随着人们生活水平的提高,人们在喝酒饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。得终端者得的天下。
二、终端细化
(一)酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:
一是主流酒店老板。
白酒销售,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员
白酒销售过程的较后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的较重要的一个环节,也是较后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产
品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候
传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。
终端销售的较终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。
(二)卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传
标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
(三)婚纱影楼
婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销
售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配
套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地知名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白
酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。
(四)户外
为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培
养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多
人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。
三、推动
“渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品
牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。
当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。
有一句行话:顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,是有“理”,所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,就有可能失去的是一批消费者。所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切
人爱劝酒,世人皆知。为了躲酒,我们想过无数理由。比如:“我对酒精过敏”、“晚上还有事”、“身体不舒服,大姨妈来了”、“明天要学习”,甚至认怂求饶。然而这些尝试一般都以失败告终。
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之前,开车也是许多人绝妙的躲酒理由,但随着代驾的兴起,这招也不好使了。为了顺应时代的需要,下面给大家介绍一本秘籍,本书囊括了很多酒桌躲酒新技巧,练成其中的招数,包你酒桌不再愁!
《躲酒宝典》前列层:隔岸观火
酒席中比较活跃的人,往往是喝酒喝的较多的。千万别信“我先干为敬”那套,万一下马威没唬住众人,你就等着被灌死吧。我们要做的就是:多去厕所,能躲就躲;少说多吃,沉默是金;不胜酒力,佯装醉倒。这些初级招数,简单实用,但缺点明显,关系没加深,事情没谈妥,来了白来!
《躲酒宝典》第二层:瞒天过海
干杯后不咽下,含在嘴里,过一会儿假装用纸巾擦嘴,趁机吐到纸巾上。也可以假装喝水,吐到茶杯里。这招比前列招有优势,可以让你在酒桌上谈笑风生,缺点是让人发现颜面全无。
《躲酒宝典》第三层:双贱合璧
有一位异性好友或者家庭,方能使出此合体技,有些话,自己说没人信。这时候就需要他人从旁帮腔,比如提前给媳妇或者异性好友串通好,到了晚上八点夺命连环call。对方一定要凶,我们则表面推脱,显得不想回去,等几个电话过后,就可以一脸无奈地告辞了。如果说上面会给人留下妻管严的印象,还可以用这些理由:“儿子发烧了,赶快回来吧”、“你爸不舒服,赶快回来吧”。提前沟通,自由发挥,喝一会儿就走吧。
《躲酒宝典》第四层:偷梁换柱
如果喝的是葡萄酒,那就好办多了,我们一开始就聊品酒,就算你不懂酒,记住下面这三句万金油:望(颜色纯正,清澈明朗)、闻(香气复杂,层次丰富)、品(口感平衡,富有潜力)。言谈中,一定要突出品酒的“高雅”,以及“不懂欣赏,简直土鳖”的概念。潜移默化中让大家觉得“干杯很low”,这样饭局就会在“和(zhuang)谐(qiang)有(zuo)爱(shi)”的气氛中愉快地继续下去了
《躲酒宝典》第五层:舌战群儒
作为礼仪之邦,对缺乏酒量甚至涓滴不沾的宾客,采用其他饮料代替的习惯古已有之。如果前面几招难以御敌,不妨引经据典,以理服人。请记住下面两个典故:
《汉书·楚元王传》记载道:“穆生不嗜酒,元王每置酒,常为穆生设醴”,“醴”就是是酒精度不高的甜酒。
《三国志·吴志·韦曜传》也记载过这样场景:“吴主孙皓宴客,韦曜不善饮酒,孙皓于是赐茶水以当酒”。
人较怕别人说自己数典忘祖,如果你气定神闲地讲出上述典故,再提出以茶或饮料代酒,对方多半会放弃劝酒。记住:讲典故的时候一定要霸气,让人觉得我们见识渊博
《躲酒宝典》第六层:不动如山
这是躲酒的较高境界,口诀很简单:“撕破脸皮,打死不喝”,不需要理由和借口,觉得不给面子?那就一拍两散,你走你的阳光道,我过我的独木桥。“谁规定敬酒一定要喝干?”,但此杀招反噬太重,伤人伤己。对方如果是长辈或领导,千万莫用。否则……你懂的。
较后,如果你是天生的演技派,不妨学学薛之谦是如何躲(洒)酒的,如果你有什么私藏的躲酒小绝招,别再掖着了,赶紧留言造福大众吧!
1、食水果 似果有人身不禁己饮得太多,能够过后食一些水果,也许饮一些果汁,因为水果和果汁中的酸性要素能够中和酒精。柿子为美的“解酒药”。合心理体解除酒精。其充分的维生素C还能够增长性能,起来护肝的作用,加速酒精分解。醉酒后似能食上两个柿子,还能够缓解第二天的。但在食海鲜的饭桌上,醒酒不克用柿子,柿子会和海鲜诞生反答惹起食物中毒。2、食馒头 无数人酒后不食饭,如许损伤更大,答食一些容易消化的淀粉类食物,似馒头或面条。馒头可转化成葡萄糖,有利于为人体供血并增长体能,因为它有发酵过程,还对胃酸有中和作用,食后身理解站刻恬静起来。3、呆板的解酒要领便是食醋 用旧醋50克、红糖25克、生姜3片同煎水服,有比力亮显的解酒后果,或饮用姜丝炖的鱼汤也可。4、白菜解酒后果也不错,将邃晓菜助洗净,切成细丝,加些食醋、白糖,拌匀后腌渍10分钟后食用,燥热、酸甘又解酒。5、 蜂蜜中含有对酒精有挣扎作用的果糖,这种物量能够拦挡酒精速速起作用,酿成、人在酒后就寝以来。6、 番茄汁也含有此种种能够适用促入酒精焚焚的果糖。
即将到来的2019年作为白酒行业转折性的一年,大部分商家和企业开始回暖,市场也在持续回升。对于大部分参展的企业或者品牌商来说,糖酒会结束后的首要工作就是“招商”,并且以“拜访式面对面沟通”招商形式为主。
在招商过程中我们不免遇到各种各样的问题和困惑,不知如何回答客户,很多公司也会通过系统性培训招商人员后才开展工作。
那么我们在招商过程中都会遇到那些问题?我们该如何回答?作者通过在招商过程中的实战经验和调研,特总结成标准话术仅供大家分享。
关键点一
借力打力,规避劣势,举例阐释
问题:说实话,你们产品的酒质没问题,品牌也不错,不过现在新品做市场很难。
回答:*总你说的很对,一个品牌从研发到上市再到被消费者接受,需要一个过程,知名度创建有一个过程,暂时没有知名度的东西并不代表不是好东西。
做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,同样也是建立自己公司品牌的契机。
比如我们湖南的*老板,上个星期运营我们的产品,一周出货400件,目前现在每个月都有1500件的销量。
关键点二
树立威信、背后资源、打消顾虑
问题:现在做品牌,靠我们经销商肯定不行,还是要看你们公司怎么运作。
回答:*总,一看你就是对市场非常了解,对品牌运作特别熟悉的商家。现在的名酒商家几乎都是依托了企业的资源和运作才达到了现在的程度,我们品牌目前背后的资源是**集团的公司化运作,同时也已经打造出了**品牌等。
同时我们也专门聘请了专业的营销策划公司和业务服务团队,关于市场运作方面*总您大可放心,我们面对的全国市场不仅仅是随便做做。
关键点三
产品质量第一,数字说话
问题:我也想和你们合作,而开始你们产品价位太高了,在我们这里卖不掉。
回答:**总,你说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。价格和价值永远是划等号的,我们产品是**酒厂原厂生产,国家级酿酒大师***亲自勾调,相对一些“粗糙”的产品固然价位略高。
但是价位高正是价值高的体验,目前消费者升级明显,越来越注重消费产品的质量,同时我们产品的毛利率在**%以上(以数字形式和客户沟通),公司还会又月返、季返、年返,整体算下来利润还是很客观的。因此我相信本产品和贵公司的合作一定可以全面打开市场。
关键点四
生产工艺标准化语言表达
问题:我在糖酒会品尝了你们的产品,整体酒质不错,就怕不能长期保持稳定的酒质。
回答:*总,这一点您说到了关键点,酒质是一个品牌赖以生存的根本,如果酒质批次不同酒质不同,那我们肯定不能在市场生存。
再俗点说连质量都不能保证,我还敢开门做生意啊?我们想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。
我们酒厂从原料采购、酿酒加工、成品灌装、包装出库均有严格的审查制度,一瓶有问题我们也不出厂。(尽量把生产工艺特殊语言表达出来)
关键点五
无条件帮助客户解决
问题:你说你们的酒质多么好,那么万一除了问题怎么解决。
回答:*总您说的很对,人不怕一万就怕万一,当然谁都不希望出问题,但是因为运输的问题,有可能影响产品质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
关键点六
调货条件、无风险操作
问题:做你们的商家,一些不好卖的品种可以调货或者退货吗?
回答:*总,这个问题我相信是每个商家都需要关心并且关注的问题,我们**品牌给予客户的承诺中就包含了“零风险操作机制”,打消客户的后顾之忧,如果客户在六个月以后产品出现滞销或者市场难度特别大的,我们可以根据市场需求进行调货或者退货服务,但是我们在进货之前肯定以市场需求点为核心进行进货,我们业务人员会协助您们所有的商家开展此工作。
关键点七
市场支持条理清晰陈述
问题:你们这个品牌有没有市场支持,都支持哪些方面?
回答:*总,没有市场支持,我们把产品裸价给您,我相信您也不好做。我们针对我们所有的商家都有各种市场支持,目前我们主要支持包括:人员培训、渠道铺市、终端物料、消费者品鉴、连锁超市条码费、地聘业务员、活动展销等,凡是对市场有利的市场投入我们是全程策划操作,我们专业的营销策划公司会针对每个商家制定不同的活动方案。
同时我们也建议我们的商家前期也要拿出自己的利润来做市场,共同打造一个大平台。
关键点八
区域独家代理机制、保证客户权益
问题:您这个品牌是什么招商模式,是独家代理吗?
回答:*总您好,我们这个品牌从开始运营就已经把商家模式确定了,实行的是区域独家代理模式,在客户签约的区域内不允许设置第二个经销商,连锁KA卖场除外。
我们首先要保证客户的自己经营范围的权益,同时还要遏制商家之间的窜货情况,保证每一个客户都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。
关键点九
宣传内容条理化
问题:你们这个品牌有哪些宣传吗?或者准备做哪些宣传?
回答:**总,你这个问题提的非常好,也正是我马上要向你解释的内容。目前我们公司在网络推广、公众号、线下广告设计、演唱会赞助、公益活动均在开展品牌推广。
并且我们也在和**明星洽谈品牌代言事宜,已经基本确定。尤其在线下广告宣传层面,我们公司配有专业的营销策划公司专业针对每一个细分市场制定品牌宣传方案。
关键点十
确定再次回访时间
问题:你们的东西我了解了,我考虑考虑再给你回复。
回答:好的*总,大家合作必定不能盲目。那我过一周以后再回访您,期间您有什么问题都可以随时问我。希望和贵公司早日达成合作,共同发展。
1、忌空肚饮酒:空肚饮酒直接刺激胃粘膜,易致使胃炎和胃出血、消化谈溃疡等多种病变,耐久似此会诞生慢性酒精中毒;2、忌白酒与汽水同饮:白酒与汽水同饮后,酒精会很速在人的齐身挥发,并陪伴多量二氧化碳,对胃、肠、肝以及心脑血管有缺害;使来不够,酒精浓量而致使醉酒。3、忌酒与胡萝卜同食:酒与胡萝卜同食,会因胡萝卜中含有充分的β胡萝卜素与酒精一同入入人体,而在中诞生毒素,致使肝病;4、忌浓茶解酒:民间通走饮浓茶解酒的讲法没有什么科学根据,茶叶中的茶多酚有必需的保肝作用,但浓茶中的茶碱可使血管缩小,血压上降,反而会加剧头疼,因此酒醉后能够饮点淡茶,美不要饮浓茶。5、忌酒后洗浴:饮酒后洗开水澡可加速血液循环,驱使体里能量斲丧增添,容易惹起低血糖。高血压、血汗管疾病患者酒后洗浴易中风,宜前稍作休憩。
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