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“淡季做市场，旺季做销量”，这是商业中较流行的一句话，这句话科学地揭示了目前酒水行业营销的典型规律。另一方面，这句话也反映了酒水行业面临市场淡季的无奈。一个成熟度如此之高的行业，如何实现“淡季突围”“淡季不淡”，相信是困扰营销管理人员的典型问题。
而白酒业作为酒类行业的典型代表，其淡季市场运作的提升问题一直是行业市场运作的薄弱一环，尤其是二三线品牌，这一点尤为突出。事实上多数厂家及营销人员也在不断尝试实现这一突破，尤其是在白酒的淡季促销和淡季市场拉动方面都进行了积极探索，其中不乏成功者。
那么，白酒的反季节促销，到底有哪些规律可循，如何才能使白酒的反季节促销成为白酒营销的新亮点呢？笔者认为，应该从以下几个方面进行分析探讨。
明晰反季节促销的目的
对于反季节促销文章来源华夏酒报来讲，其实不能将其视为单一的促销活动。实际上，对于多数企业来讲，反季节促销承担的作用远远大于一次促销活动的意义。白酒的反季节促销要有明确的目的要求。一般情况下，白酒反季节促销的主要作用或目的集中在以下方面：
1、处理滞销品；
2、进行促销拉动，刺激销量，完成销售任务；
3、进行旺销造势，树立市场形象；
4、整合运用反季节促销，将其营造成提升区域品牌形象及维持销量淡季不淡的综合性营销模式。
相对来讲，第四种比前三种更能有效利用反季节促销的综合促进能力，较大程度地发挥反季节促销的潜力。
明确反季节促销的基本元素
1、向谁“促”？
实际上，白酒的反季节促销与其说是一次促销活动，不如将其视为品牌与消费者在“蜜月期”过后的一次“激情”互动。为什么这么说？在淡季白酒品牌面临三大机会优势：
前列、消费者对白酒的关注分散。在淡季，消费者对白酒的关注是游离的、分散的。除了部分“酒鬼”外，多数消费者这时对白酒的信息了解是被动的，如果此时某一品牌白酒站出来大喊一声，无疑会起到“平地一声雷”的效果。
第二、竞品对消费者吸引力松散。进入了白酒销售淡季，竞争品牌往往会将更多的精力转向渠道及终端。多数区域销售经理一般不会考虑进行消费者的拉动工作。普遍的做法是象征性地进行一点压货活动。这无疑为本品牌的淡季抢位提供了很好的时机。
第三、渠道资源正在密切关注。虽然是淡季，但是有一群人的眼睛却依旧“明亮”，甚至可以说，这群人的眼睛反而是在淡季“更加明亮”，他们就是广大的经销商，这群人密切地关注着市场，寻找着市场中有发展潜力的机会。
我们可以得出结论，反季节促销应该“小众”切入，“大众”促销，让隐藏在幕后的经销商、分销商们“看”促销。
2、“促”什么？
其实这个问题的核心就是反季节促销依托什么产品进行。
首先应当明确在反季节促销活动中，消费者关注什么？目标经销商关注什么？消费者关注反季节促销主要是在促销的力度上，经销商关注的因素则包括：产品利润是否受到影响？市场及价格是否稳定？针对消费者及经销商关注的因素，反季节促销的产品应该选择“高知名度，低销售率”的产品进行。具体来讲就是以下两类产品：
高端形象产品。高端形象产品一般在企业的产品结构中是“叫好不叫座”的多，这类产品在消费者的认知当中都是“产品贵，自己不舍得买”，一旦促销力度合适，消费者肯定选购，并且这类产品对整个品牌的提升拉动作用也会得到有效促进。
中档特色产品（如婚庆产品）。这类产品也基本符合“高知名度，低销售率”的特点，比较适合进行反季节促销。尤其是区域知名度较高的品牌对此类产品进行反季节促销，效果比较明显。
3、怎么“促”？
对于怎么“促”，不同的市场差异会很大，但是这里面也是“有章可循”的。一般情况下应该遵循几个原则：
“不忽悠，真实促”。当下各种促销活动巧立名目，虚假促销已经严重挑战了消费对“促销”的耐受度。但是因为人性弱点，消费者实际上对“捡便宜”还是“乐此不疲”的，不过前提是这确实是个“便宜”，若消费者认为这只是“狼来了”的话，伤害的就是品牌本身。
“借力当地热点，技巧促”。这里有一个比较典型的例子，在山东省济南市，百脉泉在2011年7、8月份进行了一次成功的“反季节促销活动”。这次活动的成功就是因为其抓住了当地有高考、中考之后举行谢师宴的传统，“百脉泉”利用这一点开展“金榜题名，涌泉相报——百脉泉千元美酒大赠送”活动，在炎炎夏日取得了“叫好又叫座”的良好效果。
“整合资源，配合促”。要发挥系统优势，整合有利资源，进行促销。某白酒品牌在济南市场一直不温不火，尤其是在济南盛行的名烟名酒店一直进店甚少。在2010年夏天，新上任的经理结合名烟名酒店夏天生意不好的情况，优选了100家影响力较大的名烟酒店开展“首届**白酒节”促销活动，优惠力度非凡，合理设计专卖店及消费者的利益空间，取得了不错的网络完善效果，并获得消费者的认可。
找准本市场与促销的结合点
白酒的反季节促销要结合区域市场的实际情况来开展，不能一刀切。成功的白酒反季节促销是当地实际情况与市场特点完美对接的结果。
比如某北方区域市场，当地人一般情况下都在冬季摆结婚喜宴，但是结婚照一般提前三四个月左右在夏季拍摄。这一点就为白酒的反季节促销提供了很好的机会。德州一家县级酒厂“同兴酒业”就捕捉到了这一市场机会，成功开展了一次名为“同兴白头偕老，拍摄婚纱照、赠送婚宴喜酒”的联合促销活动，取得了不错的效果。
白酒的反季节促销总的来讲可以概括为以下三个字：
“实”，真实、实惠，这是基础；
“新”，要创新形式，开拓思路；
“地”，要符合当地市场的特点、习惯与传统。
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促销手法开始从原始的物质刺激向物质+品位转变，由买酒送古典名着、送欧式名枪打火机等手法某些酒水由此畅销一时可以窥见其中的营销奥妙和变化轨迹。随着竞争的加剧，那种处在低层次的单纯促销刺激的销售方式已经越来越没有多大作用了，厂家为之苦恼，消费者也日益感到厌烦，酒水需求已经悄悄地从酒精饮料开始向“深厚、历史、口感、风格”等物质＋精神文化品转变，这会导致厂商开始重视名酒的品位和品牌的品位表达，直接体现在促销品上就是促销品越来越体现品牌核心价值、文化、气质、精神面貌，越来越有风味和差异化，这才是白酒竞争到一定层次的本原表现，那种仍然在力度、促销、广告、人海战术上的竞争理念的竞争力，但是会越来越被动和弱化；
天气越来越冷了，大家吃饭的时候，是不是忍不住想喝口小酒来暖暖身子呢？冬天是较适合喝白酒的季节，但你知道吗？白酒比较适合温着喝，这样更有利于健康哦！
白酒的成分中，除了乙醇之外，还有甲醇、乙醛、铅等物质，而乙醛是酒的辛辣气味的主要构成因素，过量吸入人体，会出现头晕等醉酒现象，但它的沸点只有21摄氏度，用稍热一点的水加温即可使之挥发。
所以，白酒在加热的过程中，会使大部分的甲醛挥发掉，这样，酒在下肚以后对人体的损害也就少些，而且热酒喝到肚里容易排泄。当然，酒的温度也不能加得太高，酒过热了饮用，一是伤身体，二是乙醇挥发得太多，再好的酒也没味了。
但白酒要温到多少度才较适宜饮用呢？答案是以30℃~40℃为佳，如果白酒的温度过高，酒内的芳香酯会遇热挥发，酒香变淡，影响口感。
至于温酒的方式，其实也很简单，常见的有水烫—把酒倒入温酒壶，然后放入热水中升温；火烤—把酒装入耐热器皿，置于火上升温；冲烫—把滚烫的饮料冲入酒液或把酒液注入热饮料中升温等几种方式。
年前商场内的白酒消费市场已经高涨。
在一些超市内，一贯打价格战的中低端白酒加大促销力度，数十个品牌同时买一送一，甚至平日里不单纯靠量的符号化高端白酒也走起了赠送路线，长沙的白酒市场早已是热火朝天。
在家乐福长沙芙蓉广场店，一步入卖场，往常开阔的过道里已摆上一米多高的货架，白酒礼盒整齐地码放在上面。白酒区人声鼎沸，人气把旁边的家居用品、蔬菜等区域都比了下去。
“每购买1瓶500ml水井坊系列产品，赠100ml水井坊酒+软芙蓉王一包。每购买1件500ml水井坊系列产品，赠250ml两瓶装酒器套组+软芙蓉王3包或300元消费券”，水井坊展台前有这样的红色促销牌。
像这样大力度促销，平时几乎没有碰到过。买一瓶能优惠近200元，买一件至少能优惠500元。刚从上海回乡探亲的严女士直接走到水井坊展台前买了两瓶500ml装，“父亲喜欢喝酒，过年送白酒自然少不了。”在礼盒专柜，五粮液、茅台等以各种形式促销的高端白酒占据了近半壁江山。
在中低端白酒展台，热火朝天的场面更加难以形容。数十个品牌的中低端白酒都打着买一送一的牌子。除此之外，现场返现、参与抽奖、赠送消费券等促销活动五花八门。
以金六福为例，红经典、六福人家(铁盒装)和经典四星都是买一送一，价格分别是49.9元、98元和106.2元。金六福的临时销售人员王俊介绍说：“春节期间的白酒销售量相当于一年的销量。”
在泸州老窖、茅台醇等柜台挤满了顾客，原来都在现场返现，返现金额20～80元不等。
与卖场红火的场面相比，小超市、烟酒行白酒生意冷冷清清。八一桥附近一家烟酒行周姓老板说：“进了6瓶52度五粮液，两个月了一瓶都没卖出去，还是中低端白酒走得好。”
同样的，跨列低中高三档的本地酒——浏阳河把这种情况表现得酣畅淋漓，家乐福超市芙蓉广场店一位销售员说，59.8元两瓶的52度浏阳河五里醇香一上午能卖近100瓶，而1512元一瓶的浏阳河五十年3天都没卖出一瓶。
元旦和春节一天天逼近，不少白酒厂家也纷纷吹响了应战节日的号角，都想要在这巨大的白酒消费市场中瓜分一块“蛋糕”。下面我们来看看元旦春节期间白酒如何有效促销。
9月份进入月尾，随着十一、元旦、春节等节日的来临，白酒销售开始进入了旺季，很多白酒企业、经销商都在积极行动，渠道、推广、人员都开始下大力度，同时也在不断的寻求良好的促销手段，想法设法让终端动销，打好旺季硬仗。就本人在酒水企业工作的经历，和在专业酒水营销策划咨询公司——北京方德智业营销咨询公司做咨询服务的经历来说，本人认为旺季终端促销非常重要，促销要持续不断，而且促销的方式除了简单的买赠、送小礼品等方式外，我觉得还要进行大胆创新，当然创新要结合实际，较重要的要吸引消费者的猎奇心理，抓住消费者的需求。下面是本人总结的八大妙招，仅供参考。
妙招一：送真金白银
“送真金白银”就是在酒水盒里放置刮刮卡，设置不同的奖项，但奖品是不同重量的真金和白银，比如一等奖150克黄金，二等奖100克白银等。黄金白银的价值很高，这样杀伤力很强，能够吸引消费者的积极参与，推动销量。
妙招二：万人寻酒大活动
在过节期间，白酒企业事先与有关广场公园管理部门联系好，将企业的产品隐藏在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。结果大批游客积极加入寻宝活动，在寻宝过程中，企业的形象和产品也借此声名远播。再加上媒体的宣传，效果灰很好。
妙招三：开展社区行活动
联合电视台，通过大型的文艺路演和现场的演示、推介，拉近和消费者的距离，为了激发人们的兴趣和爱好，还可以搞有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就能留下深刻的印象。
妙招四：赠送“美女”促销
促销是终端销售很关键的一步，所以酒水企业可以招聘漂亮有气质、能说会道的美女在酒店以及商场进行终端促销活动，靠美女来吸引消费者的注意力，促进成交的机会。
美女终端促销只是在人员促销上的一种选择。另外也可以通过关于美女方面的促销策划来实现促销。
十多年前，日本山梨县一别墅打出促销广告：“单身有钱的男士请注意，买一栋别墅，附送美女一名，而且不加价呦！”这其实是房产商赠送的一种服务——免费提供婚姻介绍。策划者是位49岁的单身女性，她想：“虽然现代女权至上，但很多女性只想和买得起别墅的男士安心地共度一生。”于是，她向东京、大阪、京都的婚介所说明目的，召集了不少23—40岁的各女性，从中挑选了50名新娘候选人，印刷成彩色宣传册子，供上门的客人翻阅。若女士被客人选中，房产商就会向推荐她的婚介所支付一定费用。
结果，房产商的别墅买得异常火爆，没多久就被一抢而空；婚介所借机也宣传了自己，提高了知名度。那些有钱的单身汉也纷纷通过它们寻找自己中意的伴侣。这就是一个两全其美的好事。
我觉得有些酒水企业不妨也可以大胆的采用此方法，因为成功男人是高端酒主要的消费群体，打出“单身成功男士请注意，购买XX高档酒XX箱，附送美女一名”的口号，通过与婚介公司的合作，挑选出100名新娘后选人，印刷成彩色宣传册子，供购买高档酒的男士参考。若成功一位就支付婚介公司一定的费用。我认为这样的促销只要操作好，控制好，应该会取得不错的效果。
妙招五：美女家教服务
酒水企业可以专门聘请美女大学生作为促销员，当消费者购买一定金额的酒水，大学生可以免费为消费者的子女进行家教服务，家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。
妙招六：喝XX酒拨XX热线拿XX大奖
顾客每购买一瓶XX白酒便可获得一张顾客服务卡，顾客可按卡上的服务卡上的热线电话及验证码，拨打白酒企业服务热线，回答问题，有机会获得大奖。
妙招七：喝XX酒中500万福彩（体彩）大奖
此方法是顾客在购买或者消费一定数量白酒时候就赠送一定数量的福利彩票或者体育彩票，大力宣传消费者可能中500万大奖，吸引消费者积极参与。
妙招八：举行征文大赛
在节日到来时候或者针对有特殊意义的节日，联合报纸、电视、网络等媒体，举行大型征文比赛，设置不同奖项，成立专家组对征文进行评选，评选结果在报纸公告。
当然促销的新招有很多，上面仅提供几点供大家参考。好的促销创意，关键在于执行，在于执行中的气氛营造和促销人员的灵活推销。
时至九月，随着中秋节的来临，白酒行业迎来了传统的销售旺季，各大白酒企业针对中秋节营销工作已经陆续展开。然而白酒行业进入深度调整期，一线名酒产品价格和渠道下沉，地方酒企生存压力堪忧，面对将要到来的中秋节厂商不免有些谨慎与忐忑，但中秋销量争夺大战激烈性将有增无减，正如某位大佬讲谁能拥有今天的市场份额，谁就将是未来的王者。笔者结合多年服务地方性酒企实战经验，介绍当下中秋乡镇市场抢金策略，希望能给看到本篇文章经销商朋友们带来一些启发。
乡镇市场基本特征
1、市场容量大：我国农村地域广阔，人口近9亿。多年连续将农村工作作为一号文件出台，农村工作、农村发展前景广阔。
2、数量较多：一般县级市场的乡镇大多在十多个，大一点的县级市场有二十多个。
3、位置分散：大多数乡镇地处广大农村腹地，位置分散，部分乡镇距离偏远。
4、交通不便：由于农村经济相对欠发达，交通非常不便。
5、竞争不激烈：目前大多数白酒厂家还没有将市场运作的重心放在乡镇市场，并且消费者品牌意识相对较弱，同价位段主导品牌尚未形成，存在较大的机会空间。
6、基础工作执行不到位：产品陈列、价格标签、客情关系等市场基础工作普遍执行较差。
7、终端客情很重要：由于消费者品牌意识较弱，终端店老板的推荐意见起着很重要的作用。
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