酒库网jiuku356.com由一群喜欢酒的小伙伴组建而成,我们热爱白酒热爱酒文化,同时为您准备了很多关于白酒专题,而白酒频道是专门为大家介绍各类白酒知识的地方,如《白酒经销商选择产品不再烦恼!》内容就是由小编精心整理而成。

或许您正做着白酒生意,而为目前品种单一,利润空间小而苦恼,或许你正打算做白酒生意,为市场上白酒品牌繁多,良莠搀杂,不知如何抉择而困惑...那么建议您参考以下要素去选择。
一、产品的品牌价值
品牌的知名度越大,美誉度越高,越有利产品的前期导入,铺市,而市场启动成本低,时间短。
二、产品的利润空间
成熟品牌市场好“做”,利润薄,只能挣些辛苦钱,不如看重一些有潜力的二线品牌。
三、产品的经营风险
投资皆有风险,产品好卖,可予关键,
四、厂家的诚信度和实力
诚信是合作之本,而厂家的实力是经销商较强有力的后盾。
五、厂家的支持力度
离开厂家强有力的支持,一个经销商再敬业也不可能从无到有,到久的经营起一个真正的品牌。
六、厂家的后续服务保障
只有不计盈亏得后续服务,与经销商共进退,才是经销商较大的动力和保障。

jiuKU365.com延伸阅读

白酒经销商如何起步


白酒经销商在刚起步这个阶段要怎么做,白酒经销商试图靠量是无法来吸引酒水招商的,更无法靠酒水市场未来的状况来吸引酒水招商企业。其实,在这个阶段,想要吸引酒水招商企业为你投入一些支持,只要要靠这两个字“听话”。当然,这个往好听点说就是执行能力强,针对对于酒水招商企业下达的指令,白酒经销商的执行力普遍都比较差,这也是很多的酒水招商厂家都遇到过的问题,对于企业真的需要一些正面的样板,也就是|“听话”的样板,作为新进的白酒代理商,真的可以认真考虑走这条路,把自己定位到服从酒水招商企业指挥高度配合型的白酒代理商,这样反而较为容易获得厂家的支持。

新白酒代理刚起步时,客户数量一般都很少,开发客户就是这个阶段较重要的任务,许多白酒代理商认为客户都是自己去直接开发。于是,白酒代理商们就开始不辞辛苦的拜访每一位下线客户,期间消耗了大量的精力,但由于新白酒代理商的知名度太小,公司品牌形象都还没有建立起来,即便是公司老总一个个亲往客户那里直接拜访沟通,其实际的效果也是很有限,再加上生意也刚刚起步,双方之间还没有形成真正的信任关系,解释沟通的成本也是很高的。

其实,新白酒代理商可以试着考虑走另外一条路,就是让客户自己开发客户,既集中了精力和资源,服务好现有客户,得到现有客户的认可和信任,再委托现有客户来进行横向开发。毕竟,同客户之间的存在一定程度的信任度,这种推荐远远要比白酒代理商自己找上门要好很多,这也会少了许多质疑。就是把现有的有限资源集中施加在一两个方面上,在做出效果之后,再设法去横向的拓展工作,而不是把仅有的资源精力,同时来面对所有的新客户,普降小雨,真的很难出成绩。新白酒代理商老板在起步初期容易出现的,若是能早些发现,早些做出调整,便可以省去不少无谓的投入和浪费,从而加快公司的发展的速度。

1、对当地酒水市场进行调研,投资商在选择做白酒代理之前,需要对当地酒水市场的环境和当地人对酒水的需求进行调查,了解当地人喜欢的酒水品牌以及接受的价格。

2、根据市场需求选择合适的产品‘大部分酒水商喜欢选择品牌酒,但并不是所有地方都适合品牌酒生存。如果投资商选择在繁华的大城市代理酒水,品牌酒确实是佳选择,而且越高端越好;

3、选择合适的店面,在代理白酒的时候,选择合适的店面也非常重要,周围的人流量和竞争者的分布是投资商必须要考虑的问题。

4、抓好宣传,要做大做强白酒代理,营销必不可少。除了传统的广告营销外,投资商还可以借助互联网平台进行宣传,将线上线下相结合。

如何选择企业的合作伙伴——经销商?


一个企业的运营好坏需要看其产品的优良,更要看其销售部门的能力!酒企亦然。
所以对于酒企选择自己的经销商就显得至关重要,那么对于好的经销商我们该如何去争取呢?
1.人之道
有魄力,不管客户的门槛有多高,只要确定了是自己的目标客户,就要勇往直前、坚定信念,把他变成准客户。
要有敏锐的洞察力,用心去思辨所发现的每一个信息和问题,把问题变成市场发展的一种机会。
了解和把握环境的能力。
专业知识和信息的搜集量。
转化资源的能力。
感染力、号召力。招商人员就像是火柴,客户就像是蜡烛,要敢于燃烧自己,才能点燃客户。
2.市场论证之道
专业的市场研究,就是让招商工作走出以下几个误区。一是对待市场问题。所有市场都有问题,有难题,但招商中较大的问题是我们满眼全是问题。如果说把市场每个问题,每个竞品都摆在面前,去解决、分析,那么这个市场的调研结论就没法做。
二是对待市场机会。销售人员耳熟能详孤岛卖鞋的故事。现实中,我们总是有创新的欲望,缺少创新的行动,无法把创新的思维转化成企业的市场资源。抱怨共性的产品太普通,个性的产品太另类,那么没有另类的模仿、跟进何谈市场机会?三是市场的本质是什么。只看到市场的表象,不思考也抓不住市场的本质,盲目下出调研结论,而较终出现“归因错误”。
3.招商实施之道
前列步是对每个调研的细节要作出客观的、真实的、细致的《市场研究报告》;第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分,推广阶段细分作出可行性的《市场运作规划》;第三步目标客户的完全考察与拜访,通过《商圈及目标客户考察报告》,对商圈及选择的目标客户,有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。
总之,作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商,较重要的就是要围绕需求推销机会,而要做到这点,在新形势下,不是仅仅让经销商赚到短期的钱,更多的经销商需求是学到一种赚钱的方式,所以营销人员的白酒招商就是要围绕需求,抓住机会,推销未来。


推荐:中小经销商为何得不到大企业的青睐?

淡季白酒销售要与经销商联合抗战


1、经销商不能有“坐、等、靠”的思想,现在已不是坐商时代了,我们必须向行商转变,特别是末级批发商,更应积极地走出去,主动开发下级分销商和终端客户,只有把自己的网点发展多了,你的销量才能上去。打个比方,去年淡季有50家店铺在你那里进货,而今年是70家,两者的效果肯定不一样!
2、及时调整品种结构,推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。
3、提前和厂家协商,尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。
另外,白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题,在淡季销售不畅这也就不足为奇了!但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢?除了季节性因素外,通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销,这对判断产品的走量情况来讲很关键;经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析,同样,厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑,并制定了相应的对策,这都是受阻的重要愿因。所以,很大程度上需要厂商联合抗战:细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量;各级渠道与终端之间,都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话,他们就多会以“批零兼营”的方式经营,这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击;不要纯粹地为了消化库存而做促销,否则还会弱化品牌形象,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量;加强白酒团购等特别渠道的开发。

经销商如何应对新崛起的酱香格局?


近年来,酱香型白酒得到新的发展。在酱香型白酒发展局面之下,经销商应该如何应对新兴的酱香格局?新食品产业研究院副院长兼名酒研究中心主任王传才在2012赤水坊·赢销先锋(华北)论坛中进行了解读。
他谈到,白酒在大的香型上过去是技术参数,现在是产业参数。我们所熟知的浓香、清香、酱香即是技术参数,也是市场参数。因此,经销商在选的时候首先是香型。整个白酒分为一线名酒、二线名酒、区域强势品牌,区域格局品牌,选择过程中根据自己的资源来选择,要有前瞻性、泛区域化的大区域化品牌。其次,从整个产业趋势来看,浓香是高度竞争,五粮液股份公司是202亿,老窖股份公司去年是70多个亿,集团公司平均160个亿,郎酒既有浓香,也有清香,103个亿元。浓香已经出现了一个庞大的产业群体。但是酱香产业还比较小。因此,经销商在选择时,要选择能带来利润的核心香型,核心品牌。

白酒生产厂家与经销商之间的关系


现在的很多白酒厂家都是不直接自己销售白酒的,而是选择合适的经销商和代理商替自己销售的,在厂家选择经销商和经销商选择厂家的时候,这之间到底有着怎样的关系呢?下面,我们就来看看吧。
白酒生产厂家想要迅速地将产品投放到市场,创建快速的销售渠道,取得铺货以及市场的占有率,在当下或者较长的一段时间内,都只有依靠经销商在渠道方面的合作。因此在白酒行业中,经销商和白酒企业在合作的同时,也就有了更多的“约定”。
当然,在厂商合作之前,双方之间必定有一个相互选择过程。在宜宾白酒生产企业,对经销商的要求是比较严格的。“随着假酒越来越多,不管是开旗舰店、专卖店,还是经销商,厂家的审核标准都非常严格。首先在资金,是否有比较方便的库房、渠道等基本的方面之外,厂家还要对经销商的人品等多方面进行考核,要厂家信得过的才行。”一位业内人士向记者说道。
据了解,在前几年,白酒企业选择经销商的标准并不是很高,主要看白酒经销商是否有足够的资金实力、广泛的社会关系。如果不具备足够的资金和社会关系,也要有某种渠道方面的优势。但近几年,经销商违反合同约定的情况越来越多,许多白酒企业更加看重经销商的信任度和忠诚度,以保证自身白酒的酒质和市场价格的稳定。
“不管是做专卖店、还是系列酒,某酒企对经销商的要求就要具备500万元的运营资金,有一定储存能力的仓库,能够在短时间内迅速开展铺货,能够利用各方面的关系完成厂方要求的任务。”一位经销商说,其间,也不排除一些少部分的“关系户”经销商。
而这些“关系户”,并不是一定能符合白酒厂家选择经销商的标准,但大多数是厂方比较信任的人。当然,有的这种厂商合作也仅仅是建立在短期相互试探,以及“炒货”完成利润的基础之上,合作关系极不牢靠。如果白酒品牌找到更合适的白酒经销商,或者白酒经销商找到了更为中意的白酒品牌,就会立马进行品牌更换。
在厂家选择经销商的同时,经销商也在选择厂家的品牌。王先生虽然只是经销某中低端系列酒,但在当初选择做这款系列酒时,还是进行了多方面的考虑和筛选。“做系列酒,我看重它的三点:前列是牌子;第二是酒质;第三是这个酒的名字,听起来就比较喜庆和大众化。”王先生说。

中小经销商为何得不到大企业的青睐?


本文所指的中小经销商是指在区域市场处在第三、第四梯队的经销商。白酒经销商好好,啤酒经销商也罢,因为所谓小经销商和大经销商是相对而言的,如每个县级市场、地级市场、省会城市都有几个相对于其他经销商而言,资金、车辆、人员、销售网络、销售额和掌握的知名酒水品牌比较多的前列、第二梯队经销商。相对于大经销商而言,中小经销商得不到大企业青睐,有以下原因。
1、实力不够:在厂商关系的博弈法则中,由于大企业销售人员的劣根性,“店大欺客”的现象还在重演,很多大企业的销售人员在选择经销商时,会不自觉地向“大经销商”倾斜,到一个地方找经销商,打听到谁的名气大就去找谁,认为大经销商一定有大市场、大手笔、大资金、大动作,找到大的经销商就一定能把市场做大。同时,对于大企业来讲,合作的条件确实也比较高,比如对于经销商的资金实力、车辆配备、人员素质,销售网络、公关能力等,要求都比较高。
2、服务意识不强、能力不够:很多中小经销商只是单纯地为了卖货而卖货,跟进服务差,缺乏长期的客情维护能力。有时,一些中小经销商对大企业要求的终端拓展、维护和管理等基础性指标的建设,不是积极地配合,而是对抗和抵触。
3.营销知识匮乏:营销理论和营销模式知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后,不能与“市”俱进,根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。
4.相关专业人才匮乏:缺乏招聘、培训和考核等管理手段,难以吸引人、培养人、用好人和留住人,难以应对客户和市场进一步发展的要求,发挥厂商协同威力。
5.没有树立和大企业合作的意识:感觉大企业管理比较正规,觉得和大企业合作比较受约束,没有和中小企业合作随机灵活。

相关文章

最新更新