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近年来，在鲁酒板块中表现出色的花冠集团酿酒有限公司，自2002年起，每年农历九月九日都举行盛大的“九九花冠储酒文化节”，不仅开创了鲁酒乃至江北地区白酒储酒的先河，而且目光长远的花冠人始终践行“储酒文化的者”的战略定位，以塑造和传递“储藏希望、许愿未来”的核心诉求，实现品牌价值的升级与改造。
其实每一个人的心中都有自己的愿望与目标，每一个人都有对未来的期许和展望！花冠人十分重视储酒文化中这一较能打动人心的价值内涵，在储酒的过程中，给储酒的每一个人提供“储酒、许愿、未来还愿”的机会，现场封存的美酒在公司储存三年以后，公司将派专人亲自送上，和参与储酒文化节的客户、消费者代表共同分享愿望达成、事业成功的喜悦！
花冠通过储酒节将自己的品牌形象与的储酒文化相融合，逐步衍生出许愿文化，消费者在畅饮花冠美酒的同时，更是对美好未来的憧憬与寄托，这也得到了广大消费者的一致认同。
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鲁酒在鲁国的名声简直成了薄酒和坏酒的代名词。这坏名声则来源于《庄子》的一个典故。《庄子·胠箧篇》：“鲁酒薄而邯郸围，圣人生而大盗起。”因为圣人出世大盗也出现，究竟有无道理我们且不去管它。令我们感兴趣的是，因为鲁酒薄而引发了几国的大混战！
传说战国时，楚宣王一时强盛，令诸侯朝见。各路诸侯皆到，独鲁恭公姗姗来迟，而且送的酒很薄，宣王很生气，欲侮辱恭公。恭公不屈，据理严词抗争：“我是周公的后代，在诸侯中为长，行天子的礼乐，对周王室是有功勋的。我给你送酒已经屈尊降礼了，你还责备我送的酒薄，不是太过分了吗？”说罢拂袖而去，不辞而别。楚宣王大怒，于是联合齐国大兵攻鲁。魏惠王早想攻打赵国，只因害怕楚国来救一直未敢兴兵。现在楚国与鲁国交战，无暇他顾，魏国便趁机发兵围攻赵国的都城邯郸。“鲁国薄而邯郸围”的典故，后来借指因其他事的牵连而跟着遭殃的意思。这件事给鲁酒也定了位，鲁酒的恶名也传扬开了。
其实鲁恭公带着味道寡淡的薄酒，故意晚去，显然是有意轻慢楚宣王，那酒极可能是兑过水的，算不得鲁酒的正宗产品。若鲁国就只能生产这种劣质酒，楚宣王也就不会怪罪发怒了。“鲁酒薄如水，邯郸开战场。”白居易《杂感》诗不过演绎那个古老的典故，其实白先生很可能没有亲口尝过鲁酒的好坏。而在济宁寓居多年的人称诗酒英豪李白，却是喝过不知多少鲁酒，并留香诗中。他诗中多次提到鲁酒，均怀着喜爱，毫无贬义的。“鲁酒不可醉，齐歌空复情。”
今天的鲁酒——济宁地区出的酒，其数量之多，品质之佳，更是的。我们不妨可笑地再作一次设想，如果当年鲁恭公送的是心酒、金贵、微山湖特曲、孔府宴等包含情意和文化气息的佳酿，楚宣王的御脸肯定会堆满灿烂的笑，那一场场厮杀便可避免了。
山东历史文化悠久而深厚，为鲁酒赋予了深厚的历史根基。鲁酒几乎每个品牌都能得到文化的支撑，只有将深厚的历史文化同产品有机地、紧密地结合在一起，鲁酒文化才能体现得更加酣畅淋漓。
三、齐鲁酒商的酒道人生
山东酒商所具有的某些个性及所面对的市场局面已经成为制约他们发展的瓶颈。山东酒商如何走出自己性格束缚，超越市场的割据状态，形成自己独特的行商风格和模式，赢得自己的市场和利润，成为齐鲁商人不可或缺的思考。
山东酒商要想超越目前的市场状态寻求自己的生存空间，在现实的状态下，主要还是依靠我国性知名品牌的优势来占领市场的空隙。在这里，我们可以从几个山东酒商的经营案例悟出一些可循之道。
案例①：高占位山东供联糖酒有限公司的名酒专卖店
山东供联糖酒有限公司在我国较早开设“茅台”专卖店，经过多年的运作，已经形成我国较大的专卖店网络。1997年以前，茅台酒厂的政策是依托商超开专柜。许大同向厂方争取到搞专卖店试点的政策。他利用山东供联糖酒有限公司（山东省供销社的前身）和供销系统的特殊关系，召集全省各地市县供销社领导开会，借助各地供销社的网络开设“茅台”专卖店。同时，以加盟连锁的形式发展商业系统和个体工商户。由于专卖店业绩佳、利润高，吸引了很多有实力的经销商加盟，当年许大同就发展了28家，并很快增长到42家，网络遍布山东各地。许大同将专卖店当作茅台产品的形象窗口，在宣传、管理、经营上潜心打造，使业绩连创新高，曾创下单店一天销售额40多万元的惊人记录。
许大同在山东经营酒水多年，在当地具有广泛的社会关系。他充分利用这一优势，制定了“向当地党政军供酒”的经营宗旨，利用自己和老领导、政界老朋友的交情，很快编织起一张巨大的“团购网”，使山东供联成了、****和大型企业的指定供酒商。
案例②：渠道网络山东国窖酒业销售有限公司的品牌号召
作为行业内后崛起的一个新星酒商，山东国窖酒业成为“泸州老窖”的战略合作伙伴，既有理性的选择也有机遇使然。作为随品牌而崛起的酒业公司，审时度势地抓住一个潜力品牌，是成功的重要基础，尤其在理性消费和名酒回归的现实下。
对于一个当时还不知名的高端酒而言，抓消费群是极为重要的。国窖酒业的重点就是加强消费和渠道网络的工作。随着“泸州老窖”对国窖的战略性调整和投入，“国窖”很快就形成自己的强大品牌号召力。山东国窖酒业挟“国窖”强大品牌和市场力度以令山东各路诸侯，在品牌的强大号召力下很快把山东各地牛气十足的经销商渠道聚到自己的号令下。较终奠定自己在行业内的地位和影响力，成为坐镇一方的霸主。
山东，位于东部沿海，陆地总面积15.7万平方公里，近海域面积17万平方公里。总人口9248万。2007年山东GDP为2.6万亿元人均生产总值2.8万，列我国第二位。山东是白酒生产与消费大省，省内有大小酒厂700余家，白酒也是各地方财政收入的重要来源。2006年山东白酒企业实现销售收入140.2亿元，同比增长33.22%；山东白酒消费量就已经超过80万吨。白酒品牌方面，除了老“四大家族”兰陵、景阳春、孔府家、泰山特曲以外，还有趵突泉、琅琊台、心酒、古贝春、禹王亭，扳倒井、黄河龙、温和等等。
山东人豪爽热情的性格非常看重酒量，因此，无论是低度酒还是高度酒在山东都受欢迎。在酒精度上面，消费者的消费观念呈两极化，要么喝低度酒如同饮水，要么喝高度酒显示豪气。以白酒来说，38度以下产品的销路占65%。主流香型是以淡雅型为代表的浓香型为主，占60%的市场份额，而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。主流价位：中档酒销售价60-100元之间；大众化消费价位10元以内；高档在200元以上。全省17地市都有1－4个当地的强势品牌，山东酒水市场85％的市场份额被鲁酒控制。作为孔孟故乡齐鲁大地的消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结。
在白酒界，山东是一个无法用准确语言来形容的一方热土。庞大的消费力导致了我国各地品牌趋之若鹜，这是一个竞争异常激烈的市场。豪爽的性格，形成了本区域独特的消费习惯，这都造成了山东独特的白酒销售氛围！
作为商帮板块的鲁商，在这方热土经营白酒事业，形成怎样的性格？他们如何做大做强？如何在鲁酒林立的市场格局中找出自己的生存空间？这都是我们所要关注的要点！
一、齐鲁酒之道：
山东白酒产业因为企业的众多和势均力敌，企业的生存空间有限，形成了占地为王和分区割据的局面。这种有限性，导致企业只有在家门口精耕细作，包括了企业人员的本地化、市场的全渠道化、价格体系的全价位化、营销的社会化，甚至销售环境的****化，这些都是因为作为区域内强势企业，或者利税大户、或者社会支柱的体现。
随着近几年山东白酒行业的整体经济效益好转，形成了相互渗透的局面，并产生了犬牙交错的经营格局，也就是走出家门口的战役，在某些具备相同人文、历史、消费习性等条件的市场经营略地，主要集中在东营、滨州、莱芜、枣庄等几个本地企业不是很强势的区域。在山东的其它区域的市场较量中，本地企业依然占据主导地位，这不仅仅是企业营销环节的问题，更是区域文化的个性使然，同时也和山东整个群体文化的个性有关。形成于山东大地的儒学，不仅是传统文化的主体，更是齐鲁文化的核心和主要代表。它深刻地塑造了人的国民性格，其中尤其深刻地塑造了山东人的性格。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格，无不打上儒家思想的烙印。
从“学术儒家”自西汉以来的儒学，再到流行于民间的“世俗儒风”，包括了忠诚、孝道、节操、义气、信用、仁爱、礼仪、勇武、智慧、苦乐观……等伦理道德风尚。这一伦理道德的本质，即强调个人对他人的义务，观念上“无我”，践履上“克己”，在历史上形成颇有特色的“群”文化，这种群文化导致山东人乡土意识重，地域自豪感强，容易衍生山头文化或者称为响马文化。这种占山为王的心态形成山东人自大，乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也喜欢单打独斗，当草莽英雄了。喜欢争前列，哪怕是一个小区域的前列；生意不大，摆的谱儿很大；互相之间不服气，不团结，甚至恶性竞争，没有和谐共赢的精神。
二、齐鲁酒商的人生之道
鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，首先是对外地品牌的打压，包括对经销外地品牌的经销商的打压。对省内的白酒品牌打压尤甚，在高价位名酒方面打压稍显弱势。再就是对经销自己品牌的经销商的分化，由于企业不希望存在能够控制自己市场的大户，所以他们会采取品类分化、开发买断、不设总经销、设办事处直供终端、实行全民战线等措施分解经销商实力；然后对一些有渠道、有实力的经销商采取政策或利用上层****和人际关系等压制和拉拢方式，给与他们某些品类或者开发品牌实现对整个市场全方位、全市场的占有。
山东白酒经销商在鲁酒的这种压制和竞争夹缝里寻找生存空间，所以形成了山东白酒经销商人数众多、实力弱小、渠道单一、竞争惨烈、鱼龙混杂的状况，但是也同时继承了传统山东人的吃苦务实、诚实有信、义气豪爽、官商一体、本分求稳、讲排场、重土安命等鲜明特点，所以山东没有像海烟、朝批、天驹、吉马、那样的大型品牌运营商，就连像淮北顺达、淮安增力、安徽益力这样的区域实力派渠道商都非常稀有。但山东经销商还是呈现了自己的独有性格和生存方式。
1、占地为王
鲁酒企业的占地为王的性格，在白酒经销商的性格里同样存在，所以山东的经销商尤其是主流的渠道商，能够形成几个地区同时布局的商家基本不存在，就是目前在山东数得着的几个大经销商（济南宝真、山东国窖、新星集团），他们也基本上是谋求强势品牌在整个山东区域的覆盖，而非渠道的占有和实际操控，甚至一些做得比较大的经销商的主要业绩，依然是在自己本地区的根据地市场，其它市场形成弱势补充的效果。
2、吃苦务实
山东酒商的吃苦精神在行业内是有目共睹的。无论是大经销商，还是小的夫妻店。这既有自然环境磨练和先天遗传因素，更有文化、精神的教诲和榜样的力量。历史上，齐鲁大地曾出现过好多以吃苦为乐而着称的名人，孟子曾经说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。在这种“苦其心志”精神的感应下，山东人普遍具有一种“苦行主义”。
吃苦耐劳的精神，造就了山东酒商务实肯干的民风。他们不图虚名，而注重实效。他们想问题，办事情，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干什么事情，务必达到一个看得见摸得着的真实结果，这便是山东人的求实风格。山东白酒市场的整个市场格局，同行竞争的残酷，为山东酒商提供的生存空间甚是微弱，他们依靠苦干、实干，挣点辛苦钱。在目前的酒水市场，我们依然会看到从早忙到晚的白酒经销人员。
3、义气豪爽
山东酒商重义气，而义是什么？孔子，孟子解释的较为清楚，义的表现，即为忠于朋友，同生死，共患难，为朋友两肋插刀。忠诚构筑了山东人生生不息的本质，而这忠诚的信念厚厚地参透沉淀在山东人的心灵深处。一旦他们认准了值得为之忠心耿耿的事或人，就会忠诚有加，不会有丝毫懈怠。
然而事物总是两方面的，江湖义气太重，有时会不讲原则，不讲党性，不讲法律。“哥们”、“姐们”的事，不对也说对，不行也能行。义气太重的地方，企业有事找“熟人”，市场交易讲“圈子”。这种“义气”不仅败坏了民风，与市场经济中的公平竞争原则也是背道而驰的。有时拿义气、豪爽代替科学思维和科学态度，常常带有头脑发热和不负责任的嫌疑。山东酒商往往把“义气”、“豪爽”看得过重，在合同的严密性、科学性上下功夫不够。签约时很痛快，但是签了以后，有时因为考虑不周而难以履约。山东人豪爽豁达不在乎，潜意识里是希望对方也像自己这样不在乎。一旦对方没有想象的那样“大度”时，自己往往陷入被动和尴尬的境地。所以前些年我国有不少靠炒作起来的白酒品牌或者买断品牌热衷于山东市场，他们看中的就是山东酒商头脑一热做出的义气决定，近几年山东酒商在选择品牌上也学聪明了，不再靠义气、哥们感情，把眼睛擦得明亮。吃一堑总是要长一智的。
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