，在青岛啤酒集团中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是较终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青啤相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青啤的未来。
以“顾客价值为导向”，青啤公司在疏理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。把青啤这一具有百年历史的民族品牌发展成为世界啤酒行业的强者，再创百年辉煌，这是几代青岛人的梦想，青啤公司认为，公司的机制转变，比眼前几个经营数字的好转更重要。因为青啤的发展有个“路径”问题，路径选择不当，就有可能欲速则不达，就有可能付出不应有的代价。
青啤公司认为，摆正企业利益和消费者利益的关系，处理好赢利和服务的关系，是青啤发展中的重要指导思想。青啤提出“顾客价值导向”为中心的创新经营模式，认为营销理念现代化、销售信息自动化、营销管理专业化、物流配送科学化、销售网络精细化的目的，就是一切以消费者为中心，如何为消费者在前列时间内提供高质量的服务。青啤公司提出，这是企业在市场竞争的中心任务，要在服务的速度和质量上，形成新的竞争优势。目前，这一指导思想已经在青啤我国各市场的开拓中得到体现和运用。
企业机制的调整，也是职工利益的调整，对此，青啤公司提出，减人增效不能简单化，要把发展与改革科学地结合起来，要实事求是，不是为改革而改革，不要搞形式主义，改革应是主动的，而不是被动的。为此，青啤公司组成战略委员会、提名委员会、薪酬委员会三个专业委员会，增设外部董事和独立董事，以保证宏观、前瞻性决策安全的同时，有计划、系统地、自上而下地组织全体员工学习，激发每个人的潜能，激发每个人的创造精神，尤其是学习和了解与国际化大公司，学习和了解公司的发展目标，学习和了解新的企业流程，明确“为什么要发展”，让尽可能多的职工提高学习能力，跟上时代和企业信息化的快速发展步伐。青啤是我国较早上市的知名公司之一，社会公众股在不断地增多，随着时间的推移，股民手中股票价值在总股本中的比例还要增加，怎样使这部分股东的利益增值，不断地得到回报？青啤公司提出股东价值较大化的效益观，从过去的以效益为中心转向更加强调获益率，也就是以资本增加值为中心，诚信经营，创新考核机制，追求企业的长期可持续发展，使股东手中的股票物有所值，不断增值。
消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择，塑造消费者忠诚对啤酒公司想要基业常青来说这个理念还是至关重要的，主要有以下几点：
前列，啤酒公司持续的前列个要点，在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P（所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到（Available）、买得起（Accep）、乐得买（Affordable），而所谓3P指的是无处不在（Pervasiveness），心中（Preference），物有所值（Pricetovalue）。当消费者变化的时候，你的战略也要相应变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。
第二，啤酒公司持续的第二个要点，在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，通过收购与兼并，去获得比较竞争优势，这样的竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使领跑者之间能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。啤商网(http://biz.beersworld.com)
19世纪末，啤酒输入。1900年俄国人在哈尔滨市首先建立了乌卢布列希夫斯基啤酒厂；1901年俄国人和德国人联合建立了哈盖迈耶尔-柳切尔曼啤酒厂；1903年捷克人在哈尔滨建立了东巴伐利亚啤酒厂；1903年德国人和英国人合营在青岛建立了英德啤酒公司青岛啤酒厂前身；1905年德国人在哈尔滨建立了梭忌怒啤酒厂。此後，不少外国人在东北和天津﹑上海﹑北京等地建厂，如东方啤酒厂建於1907年，谷罗里亚啤酒厂建於1908年，上海斯堪的纳维亚啤酒厂上海啤酒厂前身建於1920年，哈尔滨啤酒厂建於1932年，上海怡和啤酒厂华光啤酒厂前身建於1934年，沈阳啤酒厂建於1935年，亚细亚啤酒厂建於1936年，北京啤酒厂建於1941年等。这些酒厂分别由俄﹑德﹑波﹑日等国商人经营。
人较早自建的啤酒厂是1904年在哈尔滨建立的东北三省啤酒厂，其次是1914年建立的五洲啤酒汽水厂哈尔滨，1915年建立的北京双合盛啤酒厂，1920年建立的山东烟台醴泉啤酒厂烟台啤酒厂前身，1935年建立的广州五羊啤酒厂广州啤酒厂前身。
当时的啤酒业发展缓慢，分布不广，产量不大。生产技术掌握在外国人手中，生产原料麦芽和酒花都依靠进口。1949年以前，我国啤酒厂不到十家，总产量不足万吨。1949年後，啤酒工业发展较快，并逐步摆脱了原料依赖进口的落後状态。1979年产量达到510Ml，1986年产量达到4000Ml。
的啤酒於1954年开始进入国际市场，当时出口仅0.3Ml，到1980年已猛增到26Ml。当今，较具影响力的品牌有：雪花啤酒、青岛啤酒、崂山啤酒等。
自2009年1月1日起，北京奥运会的合作伙伴、赞助商和供应商的特权正式到期。当然，奥运虽然结束，但营销还是要继续，只是几大啤酒企业在前期投入了如此巨大的人力、物力、财力的情况下，如何将其价值在合约之外进行持续释放，将是对他们能力的一个考验。
2008年的北京奥运会，百威、青岛啤酒、燕京啤酒共同打破了一直以来奥运会一个行业只选一家赞助商的记录。而另一巨头华润雪花轰轰烈烈的“非奥运营销”运动，也让人觉得它并非奥运失语，而是蓄意的、针对奥运的不为之为。
燕京啤酒董事长李福成坦言为奥运投入了近3亿元的营销成本。啤酒企业投入由此也可见一斑。
在如此巨大的投入下，这些企业显然不会甘心让自己辛苦创建的地位伴随合约戛然而止，而其他企业经历了奥运失位的“郁闷”之后似乎也有理由重新沛然神旺，后奥运时代的啤酒营销大战走向，也就顺理成章的成为了眼下的观察和研究热点。
奥运营销的数字价值
2008年的北京奥运会，让啤酒业赚了个盆满钵满。据较新公布的2009年报数据显示，2008年，青啤实现年销售收入人民币157.81亿元，同比增长16.6%，实现净利润人民币7亿元，同比增长25.3%；燕京啤酒实现营业收入82.46亿元，同比增长10.9%，实现净利润4.61亿元，同比增长12.6%。
“非奥运”营销的倡导者华润雪花也趁势缔造了730万千升产量，和所有品牌啤酒销售上升5%的业绩，其中“雪花“以610万千升的单品销售量，跃升为世界销量前列的啤酒品牌。
目前，青啤、燕京、华润雪花三大巨头的品牌价值依次为：258.27亿元、223.85亿元以及153.09亿元。品牌价值的大幅提升是数字之外，奥运给啤酒企业带来的更大收益。
研究表明，奥运会对经济的影响一般在10年之间，国际上有一个通俗的说法，叫“前七后三“。奥运营销刚刚过后的品牌知名度会比较快地显示出来，但是品牌美誉度、品牌联想度和品牌忠诚度是随着时间的推移逐渐显示出来。
依照这个研究结论，奥运营销的效果究竟如何，除了先期的努力，关键还要看后奥运时代啤酒企业们的营销走向如何。
从“奥运营销”到“体育营销”的策略延伸
奥运是四年一度的，但体育是时时刻刻的。能否通过有效的营销技术与策略，实现从奥运营销到体育营销的延展，形成持久的品牌特定引力，是完整检验奥运投入价值的关键课题，而显然，几大巨头对后奥运策略的研究，在前奥运时代就已经开始了。青岛啤酒集团副总裁严旭在接受记者采访时曾表示：“我们不仅着眼奥运年，后奥运时代我们也同样看重，我们要让奥运的热情延续，让青啤不断地深入人心。”早在2006年初，青啤内部确定的奥运传播战略中，其行动规划并不是截止于2008奥运会结束，而是涵盖了2009年的“后奥运时代”。就在北京奥运会结束前夕，2008年8月23日，青岛啤酒就与美国职业篮球协会（NBA）在北京签订了一份长期合作协议，正式成为NBA在的官方市场合作伙伴和NBA指定啤酒合作伙伴。根据这份协议，青岛啤酒将携手NBA举办一系列大型活动吸引广大篮球迷的参与，包括球
公司的市场体系迅速发展，公司坚持市场是“前列车间”的营销理念，有一个近、中、远的强大营销网络，在省内地级市及重要县（市）均设有销售办事处，200多名大中专毕业的营销人才，通过直销、深度分销、代理经销、电子邮购、邮政递销等多种形式，针对不同区域市场，采取灵活多变的营销策略，在大江南北各地市场捷报连连。公司产品除了畅销江苏外，还在北京、上海、天津、大连等地畅销，并批量出口日本、俄罗斯、朝鲜等国家，销往香港、台湾。我国台湾地区饮用的三宝乐啤酒原先由日本公司发送，以后将由大富豪公司生产的三宝乐啤酒直接进入台湾市场。公司已经向台湾发过数个货柜的啤酒，经过市场调查，台湾消费者对其口味已认可，预计台湾地区销量将达100万箱/年。
今年，对珠江啤酒来说是具有重要的战略意义的。就在这一年，它以一场席卷我国的大灌篮活动为载体，掀起了一场轰轰烈烈的营销革命，向消费者展现了一个既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿态，实现了品牌华丽一跃。据了解，今年1-9月份，珠啤集团中高档啤酒销量同比增长12.35%，中高档产品比例提高至37%，同比提高了6.5个百分点。
2009年，面对着金融危机带来的影响与国家“禁酒驾”双重挟击，竞争的日益加剧，所有酒企都在苦苦思索，寻求突围之策。而珠江啤酒不仅保持了稳健的市场表现，还漂亮地实现了品牌的华丽一跃。截止2009年9月，捷报纷传：华南大本营表现出色，其中东莞市场同比增长6.58%，珠海地区增长27.7%……；外地市场攻势凌厉，其中湖南、广西销量同比增长率均超过60%；海南、贵渝同比增长率也达30%以上……
珠江啤酒的营销魔方是什么？从近几年珠江啤酒的营销方式来看，体育营销看来是制胜一环。面对现在如此扎堆的体育营销，珠江啤酒为何能从中脱颖而出？是篮球！随着姚明带着国人的无数希望进入NBA开始，就掀起了一浪高过一浪的篮球狂热！正是篮球架起了沟通的桥梁，让珠江啤酒走向我国，走进了更多消费者的心里。
独树一帜差异化营销助跑
“珠江啤酒是前列个赞助篮球的啤酒企业”，谈起当初果断的选择，珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强依然记忆犹新。在2008年奥运会的大背景下，体育营销成为我国企业实施营销战略的热点。但其实在更早些时候，体育营销就已经活跃各大品牌的市场中。赞助体育赛事可以说是较普遍较广泛的一种形式。在啤酒行业来说，这种手段也是用得较多的，如青岛啤酒就在2006年就赞助了都灵，燕京啤酒则赞助2006。在奥运的大背景下，许多啤酒企业也借助了奥运的旗帜打造了一波波的体育活动。体育赛事成为了一个被频繁使用的载体。珠江啤酒如何能走出自己独特的营销之路？珠啤人没有选择一浪又一浪的体育赛事，而是毅然选择赞助国家男子篮球队，以一个体育运动类别切入整个体育营销的蛋糕之中。
2007年5月27日，篮球协会与广州珠江啤酒集团有限公司在北京国家体育总局训练局篮球馆举行新闻发布会，双方共同宣布，珠江啤酒正式成为国家篮球队指定啤酒赞助商，全力支持国家篮球队征战国际赛场，成为了啤酒企业中前列个赞助篮球的企业。也就是从这里开始，珠江啤酒正式拉开了篮球营销的序幕。此后，珠江啤酒启动了“为篮球喝彩”系列活动，该活动包括珠江啤酒篮球争霸赛、啦啦队选拔、纪念装产品促销等相关活动。其中，篮球争霸赛面向我国社区开展，在我国20多个重点城市的百余个公共体育场所和社区体育场所，面向所有的篮球爱好者开展篮球挑战赛。
为什么选择篮球运动？为什么不是其他的体育类别？珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强解释：“我们品牌营销的方向是打造一个年轻、、积极向上的我国性品牌。考虑到啤酒消费特性，尤其在，啤酒消费往往都是男性。于是我们选择了一个具有奥运竞争实力的体育项目，因为它具有影响力、关注度高，还有它的元素非常足。这样我们也回应了啤酒消费者的需求，整体化的，以男性为主。同时，啤酒所带来的淋漓畅快，与篮球带来的痛快是相通的，都是“爽”！”体育营销的基本效用就是为企业和消费者搭建真诚交流的文化平台，篮球的活力元素，更容易引起年轻群体的共鸣。
娱乐篮球风暴营销完美升级
珠江啤酒的篮球营销已经进入了第三年，前两年主要是通过举办民间五人篮球赛的方式进行，更多的是突出了活动的竞技性。2009年，全球均陷入了金融危机带来的沉重压力，一向以“竞技”为主的篮球活动似乎也不例外地弥漫着紧张。是否在今年要进行一些改变？珠江啤酒品牌研究中心达成一致，篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的还是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立起产品和消费者更紧密的联系。于是，新的品牌主张诞生了。
1.前言
近年来，生物工程技术的研究工作不断深入，酶制剂工业得到了飞速的发展，为啤酒行业新技术的应用和新工艺的使用提供了必要的条件。
众所周知，啤酒酿造是利用麦芽自身酶或外加酶使其原辅料中的高分子不溶物质分解成可溶性低分子物质，经添加酵母发酵得到含有少量酒精。二氧化碳和多种营养成分的饮料酒的过程。正确使用酶制剂，合理利用酶生物技术，使之在啤酒生产过程中发挥出较大功效是我们每个技术人员所追求的，本文就此酶制剂应用问题谈一点看法。
2.明确目的
利用现代生物技术与传统啤酒酿造技术相结合，不仅对稳定和提高啤酒质量有益，而且对降低生产成本、弥补麦芽质量缺陷、增加花色品种、增加效益都大有好处。酶制剂种类很多，功效不一，使用在啤酒生产过程中的工序也不一样，目前啤酒生产常用酶制剂有耐高温a-淀粉酶、糖化酶、蛋白酶、复合酶、a-乙酰乳酸脱羧酶、溶菌酶等。
在实际生产中使用酶制剂首先要了解各种酶的特性和较终产物是什么，并要设计好应用的目的和所要达到的效果。如：提高原料利用率，节能降耗、增加辅料比例，降低生产成本、提高发酵度，生产特种酒、弥补原料质量差异，改善麦汁组成份、加快发酵速度，降低双乙酰含量、改善啤酒口味，提高啤酒质量、纯生啤酒提高生物稳定性，抑制杂菌感染、稳定产品质量，延长货架保存期。不管是什么目的，都要通过技术论证、实验得出结论后再用于大生产，否则，达不到预期的效果。
3.注意事项
酶制剂大多是从微生物培养物中提取制成，精制的酶制剂是不会带有生产菌体，但是粗酶制品中不可避免地带进少量微生物。在使用中应严格控制用量，较好使用食品级纯度的酶制剂。
酶在催化反应中可以加快反应速度，但不能改变反应平衡，要想在实际生产中用好酶制剂，取得较好的效果，必须对影响酶促反应的主要因素（底物浓度、酶浓度、激活剂、抑制剂、温度、时间、PH值以及生产中的工艺设备情况等）有充分的认识。并根据其特性来改变生产工艺，以较佳的条件（PH值、温度、时间、用量等），使其发挥较大的功效。决不能用麦芽的工艺来套用酶工艺进行生产。
正确使用酶制剂，必须严格控制用量，用量太少，达不到效果，用量太多造成浪费，有些酶制剂如果使用不当甚至会出现异常。如：在糖化haicent.com过程中，糊化时应用a-淀粉酶，其用量控制在6单位／克大米就可以达到较佳效果，加量太大，容易在糖化过程中造成α、β-淀粉酶比例失调，麦汁中非还原糖含量高，造成发酵度低，较终使啤酒口感不爽，有甜腻感。更应注意的是：在使用酶制剂时，一定要保证条件下的作用时间，要留有分子与底物接触和反应的时间。作用时间与添加量有关，用酶量大，相对来说作用时间短，用酶量少，则作用时间长，各个厂家应根据具体情况，通过实验来确定。
4.正确选择酶制剂
酶制剂对底物的专一性已为世人所知，所以，为了达到某种目的而选用酶制剂用于生产时，必须针对性地选择合适的酶制剂和应用地点。
在生产中添加一种酶制剂能解决的问题，就不必使用多种，原则上，在保证啤酒质量不受影响的情况下，尽量不加或少加辅助材料，否则会影响啤酒的质量特性。以上浅见请同行讨论。
百威英博近期考察的几个地区也比较巧妙，山东和以宿迁为代表的苏北地区都是青岛啤酒的优势区域，而广西则是燕京啤酒的优势区域。
山东市场作为青岛啤酒的大本营，目前四大巨头都已经渗透进来。苏赛特公司的统计显示，山东市场份额排名次序为青岛、雪花、燕京、百威，其中百威居于末尾，仅有一个绿兰莎品牌，产能有限，覆盖的区域也有限，而在江苏市场百威英博也仅有南京金陵啤酒。近几年，由于受雪花啤酒的挤压较大，因此无论从深度还是广度讲，百威英博都有进一步加深在上述两个地区布局的需要。
一旦百威英博确定在以上两个区域建厂，则必然与青岛啤酒对垒，而且百威英博旗下的百威和哈啤都与青岛啤酒定位接近，因此，百威英博与青岛啤酒将面临直接竞争。
据了解，青岛啤酒近期已经提出了未来三年突破1000万千升的目标，并且谋求海外破题。但对于行业性的追求量的增长，目前啤酒巨头的我国性布局已经基本完成，市场啤酒的增量也渐渐放缓，所以青啤也好，雪花也罢，都很难再像本世纪前列个十年那样疯狂增量了，同时，经过这么多年的竞争，巨头们也已回归理性，更加重视利润，未来啤酒行业，尤其是四大巨头，追求的是产量与利润并重的发展思路。
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