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促销手法开始从原始的物质刺激向物质+品位转变，由买酒送古典名着、送欧式名枪打火机等手法某些酒水由此畅销一时可以窥见其中的营销奥妙和变化轨迹。随着竞争的加剧，那种处在低层次的单纯促销刺激的销售方式已经越来越没有多大作用了，厂家为之苦恼，消费者也日益感到厌烦，酒水需求已经悄悄地从酒精饮料开始向“深厚、历史、口感、风格”等物质＋精神文化品转变，这会导致厂商开始重视名酒的品位和品牌的品位表达，直接体现在促销品上就是促销品越来越体现品牌核心价值、文化、气质、精神面貌，越来越有风味和差异化，这才是白酒竞争到一定层次的本原表现，那种仍然在力度、促销、广告、人海战术上的竞争理念的竞争力，但是会越来越被动和弱化；
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从98年小糊涂仙开创了酒水界的终端买店模式以来，这种以终端技战术为主要攻市手段的模式盛行一时，从中受益和出名的营销专家也不在少数。由于买店模式极大地刺激了酒店终端，大大的抬高了终端准入门槛，原来借此战术大发其财的很多厂商开始深受其害，转而寻向其他出路，由此出现了白酒界的另外一个奇特现象：终端碎片化，酒水的竞争不再主要集中于酒店终端，而出现了企事业机关单位办公室、食堂、名烟名酒店、便利店等终端战场的抢夺，从酒店的单一核心作用已经转移到多渠道共同支持酒水销量。其中，核心人群和意见的重视和公关已经成了目前白酒市场操作的一道亮丽的风景线，98年小糊涂仙开创的武器“后备箱工程”又开始重新回头，消费终端的概念又重新大行其道，消费终端的作用再次被各大厂商重视，酒水市场的操作理念重新改写。其中，由于终端门槛的提高，很多厂家开始重视名烟名酒店渠道，有的厂家会利用目前名烟名酒店渠道门槛低、分布广的优势，采用新渠道启动市场，有些厂家因此受益。但是需要指出的是，目前，名烟名酒店还只是补充型的渠道，而且能在名烟名酒店动销的酒还主要是知名品牌，新品牌拉动市场需要谨慎对待，主战场还是以酒店餐饮为主；
酒在现代的城市已经是人们生活中必不可少的一部分，人们用餐、休闲及社交活动中都要遇到它。酒可以增加人们的交流，带动活动气氛。
适度地饮用发酵酒不仅对人体健康无害，还可降低血压，帮助消化。
通过法国科学家的研究，适量饮用葡萄酒可促进人的健康。此外，酒还可以缓解人们的紧张情绪，在宴请时，酒作为一种媒介，起到了不容忽视的交际作用。然而，过量饮酒会引发多种疾病，如急性酒精中毒、胃出血、脑出血、胃溃疡、心脏病、肝病、视力模糊、智力迟钝、判断力下降和记忆力衰退等。|
通常人们饮酒后，酒首先进人人的肠胃，然后迅速进人循环系统，几分钟后，扩散到人体各部位。酒被血液带人肝脏后，经过滤，到达心脏，通过循环系统到达大脑和神经中枢。当人们在短时间内饮用大量的酒时，人体内乙醇浓度会迅速增高，大脑血管开始收缩，致使大脑血流量越来越少，使人的脑组织缺氧，造成神经元功能障碍
时至九月，随着中秋节的来临，白酒行业迎来了传统的销售旺季，各大白酒企业针对中秋节营销工作已经陆续展开。然而白酒行业进入深度调整期，一线名酒产品价格和渠道下沉，地方酒企生存压力堪忧，面对将要到来的中秋节厂商不免有些谨慎与忐忑，但中秋销量争夺大战激烈性将有增无减，正如某位大佬讲谁能拥有今天的市场份额，谁就将是未来的王者。笔者结合多年服务地方性酒企实战经验，介绍当下中秋乡镇市场抢金策略，希望能给看到本篇文章经销商朋友们带来一些启发。
乡镇市场基本特征
1、市场容量大：我国农村地域广阔，人口近9亿。多年连续将农村工作作为一号文件出台，农村工作、农村发展前景广阔。
2、数量较多：一般县级市场的乡镇大多在十多个，大一点的县级市场有二十多个。
3、位置分散：大多数乡镇地处广大农村腹地，位置分散，部分乡镇距离偏远。
4、交通不便：由于农村经济相对欠发达，交通非常不便。
5、竞争不激烈：目前大多数白酒厂家还没有将市场运作的重心放在乡镇市场，并且消费者品牌意识相对较弱，同价位段主导品牌尚未形成，存在较大的机会空间。
6、基础工作执行不到位：产品陈列、价格标签、客情关系等市场基础工作普遍执行较差。
7、终端客情很重要：由于消费者品牌意识较弱，终端店老板的推荐意见起着很重要的作用。
中秋节是传统的节日，而较能体现这个传统节日气氛的莫过于酒了。因此，在这个佳节来临之际，酒类促销自然是热情无比，尤其是散酒，散酒中秋节促销方案便成了商家的香饽饽。下面给出一篇散酒中秋节促销方案供大家参考。
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一、活动背景：
中秋是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。
二、活动目的：通过中秋节散酒促销，推动散酒旺季销售
三、活动时间：---
中秋节散酒促销方案
四、活动内容：
1、活动主题：
月圆家圆酒团圆。
此次中秋佳节，月圆、家圆之际，更应当酒团圆，当酒团圆之际，便是把酒畅欢的大礼之时。
2、活动方法：
凡是在活动时间内消费本品，只要消费本散酒达到一定数额，即可获得相应的奖品。
大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐
友情系列：指定影楼友情系列套餐
爱情系列：指定影楼爱情系列套餐
小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐
3、活动宣传：
一是充分发挥宣传海报等POP作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。
五、活动效果：
此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。
“淡季做市场，旺季做销量”，这是商业中较流行的一句话，这句话科学地揭示了目前酒水行业营销的典型规律。另一方面，这句话也反映了酒水行业面临市场淡季的无奈。一个成熟度如此之高的行业，如何实现“淡季突围”“淡季不淡”，相信是困扰营销管理人员的典型问题。
而白酒业作为酒类行业的典型代表，其淡季市场运作的提升问题一直是行业市场运作的薄弱一环，尤其是二三线品牌，这一点尤为突出。事实上多数厂家及营销人员也在不断尝试实现这一突破，尤其是在白酒的淡季促销和淡季市场拉动方面都进行了积极探索，其中不乏成功者。
那么，白酒的反季节促销，到底有哪些规律可循，如何才能使白酒的反季节促销成为白酒营销的新亮点呢？笔者认为，应该从以下几个方面进行分析探讨。
明晰反季节促销的目的
对于反季节促销文章来源华夏酒报来讲，其实不能将其视为单一的促销活动。实际上，对于多数企业来讲，反季节促销承担的作用远远大于一次促销活动的意义。白酒的反季节促销要有明确的目的要求。一般情况下，白酒反季节促销的主要作用或目的集中在以下方面：
1、处理滞销品；
2、进行促销拉动，刺激销量，完成销售任务；
3、进行旺销造势，树立市场形象；
4、整合运用反季节促销，将其营造成提升区域品牌形象及维持销量淡季不淡的综合性营销模式。
相对来讲，第四种比前三种更能有效利用反季节促销的综合促进能力，较大程度地发挥反季节促销的潜力。
明确反季节促销的基本元素
1、向谁“促”？
实际上，白酒的反季节促销与其说是一次促销活动，不如将其视为品牌与消费者在“蜜月期”过后的一次“激情”互动。为什么这么说？在淡季白酒品牌面临三大机会优势：
前列、消费者对白酒的关注分散。在淡季，消费者对白酒的关注是游离的、分散的。除了部分“酒鬼”外，多数消费者这时对白酒的信息了解是被动的，如果此时某一品牌白酒站出来大喊一声，无疑会起到“平地一声雷”的效果。
第二、竞品对消费者吸引力松散。进入了白酒销售淡季，竞争品牌往往会将更多的精力转向渠道及终端。多数区域销售经理一般不会考虑进行消费者的拉动工作。普遍的做法是象征性地进行一点压货活动。这无疑为本品牌的淡季抢位提供了很好的时机。
第三、渠道资源正在密切关注。虽然是淡季，但是有一群人的眼睛却依旧“明亮”，甚至可以说，这群人的眼睛反而是在淡季“更加明亮”，他们就是广大的经销商，这群人密切地关注着市场，寻找着市场中有发展潜力的机会。
我们可以得出结论，反季节促销应该“小众”切入，“大众”促销，让隐藏在幕后的经销商、分销商们“看”促销。
2、“促”什么？
其实这个问题的核心就是反季节促销依托什么产品进行。
首先应当明确在反季节促销活动中，消费者关注什么？目标经销商关注什么？消费者关注反季节促销主要是在促销的力度上，经销商关注的因素则包括：产品利润是否受到影响？市场及价格是否稳定？针对消费者及经销商关注的因素，反季节促销的产品应该选择“高知名度，低销售率”的产品进行。具体来讲就是以下两类产品：
高端形象产品。高端形象产品一般在企业的产品结构中是“叫好不叫座”的多，这类产品在消费者的认知当中都是“产品贵，自己不舍得买”，一旦促销力度合适，消费者肯定选购，并且这类产品对整个品牌的提升拉动作用也会得到有效促进。
中档特色产品（如婚庆产品）。这类产品也基本符合“高知名度，低销售率”的特点，比较适合进行反季节促销。尤其是区域知名度较高的品牌对此类产品进行反季节促销，效果比较明显。
3、怎么“促”？
对于怎么“促”，不同的市场差异会很大，但是这里面也是“有章可循”的。一般情况下应该遵循几个原则：
“不忽悠，真实促”。当下各种促销活动巧立名目，虚假促销已经严重挑战了消费对“促销”的耐受度。但是因为人性弱点，消费者实际上对“捡便宜”还是“乐此不疲”的，不过前提是这确实是个“便宜”，若消费者认为这只是“狼来了”的话，伤害的就是品牌本身。
“借力当地热点，技巧促”。这里有一个比较典型的例子，在山东省济南市，百脉泉在2011年7、8月份进行了一次成功的“反季节促销活动”。这次活动的成功就是因为其抓住了当地有高考、中考之后举行谢师宴的传统，“百脉泉”利用这一点开展“金榜题名，涌泉相报——百脉泉千元美酒大赠送”活动，在炎炎夏日取得了“叫好又叫座”的良好效果。
“整合资源，配合促”。要发挥系统优势，整合有利资源，进行促销。某白酒品牌在济南市场一直不温不火，尤其是在济南盛行的名烟名酒店一直进店甚少。在2010年夏天，新上任的经理结合名烟名酒店夏天生意不好的情况，优选了100家影响力较大的名烟酒店开展“首届**白酒节”促销活动，优惠力度非凡，合理设计专卖店及消费者的利益空间，取得了不错的网络完善效果，并获得消费者的认可。
找准本市场与促销的结合点
白酒的反季节促销要结合区域市场的实际情况来开展，不能一刀切。成功的白酒反季节促销是当地实际情况与市场特点完美对接的结果。
比如某北方区域市场，当地人一般情况下都在冬季摆结婚喜宴，但是结婚照一般提前三四个月左右在夏季拍摄。这一点就为白酒的反季节促销提供了很好的机会。德州一家县级酒厂“同兴酒业”就捕捉到了这一市场机会，成功开展了一次名为“同兴白头偕老，拍摄婚纱照、赠送婚宴喜酒”的联合促销活动，取得了不错的效果。
白酒的反季节促销总的来讲可以概括为以下三个字：
“实”，真实、实惠，这是基础；
“新”，要创新形式，开拓思路；
“地”，要符合当地市场的特点、习惯与传统。
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