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交通运输部近日向部属各单位、部内各司局发出国内公务接待禁止饮酒的通知。而本月稍早前，已有保监会和贵州相继实施“禁酒令”，要求有关单位严禁饮酒、送酒。面对“禁酒令”风暴的再度来袭，市场及经销商究竟有什么反应？
3省部级单位连续实施“禁酒令”
9月1日，《贵州省公务活动全面禁酒的规定》正式实施，规定，贵州省范围内的公务活动将一律禁止提供任何酒类，一律不得饮用任何单位和个人提供的任何酒类，包括私人自带的酒类。根据规定，贵州省范围内的公务活动，一律禁止公款赠送任何酒类。在工作时间内和工作日午间，一律不准饮酒。此外，重大外事活动和招商引资活动，确需提供酒类和饮酒的，须按一事一购买、一事一审批的原则，由承办单位报分管该单位或该项工作的负责同志审批，同时报同级纪委备案。值得注意的是，这份“禁酒令”将以往禁止提供的范围从烟、高档酒水扩大到任何酒类，包括各类白酒、红酒、黄酒、啤酒、果酒及其它含有酒精的饮料，因此，也被很多人称为“历史较严”。推荐：酒桌文化是从什么时候开始的
9月7日，保监会发布《关于在保监会公务活动中禁止饮酒有关事宜的通知》，保监会要求机关各部门、派出机构和直属事业单位在公务活动中严格遵守：在工作时间内和工作日午间，一律不准饮酒；公务活动中禁止提供和饮用任何酒类，包括私人自带的酒类；公务接待一律不准饮酒。因外事活动等特殊情况需饮酒的，须报经本部门、本单位领导批准，从严进行控制；严禁部门和单位之间相互宴请饮酒；禁止公款购买或赠送任何酒类。推荐：餐桌礼仪座位安排，酒桌礼仪常识
9月22日，交通部出台“国内公务接待禁止饮酒的通知”规定：各行政、事业单位国内公务接待和国有企业国内公务接待、商务接待一律禁止饮酒（包括私人自带的酒类），严禁超标准接待；交通运输部系统举办的各类会议，开展的考察调研、交流研讨、学习培训、检查指导、课题评审、项目验收等公务活动用餐禁止饮酒；交通运输部系统各单位外事接待严格按照外事接待规定执行。
有分析指出：当前，恰逢国庆、中秋两节将至，党的十九大也召开在即，有关部门出台“禁酒令”，有着较强的警示意义，其影响也十分深远。
影响不大行业发展被普遍看好
其实对于“禁酒令”，葡萄酒行业已经不陌生，早在2013年12月，中共中央办公厅、办公厅印发的《党政机关国内公务接待管理规定》中就明确要求：工作餐应当供应家常菜，不得提供香烟和高档酒水。此后，浙江、黑龙江、吉林、安徽、新疆等地均相继出台公务接待“禁酒”规定，而这，也曾引发市场对高档酒水的一度看哀。而面对此次“禁酒令”的密集出台，很多经销商却表示：“影响不大，看好葡萄酒行业的发展。”
深耕渠道提升了厂商的“抗风险”能力。北京嘉酩酒业招商部经理方金保表示：“经过多年的调整，无论是企业还是经销商都意识到了渠道的重要性，尤其是加强了对终端的把控，这样一来，当‘禁酒令’来袭的时候，更多的厂商已经稳住了‘根基’，因此，从整体看影响不大。”而岳阳来鑫商贸总经理于有成则表示：“过去，二三线市场的“团购商”数量众多，他们仅利用、医院的‘个人关系’就可以赚的盆满钵满，但随着近年来的调整，这种依靠个人关系搞团购的模式难以为继，很多经销商改行或者转变运作方式，与前几年相比，‘禁酒令’对行业影响在减弱。”
大众消费崛起促进行业转型。这种转型促进了葡萄酒行业整体量的增长，对此山东齐民酒业总经理表示：“行业调整的这几年，作为基础的大众消费市场反而培养起来了，百姓消费和一般企业消费量在增加，葡萄酒消费的基数不断变大。”而在谈到“禁酒令”对高端酒的影响时方金保强调：“相较于过去几年，高端酒的量会有所萎缩，但从长远来看，高端酒处于金字塔的塔尖，市场份额一定是有的，未来，随着消费能力以及人们对葡萄酒认知的提升，高端酒仍具有较好的增长空间，只是增长速度不会很快，并且会从政务消费中转移出来。”
“价值回归”让葡萄酒市场越走越好。“不可否认的是，低端酒销量过去几年迅速膨胀，一方面，这为葡萄酒普及打下广阔坚实的基础，或许未来几年也还会保持良好的势头；另一方面，这也是在为中端酒品的消费铺路，这个判断今年我们已经有所验证，相对比去年的低端酒销量，今年显然没有那么凶猛，大家也不在打十几块钱酒的噱头去大力宣传，而是慢慢注重酒庄品牌，国际大赛获奖，产地产区等等这些回归酒本身的东西”方金宝说，此外他还表示“的生意，大家都想着从上往下做，例如：葡萄酒刚兴起的时候，确实高端酒好做且利润高，不需要那么多专业、服务、管理等，但是要长久持续发展，还是得筑底，学会从下往上做，只有真正在市场中通过充分竞争，经历过摸爬滚打的企业，才能较终获利。”推荐：“禁酒令”的背景与效果
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新时期的经销商不得不考虑白酒竞争环境带来的影响，经销商要做大做强必须从如下几个方面考虑。
经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上，以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务，承包给员工来销售。承包者自主经营，多劳多得，并承担业务成本。
傍大款，背靠大树好乘凉
在只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会，因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此经销商要立足流通渠道，从中寻找发展机会，并通过重新定位，从专业、细分市场着眼，在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。
靠山吃山，顺势而为快发展
“再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中，同一个厂家的经销商，为什么有的发展壮大了，有的却被逐步淘汰了？现在多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划，意图走向我国野心。经销商要锁定这类“晋级大款”的企业，随同厂家一起做大“原产地效应”，追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张，借助厂家的宣传势头，扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌，联合厂家跨区淘金。
经销商阶段，依靠企业的优质产品，选以市场份额为中心的扩张模式，可以短期内获得利润增长。但是，作为赢销商，更应该不断调整赢利模式，逐步走向以客户和利润为中心，获取持久的、稳定的赢利模式。
现在的经销商，不是因为缺少产品而苦恼，而是因为产品太多而头疼。我认为，经销商有些业务是可以不用做的，有些产品也是可以不用做的，盲目贪多求大未必就是好事，过于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。
就地画圈，精耕细作根据地
未来经销商所感到头疼的，不是因为丧失了选择权，而是选择权太多。经销商应该调整“钓鱼模式”，转为“种地模式”。选择有丰收前景“一亩三分地”，扎根其中，精耕细作。只有一个简单的原则，那就是“简单的工作重复做，重复的工作坚持做”。
跑马圈地，跨区开辟新战场
这个年代，属于“快公司”，快公司拥有灵敏的商业嗅觉，其赢利模式更为灵活。
经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的黑洞。
超过5000万的大型经销商，多少都有点钱，有钱就有了扩张的基础和激情。但难就难在，异地公司如何运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。
大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场起色后再创办分公司。
团队建设大于网络建设
的经销商起源于本地，同时也起源于家庭式经营，新时期的经销商更需要团队建设。即使是经营较好的夫妻店、老少爷店模式也需要提升。首先，家庭成员也要有明确的角色分工，然后是互相配合，不少经销商团队建设还处于自己既是业务员、送货员、财务会计又是老板、仓管等身兼数职的现状。
其次，培养几个能干和可靠的助手、业务员非常必要。经销商必须建立自己的核心团队，通过核心团队的建设好来稳定渠道网络。随着经销商逐步壮大，网络及团队日益完善，经销商难以亲自掌控所有的渠道网络，通过业务人员来帮助维护掌控网络，业务人员掌控的网络不是经销商自己的网络，业务人员离职导致网络终端流失的比比皆是。所以，经销商要建立和培养自己心腹的业务骨干。
品牌提升大于销量增长
传统经销商仅仅是卖货，会不择手段地产生“打价格战、只顾眼前现金收入、只顾要政策等短期效益”等行为；作为新时期的经销商，不仅仅要止步于销售酒品，还要整合经销商与厂家的资源，真正帮助所代理的品牌在区域内做大销量，这种规模化良性运营的经销商被称为“运营商”。提升代理品牌影响力的同时，经销商也在不断地获得行业认可、获得行业地位、获得市场更大的话语权。
酒类品牌运营商拥有三大特点：
1、全渠道覆盖的能力是把关系、人力、财力和品牌、消费者等各方面优势整合起来；
2、长远可行的战略意识是指不仅考虑眼前现金收入，而且还会考虑到目前运营方式对一两年甚至以后更久的发展影响；3、深刻强劲的合作行为是指经销商与厂家的合作，要更多考虑整体区域市场的成败，在此基础上再考虑利益较大化。
白酒经销商在刚起步这个阶段要怎么做，白酒经销商试图靠量是无法来吸引酒水招商的，更无法靠酒水市场未来的状况来吸引酒水招商企业。其实，在这个阶段，想要吸引酒水招商企业为你投入一些支持，只要要靠这两个字“听话”。当然，这个往好听点说就是执行能力强，针对对于酒水招商企业下达的指令，白酒经销商的执行力普遍都比较差，这也是很多的酒水招商厂家都遇到过的问题，对于企业真的需要一些正面的样板，也就是|“听话”的样板，作为新进的白酒代理商，真的可以认真考虑走这条路，把自己定位到服从酒水招商企业指挥高度配合型的白酒代理商，这样反而较为容易获得厂家的支持。
新白酒代理刚起步时，客户数量一般都很少，开发客户就是这个阶段较重要的任务，许多白酒代理商认为客户都是自己去直接开发。于是，白酒代理商们就开始不辞辛苦的拜访每一位下线客户，期间消耗了大量的精力，但由于新白酒代理商的知名度太小，公司品牌形象都还没有建立起来，即便是公司老总一个个亲往客户那里直接拜访沟通，其实际的效果也是很有限，再加上生意也刚刚起步，双方之间还没有形成真正的信任关系，解释沟通的成本也是很高的。
其实，新白酒代理商可以试着考虑走另外一条路，就是让客户自己开发客户，既集中了精力和资源，服务好现有客户，得到现有客户的认可和信任，再委托现有客户来进行横向开发。毕竟，同客户之间的存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比白酒代理商自己找上门要好很多，这也会少了许多质疑。就是把现有的有限资源集中施加在一两个方面上，在做出效果之后，再设法去横向的拓展工作，而不是把仅有的资源精力，同时来面对所有的新客户，普降小雨，真的很难出成绩。新白酒代理商老板在起步初期容易出现的，若是能早些发现，早些做出调整，便可以省去不少无谓的投入和浪费，从而加快公司的发展的速度。
1、对当地酒水市场进行调研，投资商在选择做白酒代理之前，需要对当地酒水市场的环境和当地人对酒水的需求进行调查，了解当地人喜欢的酒水品牌以及接受的价格。
2、根据市场需求选择合适的产品‘大部分酒水商喜欢选择品牌酒，但并不是所有地方都适合品牌酒生存。如果投资商选择在繁华的大城市代理酒水，品牌酒确实是佳选择，而且越高端越好；
3、选择合适的店面，在代理白酒的时候，选择合适的店面也非常重要，周围的人流量和竞争者的分布是投资商必须要考虑的问题。
4、抓好宣传，要做大做强白酒代理，营销必不可少。除了传统的广告营销外，投资商还可以借助互联网平台进行宣传，将线上线下相结合。
1919年1月16日，美国宪法第十八号建正案正规议决成为执法，从而宣报禁酒令期间的肇始，含酒料的生产，出售和运输，齐被列为不法，禁酒令施走之后，美国齐部合法的啤酒厂齐被迫止产，而在此之前的禁酒流动已经使啤酒厂的数目显然缩小，只好少数大型啤酒厂还能够生产一些淡啤酒，麦芽糖浆，或其余不含酒精的食粮产物，以及可乐和树根啤酒如许的软饮料。酒精的生产和运输重要议决不法门路入走，主假似紧凑型的蒸馏酒，似走私朗姆酒和国产的月尽威士忌，这些要比啤酒如许的笨重产物越发适用牢靠。美国禁酒令是徐徐被废弃的，第一，沃尔斯特德法（volstead act ）对“烈酒”入走了定义，1933年4月，卡伦·哈里森法（cullen-harrison act）法则，酒精量数在3.2％以止的啤酒是“不醉人”的，因此不被阻止，在这项法例见效后的24小时之里，150万桶3.2％的啤酒被出售一空，有些人乃至猜量“啤酒荒”的来来。将来不久，在同庚12月，美国宪法第二十一号建订案废弃了禁酒令，但含酒料的生产仍受来联国，州和地方当局的监禁，应法则包蕴了三级分销零碎的实走。
"禁酒令"的废除
后来,罗斯福竞选总统时把废除"禁酒令"作为一条竞选纲领,较后获得了大选的胜利.在他上任后的1933年12月5日,美国国会通过宪法第21号修正案将"禁酒令"正式废除,美国我国性的长达近14年的禁酒运动从此画上句号.
需要指出的是,该修正案是由美国国会规定要求各州召开制宪会议来考虑的.事实上,这一方法在美国的历史上仅有过这么一次.由于支持禁酒的农村和原教旨主义者的势力支配着许多州立法机关,使得由立法机构不可能通过该项修正案.所以,国会规定由州制宪会议,而不是州立法机关来考虑该项修正.因为在这样的情况下,制宪会议相比于州立法机关更能反映绝大多数公众废除禁酒的愿望.
"禁酒令"的评价
当年美国禁酒的初衷和目的自然是良好的,它是为了维护社会的纯洁.大家都知道,酒精有害于身体健康,而且酗酒误事会给他人带来不良后果.
可以说,当时的美国人民是有一些理想主义的.也可以说,"禁酒令"的通过是道德理想主义的胜利.不过,由于它脱离了人类生存的土壤,从而引起了适得其反的结果.
前文提到的艾尔文·费雪在他于1891年完成的博士论文-《用数学方法探究价值与价格理论》中,试图区分出"不可能有用的"效用和"确实有用的"效用.他认为有责任、也有权力禁止那些对于个人没有益处的东西.在他看来,有些东西,或者其本身就容易让人上瘾,或者由于消费者对其危害知之甚少,或者缺乏足够坚强的意志,或者被狡诈的企业家欺骗.这类消费活动,降低了生产效率,损害了社会环境,具有巨大的负外部性.因此,必须替那些消费者作出选择,采用的手段即是-查禁.这样,公众的健康就能获得改善,还可以减少浪费、堕落、家庭破裂以及犯罪.
这一理论被认为是当代福利经济学的基本论证,但该论证的背后隐含有一个前提:政治人物和上层建筑,确实应该比公众更清楚,什么对人体有害以及什么更有助于个人的健康发展.现在,"禁酒令"早已成为历史,不过,它对于目前很多国家的法律、法规制定都有着很大的参考价值.
或许您正做着白酒生意，而为目前品种单一，利润空间小而苦恼，或许你正打算做白酒生意，为市场上白酒品牌繁多,良莠搀杂，不知如何抉择而困惑...那么建议您参考以下要素去选择。
一、产品的品牌价值
品牌的知名度越大，美誉度越高，越有利产品的前期导入，铺市，而市场启动成本低，时间短。
二、产品的利润空间
成熟品牌市场好“做”，利润薄，只能挣些辛苦钱，不如看重一些有潜力的二线品牌。
三、产品的经营风险
投资皆有风险，产品好卖，可予关键，
四、厂家的诚信度和实力
诚信是合作之本，而厂家的实力是经销商较强有力的后盾。
五、厂家的支持力度
离开厂家强有力的支持，一个经销商再敬业也不可能从无到有，到久的经营起一个真正的品牌。
六、厂家的后续服务保障
只有不计盈亏得后续服务，与经销商共进退，才是经销商较大的动力和保障。
1、经销商不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！
2、及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。
3、提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。
另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战：细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量；各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话，他们就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击；不要纯粹地为了消化库存而做促销，否则还会弱化品牌形象，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量；加强白酒团购等特别渠道的开发。
一个企业的运营好坏需要看其产品的优良，更要看其销售部门的能力！酒企亦然。
所以对于酒企选择自己的经销商就显得至关重要，那么对于好的经销商我们该如何去争取呢？
1.人之道
有魄力，不管客户的门槛有多高，只要确定了是自己的目标客户，就要勇往直前、坚定信念，把他变成准客户。
要有敏锐的洞察力，用心去思辨所发现的每一个信息和问题，把问题变成市场发展的一种机会。
了解和把握环境的能力。
专业知识和信息的搜集量。
转化资源的能力。
感染力、号召力。招商人员就像是火柴，客户就像是蜡烛，要敢于燃烧自己，才能点燃客户。
2.市场论证之道
专业的市场研究，就是让招商工作走出以下几个误区。一是对待市场问题。所有市场都有问题，有难题，但招商中较大的问题是我们满眼全是问题。如果说把市场每个问题，每个竞品都摆在面前，去解决、分析，那么这个市场的调研结论就没法做。
二是对待市场机会。销售人员耳熟能详孤岛卖鞋的故事。现实中，我们总是有创新的欲望，缺少创新的行动，无法把创新的思维转化成企业的市场资源。抱怨共性的产品太普通，个性的产品太另类，那么没有另类的模仿、跟进何谈市场机会？三是市场的本质是什么。只看到市场的表象，不思考也抓不住市场的本质，盲目下出调研结论，而较终出现“归因错误”。
3.招商实施之道
前列步是对每个调研的细节要作出客观的、真实的、细致的《市场研究报告》;第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分，推广阶段细分作出可行性的《市场运作规划》;第三步目标客户的完全考察与拜访，通过《商圈及目标客户考察报告》，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。
总之，作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商，较重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势下，不是仅仅让经销商赚到短期的钱，更多的经销商需求是学到一种赚钱的方式，所以营销人员的白酒招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。
推荐:中小经销商为何得不到大企业的青睐？
近年来，酱香型白酒得到新的发展。在酱香型白酒发展局面之下，经销商应该如何应对新兴的酱香格局？新食品产业研究院副院长兼名酒研究中心主任王传才在2012赤水坊·赢销先锋（华北）论坛中进行了解读。
他谈到，白酒在大的香型上过去是技术参数，现在是产业参数。我们所熟知的浓香、清香、酱香即是技术参数，也是市场参数。因此，经销商在选的时候首先是香型。整个白酒分为一线名酒、二线名酒、区域强势品牌，区域格局品牌，选择过程中根据自己的资源来选择，要有前瞻性、泛区域化的大区域化品牌。其次，从整个产业趋势来看，浓香是高度竞争，五粮液股份公司是202亿，老窖股份公司去年是70多个亿，集团公司平均160个亿，郎酒既有浓香，也有清香，103个亿元。浓香已经出现了一个庞大的产业群体。但是酱香产业还比较小。因此，经销商在选择时，要选择能带来利润的核心香型，核心品牌。
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