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山东，位于东部沿海，陆地总面积15.7万平方公里，近海域面积17万平方公里。总人口9248万。2007年山东GDP为2.6万亿元人均生产总值2.8万，列我国第二位。山东是白酒生产与消费大省，省内有大小酒厂700余家，白酒也是各地方财政收入的重要来源。2006年山东白酒企业实现销售收入140.2亿元，同比增长33.22%；山东白酒消费量就已经超过80万吨。白酒品牌方面，除了老“四大家族”兰陵、景阳春、孔府家、泰山特曲以外，还有趵突泉、琅琊台、心酒、古贝春、禹王亭，扳倒井、黄河龙、温和等等。
山东人豪爽热情的性格非常看重酒量，因此，无论是低度酒还是高度酒在山东都受欢迎。在酒精度上面，消费者的消费观念呈两极化，要么喝低度酒如同饮水，要么喝高度酒显示豪气。以白酒来说，38度以下产品的销路占65%。主流香型是以淡雅型为代表的浓香型为主，占60%的市场份额，而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。主流价位：中档酒销售价60-100元之间；大众化消费价位10元以内；高档在200元以上。全省17地市都有1－4个当地的强势品牌，山东酒水市场85％的市场份额被鲁酒控制。作为孔孟故乡齐鲁大地的消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结。
在白酒界，山东是一个无法用准确语言来形容的一方热土。庞大的消费力导致了我国各地品牌趋之若鹜，这是一个竞争异常激烈的市场。豪爽的性格，形成了本区域独特的消费习惯，这都造成了山东独特的白酒销售氛围！
作为商帮板块的鲁商，在这方热土经营白酒事业，形成怎样的性格？他们如何做大做强？如何在鲁酒林立的市场格局中找出自己的生存空间？这都是我们所要关注的要点！
一、齐鲁酒之道：
山东白酒产业因为企业的众多和势均力敌，企业的生存空间有限，形成了占地为王和分区割据的局面。这种有限性，导致企业只有在家门口精耕细作，包括了企业人员的本地化、市场的全渠道化、价格体系的全价位化、营销的社会化，甚至销售环境的****化，这些都是因为作为区域内强势企业，或者利税大户、或者社会支柱的体现。
随着近几年山东白酒行业的整体经济效益好转，形成了相互渗透的局面，并产生了犬牙交错的经营格局，也就是走出家门口的战役，在某些具备相同人文、历史、消费习性等条件的市场经营略地，主要集中在东营、滨州、莱芜、枣庄等几个本地企业不是很强势的区域。在山东的其它区域的市场较量中，本地企业依然占据主导地位，这不仅仅是企业营销环节的问题，更是区域文化的个性使然，同时也和山东整个群体文化的个性有关。形成于山东大地的儒学，不仅是传统文化的主体，更是齐鲁文化的核心和主要代表。它深刻地塑造了人的国民性格，其中尤其深刻地塑造了山东人的性格。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格，无不打上儒家思想的烙印。
从“学术儒家”自西汉以来的儒学，再到流行于民间的“世俗儒风”，包括了忠诚、孝道、节操、义气、信用、仁爱、礼仪、勇武、智慧、苦乐观……等伦理道德风尚。这一伦理道德的本质，即强调个人对他人的义务，观念上“无我”，践履上“克己”，在历史上形成颇有特色的“群”文化，这种群文化导致山东人乡土意识重，地域自豪感强，容易衍生山头文化或者称为响马文化。这种占山为王的心态形成山东人自大，乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也喜欢单打独斗，当草莽英雄了。喜欢争前列，哪怕是一个小区域的前列；生意不大，摆的谱儿很大；互相之间不服气，不团结，甚至恶性竞争，没有和谐共赢的精神。<JiUKu365.cOm/p>
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4、官本位
所谓官本位思想，就是重视当官，轻视经商，即，以官职大小作为衡量个人价值高低、进步快慢的标准。官本位思想在有普遍性，在山东尤为突出。从历代志书中可以看出，“学而优则仕”的观念特别深重。山东酒商受儒家文化的熏陶，特别讲究尊卑等级，爱走上层路线。有的商人发展到一定程度，便想方设法谋上一个类似“政协”、“人大”的职位，在他们眼里只有这样才能在社会的高层次中占有一席之地；在老百姓的眼里，只有看到他们戴上了官帽子，才承认他们有了出息。
在官本位的作用下，山东酒商在经济发展过程中显得不够灵活精明，不会将政策变通使用，不会打擦边球。别说擦边球，就连偏一点的球也不会。政策边界对酒商来讲是明确的，在这种情况下，国家下发的很多关于酒水食品的政策、法规，他们总是很认真地去执行，谁也不敢越雷池一步，他们只知道借鉴别人的成功经验，并使之发挥到极至，要规规矩矩办事，不要冒险从事。
5、以义取利，诚信为本
而我们说“义”，“信义”，即诚信又是较基本的“义”，孔子讲“人而无信不知其可也”、“民无信不立”。以义为先，以义致利。义利关系是儒学思想中的重要内容，孔子把“义”看作人立身做事的根本，谋求物质利益必须建立在合乎道义的基础上，他主张“见利思义”、“见得思义”。孟子继承孔子的义利思想，也主张“以义制利，以义胜利”，儒家义利观长期教化结果是使山东人格外具有道德感，这在商务活动中充分体现出来。
应该说山东酒商已经深得其中精髓了，所以山东做得时间久的酒商、做名酒的商家、做的规模稍大点的酒商，基本上都把诚信当作自己的座右铭。在酒水行业信任机制缺失的时代，山东酒商坚持着自己的诚信理念，诚信度还是很高的。
6、渠道单一
这本来不属于山东酒商的一个性格，不过却属于山东酒商的一个现实状态。山东白酒企业的山头文化，有意识地分化了经销商的渠道，所以山东酒商的实力弱小，渠道单一。渠道的单一，有被市场边缘化的危险。山东酒商中全渠道的经销商不多，更谈不上像浙江商源那样的大型渠道运行商，或者上海海烟那样的大型物流配送商，在山东真正说能有自己掌控的强大终端网络、实现全省物流配送的经销商只有新星集团。
在山东区域市场做得好的酒商经营渠道，更多地集中于地级市场，甚至县级市场他们都进不去，必须通过县级经销商的渠道实现对市场的占有。当然山东酒商的数目众多，加剧了渠道的分化，但是要想在短时间内改变这种群雄割据的局面还很难。
7、内讧，不团结
山东酒商不爱闯荡，也都乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也就容易“窝里斗”，不像浙商那样四处闯荡，抱团发展。浙商之所以能够成功还有一个秘诀，就是往往借助于能量巨大的商会组织运作，而这也正是新鲁商的欠缺之处。山东酒商太喜欢单打独斗，当草莽英雄了，做起来是英雄，做不起来是狗熊。
在这种性格的左右下，山东出现一个奇特的现象，就是山东省内白酒企业异地扩张滞后。这种异地，主要是指本地区域外的省内市场，还不是走出省外，因为目前的山东酒企走出省外的还不占主流。鲁酒企业的异地扩张的合作者，在本地区都不是前几位的主流经销商，而是一些中小型经销商，除非在个别县级市场上，而这种现象导致鲁酒企业的主要销售额基本上都依赖于本地市场，抗风险能力弱，成熟市场太少，较后形成经销商众多，成气候没几个。反过来，由于其他区域经销商的弱势，导致了企业对经销商扶持力度的减弱，较后导致厂商在外地市场都半死不活的。
8、义气任人
“义气”之风过分重视私人关系，在用人方面会导致排外和近亲繁殖。山东酒商大体分为三种行业进入者，1、老国有糖酒公司分化出来的；2、较早干个体慢慢积累起来的；3、后来外行进入的。前两种情况，在开始创业的时候基本上是夫妻店或者全家人一起做，或者是“近亲”或“哥们兄弟”，这样在慢慢发展起来后往往形成家族管理，影响企业的发展，用人方面排外情绪浓厚。这种风气十分不利于人才开发和引进外来人才，更不利于酒商做大作强。
另一方面，由于鄙视商业的观念，一流人才很少涉足这个领域，在私营经济和个体经济领域中，更少有大学生中的精英人才。为了生存，酒商只好从自己的亲戚或者朋友那里找人来帮着打理，无法搜索和培养对企业有归属感的人才。这种现象，在山东每个地区都很鲜明。此种局面如不尽快扭转，势必影响山东酒商大发展，大突破。
9、本分求稳
“本分”作为人品来说是应该肯定的，但是，“本分”只能说是好人，不能称得上是能人。在商品经济的大潮中，山东酒商的“本分”有时压抑了敢想、敢闯、敢干的灵性，使人缺乏敢于开拓、敢于冒险、勇于进取的精神，影响了积极性、主动性的发挥。准确地说，山东酒商在我国的行业地位不是很高，任何新鲜的行业模式或者创新思维都不是山东酒商的专利，这一点上都和山东酒商讲究的本份有关。市场经济是信息经济，千变万化，因此过分求稳，会使自己失去时代机遇而落伍。山东人很聪明，但是一个“稳”，减去了许多灵性和创造性。“稳”字不算大缺点，但却有大危害，一个“稳”字平添了许多官气、庸气，一个“稳”字推掉了工作上不去的许多责任，一个“稳”字可以掩盖迟钝和无为。
所以，山东酒商喜欢用“守”的方式来稳固自己的网络，不具备以“攻”的方式向外拓展渠道、网络的精神。山东酒商必须充分认识到“本分、求稳、不为人先”之风在市场经济中的负面效应，至少不要总是当作长处、优点来津津乐道，继续不断丰富着它的内涵，以至于成了世故和为官之道。
10、讲面子、论排场
讲面子、论排场的不正之风与江湖义气的民风有渊源关系。讲义气的人十分看重面子和排场。山东有句俗语：宁穷一年，不穷一日。意思是不管怎么穷，场面上也要很体面。这种作风在市场经济大潮中，常常会使对方误认为是图虚荣或乱花钱，反倒失去了信任。山东酒商在这方面演绎得很酣畅淋漓，好面子，讲排场，总以为在吃吃喝喝的场面下做生意有气魄，可是很多人都被吃吃喝喝的假象所吸引，包括很多酒水大户都把吃吃喝喝、讲排场都作为展示公司实力，作为和厂家处理感情、业务的较佳方式，作为吸引员工、增进感情的有效手段。较后往往吃了、喝了、场面了却解决不了问题，增进不了感情，以致养成好逸恶劳的生活习气和不良的处事风格。
11、重土安命
“恋家，不善闯荡”，这是和儒家所讲“父母在，不远游”是一脉相承的，也造就了山东人重土安命的性格。山东人把“要想吃饱饭，须用汗水换”看作真理，“在家时时好，出门事事难”，这是山东人重视乡情、崇拜乡土、依恋乡亲的真实写照。宁可在家乡挨饿受穷，也不到外埠去游历闯荡，是山东人性格中一个很大的特点。很少见到山东人到外地做酒商并做得很出色的记载。
改革开放以来，这种重土安命的观念并没有彻底改变。山东的农村产业化龙头企业很多，与土地有关的食品企业也很多，食品100强里面山东占了1/3多，土地是山东人无法超越的情结。然而“重土安命”严重影响着山东经济的发展。山东人走出山东到省外、国外打天下的人很少。由于山东人出去得少，反馈回来的信息也少，本土的东西不能与外界交流，于是，便形成了经济上的近亲繁殖，其结果不仅难以嫁接域外的较新技术，而且自身已有的优势也会渐渐退化。这一点，也可以从山东白酒企业无法超越自己的现实来看。山东白酒企业虽然也在喊出做大作强的口号和目标，但是他们不是走出区域，而是在白酒产业的基础上嫁接多元化之路，依然在家门口，无非是多上了几个项目。也许，慢慢地山东白酒行业也会产生出几个大的集团，但是白酒不会是他们的主要产业了。在经销商群体里，我们也可以看出端倪。山东酒商走出山东的很少，但是山东的买断商不少，几乎所有的买断商都不成气候，能把买断品牌做出知名度、地位的，一个都没有。包括区域买断商，他们也只是为了追求眼前的短暂利益，从来没有走出去开创一片天地的心态。山东酒商如果不走出“重土安命”的“土围子”，在今后信息经济的大潮中必然落伍。
12、缺乏自我超越创新精神，小富即安
自强不息是开拓创新的原动力，自强不息是一种积极进取的人生态度，《周易》讲“天行健，君子以自强不息”，《礼记·大学》里也说“苟日新，日日新，又日新”，实际上都是在呼吁一种开拓进取，与时俱进，创新不止的企业精神。从历史长河中看，缺乏创新的民族是没有前途的民族，没有创新的国家是没有前途的国家，缺乏创新的地域也是发展不起来的地域，是没有朝气的地域。
山东酒商缺乏自我超越精神，小富即安。山东酒商可能太习惯于“祖宗之法不可变”的教旨了，封闭保守。也就是说，可能在执行落实方面要强于其他地域的商人，但是也太容易“知足常乐”了，所以山东酒商哪怕在本地做得很强势了，也很少有走出去的勇气，他们更习惯安于现状。目前山东企业的情形，用一句话来讲是“大而不强，实而不名，跟而不领，广而不聚”，16字真言可谓针针见血，不得不令我们警醒。山东酒商也该突破一下自我，寻求一下新的超越了！
二、齐鲁酒商的人生之道
鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，首先是对外地品牌的打压，包括对经销外地品牌的经销商的打压。对省内的白酒品牌打压尤甚，在高价位名酒方面打压稍显弱势。再就是对经销自己品牌的经销商的分化，由于企业不希望存在能够控制自己市场的大户，所以他们会采取品类分化、开发买断、不设总经销、设办事处直供终端、实行全民战线等措施分解经销商实力；然后对一些有渠道、有实力的经销商采取政策或利用上层****和人际关系等压制和拉拢方式，给与他们某些品类或者开发品牌实现对整个市场全方位、全市场的占有。
山东白酒经销商在鲁酒的这种压制和竞争夹缝里寻找生存空间，所以形成了山东白酒经销商人数众多、实力弱小、渠道单一、竞争惨烈、鱼龙混杂的状况，但是也同时继承了传统山东人的吃苦务实、诚实有信、义气豪爽、官商一体、本分求稳、讲排场、重土安命等鲜明特点，所以山东没有像海烟、朝批、天驹、吉马、那样的大型品牌运营商，就连像淮北顺达、淮安增力、安徽益力这样的区域实力派渠道商都非常稀有。但山东经销商还是呈现了自己的独有性格和生存方式。
1、占地为王
鲁酒企业的占地为王的性格，在白酒经销商的性格里同样存在，所以山东的经销商尤其是主流的渠道商，能够形成几个地区同时布局的商家基本不存在，就是目前在山东数得着的几个大经销商（济南宝真、山东国窖、新星集团），他们也基本上是谋求强势品牌在整个山东区域的覆盖，而非渠道的占有和实际操控，甚至一些做得比较大的经销商的主要业绩，依然是在自己本地区的根据地市场，其它市场形成弱势补充的效果。
2、吃苦务实
山东酒商的吃苦精神在行业内是有目共睹的。无论是大经销商，还是小的夫妻店。这既有自然环境磨练和先天遗传因素，更有文化、精神的教诲和榜样的力量。历史上，齐鲁大地曾出现过好多以吃苦为乐而着称的名人，孟子曾经说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。在这种“苦其心志”精神的感应下，山东人普遍具有一种“苦行主义”。
吃苦耐劳的精神，造就了山东酒商务实肯干的民风。他们不图虚名，而注重实效。他们想问题，办事情，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干什么事情，务必达到一个看得见摸得着的真实结果，这便是山东人的求实风格。山东白酒市场的整个市场格局，同行竞争的残酷，为山东酒商提供的生存空间甚是微弱，他们依靠苦干、实干，挣点辛苦钱。在目前的酒水市场，我们依然会看到从早忙到晚的白酒经销人员。
3、义气豪爽
山东酒商重义气，而义是什么？孔子，孟子解释的较为清楚，义的表现，即为忠于朋友，同生死，共患难，为朋友两肋插刀。忠诚构筑了山东人生生不息的本质，而这忠诚的信念厚厚地参透沉淀在山东人的心灵深处。一旦他们认准了值得为之忠心耿耿的事或人，就会忠诚有加，不会有丝毫懈怠。
然而事物总是两方面的，江湖义气太重，有时会不讲原则，不讲党性，不讲法律。“哥们”、“姐们”的事，不对也说对，不行也能行。义气太重的地方，企业有事找“熟人”，市场交易讲“圈子”。这种“义气”不仅败坏了民风，与市场经济中的公平竞争原则也是背道而驰的。有时拿义气、豪爽代替科学思维和科学态度，常常带有头脑发热和不负责任的嫌疑。山东酒商往往把“义气”、“豪爽”看得过重，在合同的严密性、科学性上下功夫不够。签约时很痛快，但是签了以后，有时因为考虑不周而难以履约。山东人豪爽豁达不在乎，潜意识里是希望对方也像自己这样不在乎。一旦对方没有想象的那样“大度”时，自己往往陷入被动和尴尬的境地。所以前些年我国有不少靠炒作起来的白酒品牌或者买断品牌热衷于山东市场，他们看中的就是山东酒商头脑一热做出的义气决定，近几年山东酒商在选择品牌上也学聪明了，不再靠义气、哥们感情，把眼睛擦得明亮。吃一堑总是要长一智的。
“酒道文化”，这是沈怡方先生倡导和推动了近十年的文化战略理念。
当初，或许人们并不理解其背后所蕴涵的深层意义与价值。
而今，当白酒作为传统文化一张重要“名片”开始受到世界的关注，白酒在日趋开放的市场上被人们拿来与洋酒比较并受到后者强势冲击、白酒在为新一轮发展机遇欢欣鼓舞却又为年轻消费群体不断流失而苦恼时，人们渐渐领悟：用“酒道”丰厚的“养分”，来培固白酒文化之“根”，是何等重要！
在为本刊“国酒、国学与国人”栏目开篇时，我们曾专程走访北大知名教授王岳川先生。王教授一席话让我们陷入沉思：酒，在古代乃是一种大礼！
今天的国人，在喝自己的“国酒”——白酒时，还有多少人心怀“神圣”之感？曾经贵为“大礼”的酒、尤其是白酒，其身价早已贬值为一种工具：一种用来交往和宣泄的工具。
其实，早在人们探讨越来越多年纪轻、学历高、收入多的人群何以远离白酒时，结论已经不言自明：动不动就“大口干杯”的白酒豪饮之风，既不文明高雅，又缺乏品位档次，而且有损健康。因此上述人群成为洋酒、红酒的追捧者，势在必然。
应当说，从种植文化到侍酒师文化再到品鉴文化、健康文化，今天的洋酒、特别是红酒，已经形成一套完整的文化传播体系，它与现代人的消费理念和人文追求很容易对接。
反观白酒，由于“酒礼”精神的缺失，粗俗和土气正成为难以摆脱的“形象色”。
然而，作为民族传统产业的瑰宝，白酒无论生态酿造文化还是生理与精神层面的酒享文化，都堪称博大精深。尤其发源于“国学”之根的白酒文化，更是根深叶茂、源远流长。
无论历史的久远还是底蕴的厚重，白酒文化都不是洋酒或红酒这些“后来者”所能企及的。关键在于白酒如何让自己的固有文化优势重绽异彩。
这是一场从产品到市场再到文化的竞争，它要求白酒在文化传承特别是品饮风尚上，必须挖掘、承继和复兴的民族传统精华，并与时俱进地与现代消费理念和生活主张接轨；白酒的文化传播和消费教育，必须与我国博大精神的东方文明极其巨大魅力有机融合。
从这个意义讲，“酒道”文化的倡导，无疑是一条白酒的复兴之“道”。
沈怡方先生曾向我披露他当初倡导“酒道文化”的初衷：我们这代人辛辛苦苦做出来的白酒，竟变成了今天酒桌上许多国人、特别是精英人士却之不恭、饮而生畏的慢性戕害品，这是我没想到、也无论如何不能接受的。我们不能眼睁睁看着民族瑰宝、传统国粹，断送在这种不健康、不文明的饮酒风气上！
从此，沈老四处奔走、大声疾呼：改变白酒饮用恶俗、创建“酒道文化”，重树全新文明酒风。
的确，白酒要想更多赢得而不是失去现代消费人群和市场，就须重寻白酒的“美酒之源、酿酒之神、饮酒之道、敬酒之礼、品酒之艺”，用代表民族文化精神又能与时代接轨的“酒道文化”，重树健康、文明的全新酒风，让白酒的饮用变得健康、文明、高雅、起来……
从这个意义上讲，我更愿意把沈老倡导的“酒道”，视为拯救白酒产业的救赎之“道”。
肉汤已经煮好。主人前往去召请宾，宾拜谢过主人放下架子亲自来请。主人回拜，告辞，宾再次拜谢。请介时的礼节也是这样。宾和其他陪宾一起过来，主人带领一帮人在门外迎接，再次拜谢宾的到来，宾回拜。主人再拜谢介，介回拜。主人向众陪宾一揖，先进门。宾向介作长揖，从左边进门，介再向众陪宾作长揖，也进门。众陪宾都从左门进。以北面为上。主人与宾相互三揖一齐走到阶前，再三相让（上堂）。主人上堂，宾也上堂。主人在台阶上方对着屋楣向北拜两次，宾则在西阶上对着屋楣面向北回拜。
主人坐下，从篚里拿出一只爵，下堂洗爵，宾也跟下堂。主人在阶前坐下，先把爵放在地上，（向宾）致辞。宾致答辞。主人坐着拿爵，站起，走到洗跟前，面向南坐下，把爵放置到篚下，盥手洗爵。宾向前走几步。面向东北辞感谢主人为他洗爵。主人坐下，把爵放在篚下，站起来对宾作答。宾退回到原位上，对着西序的地方向东站立。主人坐下拿起爵，负责沃洗的仆役面向西北站立，洗完酒爵，主人一揖，一让。然后上堂。宾拜谢主人替自己洗爵。主人坐下，把爵放在地上，对宾作一拜，然后下堂洗手。宾也下堂，主人辞谢。宾答谢，回到原位，面对着西序。洗完手后，主宾相互揖让着走上堂。宾在西阶上凝神端立，主人坐下取爵，斟满酒。走到宾的座席前面朝西北献给宾。宾从西阶上堂拜谢，主人向后稍退，宾前行接过酒爵回到原位。主人在主阶上拜送爵，宾向后稍退，仆役把干肉上到席前。宾从西边入席，仆役把折用具设于席上。主人在主阶东边端正凝立。宾坐下，左手执爵，向干肉作祭。把酒爵放到干肉的西边，站起来，右手拿肺，左手握住肺的根部；坐下，不做“缭”的动作，右手掐断肺尖祭神。左手上举，尝一下肺，站起，把肺放到俎上。然后坐下，洗净手，先祭酒，再站起。在席的末位坐下，尝一口酒。接着退下席，把爵放在地上，向主人拜谢，并称颂酒美，端爵站起。主人在主阶上向宾答谢。宾又到西阶上向北坐下，喝尽爵里的酒，站起，又坐下。把爵放地上，向主人拜谢。端起爵，再拜谢。主人于主阶上回拜。
宾下堂洗爵，主人也下堂。宾坐下把爵放在地上，站起致辞，主人对答。宾坐下取爵，走到洗的南边，面朝北。主人在主阶的东南面辞谢宾为自己洗爵。宾坐下，把爵放置在篚上，站起来以辞答对。主人又回到主阶东面，面朝西。宾面朝东北洗手，坐下取爵，洗毕，和主人相互揖让就象开始那样，上堂。主人答拜。宾答拜，站起，下堂洗手，完成客人应有的礼仪。宾向爵中斟满酒，到主人的坐席前面朝东南酬谢主人，主人在主阶上方拜谢，宾稍稍后退。主人向前接过酒爵，回到原位。宾在西阶上拜送爵。献肉干肉酱。主人从北方上堂，在俎上放入牲品的腿肉，祭酒的仪式和宾相同，但不称颂酒美。主人自席前上主阶，面朝北方坐下喝完爵里的酒，站起。又坐下将爵放地上，再拜，拿起爵站起。宾在西阶答拜。主人在序端坐下，把爵放地上，再从北面沿主阶上，再拜，斟满酒。宾在西阶上答拜。
主人坐下从篚里取出一只觯，下堂洗觯。宾也下堂，主人辞谢。宾不辞谢主人洗觯，立在西序前，面向东。洗毕，主人和宾相互揖让着上堂。宾在西阶凝立，主人把觯斟满酒敬宾，沿主阶上面向北坐下，放觯于地，向宾一拜，端觯站起。宾在西阶答拜。主人坐下祭酒，饮完觯中的酒，站起，再坐下把觯放地上，一拜，端觯站起。宾在西阶答拜。主人下堂洗觯，宾下堂致辞，和献酒时的礼仪一样，然后再上堂，但不拜谢主人的洗觯。宾在西阶上，马上给觯斟满酒，端到宾的席前北面，宾在西阶上拜谢。主人稍向后退，拜毕，向前，坐下，把觯放置在菜肴的西边。宾辞谢，坐下取觯在手，回到原位。主人在主阶上拜送。宾面向北坐，把觯放置到菜肴东面，回到原位。
主人一揖下堂。宾也下堂立于阶西，对着序面向东，主人向介一揖，礼让介入堂，拜揖跟宾那样的礼仪。主人坐下，从东序端取爵，下堂洗爵。介下堂，主人辞谢，介辞谢主人为己洗爵，同前边的仪式一样，介上堂，不拜谢主人洗爵。介从西阶上，站住，主人把爵斟满酒，走到介之席前面向西南把爵献给介。介在西阶上面朝北拜谢，主人稍稍退后。介向前，面朝北接受酒爵，回到原位。主人在介右边面朝北拜酒爵，介稍稍后退。主人立于西阼，献上肉干肉酱。介从北方入席，席上放置折俎。祭拜如同宾的礼仪，介不尝肺，不喝酒，也不称颂酒美。介从南方走下席，坐到北面喝完爵中的酒，站起。坐下把爵放地上，一拜，端起爵站起。主人在介的右方向介答拜。
介下堂洗爵，主人回到主阶的位置，下堂辞谢，礼仪和前面一样。洗毕，主人洗手。介揖让着上堂，在两楹之间把爵交给主人。介站于西阶上，主上给爵斟满酒，献到西阶上。主人在介右边坐下，把爵放置地上，一拜，再执爵站起。介答拜。主人坐下拜祭，饮完爵中的酒，站起。再坐下把爵放置地上，一拜，执爵站起。介向主人答拜。主人坐在两根楹柱之南，把爵放置地上。在介右方再作一拜，给爵斟满酒。介再答拜。
主人又回到主阶，一揖，下堂。介也下堂立在宾的南方。主人面向西南对众陪宾拜三次，众陪宾一起答拜一次。主人一揖，上堂，坐下，从西楹下取爵，下堂洗爵。再上堂，给爵斟满酒，站在西阶上献给众陪宾。陪宾中的年长者三人上堂拜受酒爵，主人拜送酒爵。这三位众宾中年长的人坐下祭祀，站起饮酒，饮完爵中的酒不再回拜，将空爵还给主人，下堂归还原位。所有陪宾都不拜而接受酒爵，坐下祭祀，站起饮酒。三位长者每人都有一爵酒祭献，席前都摆有干肉、肉酱等菜肴，众陪宾席前也遍置脯醢。主人端起爵下堂，把爵放回篚中。
在大堂的侧面另设有一席，以东方为上首。备有乐工四人，其中二人持瑟，走在前边。掺扶乐工的有两人，都是左手持瑟，瑟首向后，手指塞在瑟孔里，瑟弦挨着身子，右手掺扶乐工。乐正先登堂，在西阶的东面站立，乐工从西阶上堂，面向北坐下。掺扶乐工的相者东面坐，把瑟交给乐工，下堂。乐工唱《鹿鸣》、《四牡》、《皇皇者华》。唱完，主人向乐工献酒。乐工左手持瑟，为首的乐工做代表拜谢主人，不站起来，接受酒爵。主人在主阶上拜送爵，献上脯醢。主人派一相者帮助乐工祭酒。为首的乐工饮酒、干杯后不回拜，把空爵归回给主人。其他乐工也不拜而接受酒爵，祭酒后饮酒。乐工面前都摆设脯醢，但不再祭脯醢。乐工中如有地位高的乐官，主人要为他专门洗爵。这时，宾和介都要随主人下堂，主人要辞谢宾和介下堂。乐工和乐官则不辞谢主人为他们洗爵。
吹笛的乐工入内，站立在堂下悬磬位置的南边，面向北，吹笙的乐工演奏《南陵》、《白华》、《华黍》。主人在西阶上向他们献酒。吹笙乐工中为首的一位拜谢主人，上到较上的一级台阶，但不进入大堂，只接受主人献的酒爵。主人拜送酒爵。这名为首的乐工就在阶前坐下祭酒，站起来饮干爵里的酒，不拜，上台阶把空爵归还主人。其他吹笙人都不拜而接受酒爵，坐下祭酒后站起饮酒。每人席前都摆满脯醢，介不需祭脯醢。于是，乐工们间隔着咏唱《鱼丽》，瑟工奏起《由庚》；再咏唱《南有嘉鱼》，笙奏《崇丘》；再唱《南山有台》，笙再奏《由仪》。较后，大堂上歌、瑟、磬一起唱奏《周南关睢》、《葛覃》、《卷耳》、《召南鹊巢》、《采蘩》、《采蘋》。乐工向乐正报告说：“正歌已全部演奏完。”乐正则向宾报告：“正歌已演奏完毕”，然后下堂。
主人从南侧离席，一个人下堂，指派一名相作筵席的司正（礼官）。司正按礼推辞一番后接受。主人拜谢，司正答拜。主人上堂，回到席中原位。司正洗觯，从西阶上堂，在主阶上面向北听命于主人。主人说：“请留众宾客安心坐席。”司正将主人的话转告宾。宾按礼辞席一番，许诺。司正把宾答应去入席的话再回告主人。主人在主阶上拜谢，宾在西阶上答拜。司正站在堂前两楹之间相助拜谢。大家都一揖，恢复筵席原状。
司正给觯斟满酒，从西阶下堂，在两阶之间面向北坐，把酒觯放置地上，退后一点，拱手，站立片刻，坐下取起酒觯，不祭酒就直接饮完觯中的酒，站起，再坐下，把空觯放地上，一拜，手执觯站起，洗觯。然后面向北坐下，把觯放到该放的处所，向后退，站立在觯前。宾面向北坐下，取放在肉案旁边的觯，在主阶上面向北酬谢主人。主人离席，立在宾的东侧。宾坐下，将觯放在地上，一拜。手持觯站起，主人答拜。宾也不祭酒，立着饮酒，也不拜。喝尽觯中的酒后，不洗觯。再向觯中斟满酒，面向东南递给主人。主人在主阶上拜谢。宾稍向后退，主人接受觯，宾在主人的西侧拜送主人，一揖。宾和主人都归位，恢复篷筵席原状。
主人站在西阶上酬谢介。介从南侧出席，立在主人西侧，一切都和宾和主人之间的礼仪相同。主人一揖，归席。司正上堂，主持旅酬仪式。说：“某某先生请受酬。”受酬的人出席，司正后退，立在序一端，面向东。受酬者在介的右侧接受介的酬酒，其他众受酬者在左边接受酬酒他们下拜、站起、饮酒都和宾酬主人的礼仪相同。全部酬酒完毕，较后一名接受酬酒者持空觯下堂，坐在地上，把空觯放回筐中。司正下堂，回归原座。
主人派家仆二人举觯授于宾和介。洗觯，上堂，在西阶上给觯斟满酒。都坐下，放
借用奥运或者热点成就企业，已经成为大多数企业的共识。这一点在这几年的白酒界已经有了的验证，例如2000年浏阳河冠名“奥运会庆功酒”，2001年金六福借力“国家足球队”米卢，2005年蒙牛冠名“超级女声”都获得了巨大的成功。估计2008年新的销售高潮来于对于奥运会热点的借力和切入。对大多数白酒企业而言，运作市场就是运作渠道，所以面对奥运会，各个厂商都已经迅速的行动起来，奥运礼品买赠、奥运城市旅游，奥运门票赠送已经在各地白酒企业全面的展开。
这里我想和大家分享的是，如何理解白酒在渠道中的推广作用。对于白酒营销来讲，特别是对于白酒企业来讲，经销商是我们的前列客户。如何更有效的调动和激发经销商的参与热情，激发经销商的信心，可以说影响力营销是较好的手段。很多人都不理解2005年浏阳河为什么要请超级女声代言，确实从代言人的角度和消费形态来看，超级女声都不是白酒的消费群，甚至与白酒完全不搭界，但是大家忽略了这个代言背后的消费关注价值。正因为满足了白酒商业模式中经销商的关注度，所以极大的激发了渠道的积极性和推动力，成就了2005年浏阳河销售的高潮。
热点就是卖点，是奥运会强化的第三个白酒思维。渠道就是商道，商道需要有新的利益和卖点刺激，而热点话题，社会焦点，是白酒企业较容易拿到的渠道卖点。因此热点就是卖点，应该成为白酒运作一股全新的思维和日常运作的理念来加以运作和管理，面对百年不遇的奥运会，每个企业应该抓住机遇，找准较适合自己的推广策略，制造属于本区域的热点。
鲁酒在鲁国的名声简直成了薄酒和坏酒的代名词。这坏名声则来源于《庄子》的一个典故。《庄子·胠箧篇》：“鲁酒薄而邯郸围，圣人生而大盗起。”因为圣人出世大盗也出现，究竟有无道理我们且不去管它。令我们感兴趣的是，因为鲁酒薄而引发了几国的大混战！
传说战国时，楚宣王一时强盛，令诸侯朝见。各路诸侯皆到，独鲁恭公姗姗来迟，而且送的酒很薄，宣王很生气，欲侮辱恭公。恭公不屈，据理严词抗争：“我是周公的后代，在诸侯中为长，行天子的礼乐，对周王室是有功勋的。我给你送酒已经屈尊降礼了，你还责备我送的酒薄，不是太过分了吗？”说罢拂袖而去，不辞而别。楚宣王大怒，于是联合齐国大兵攻鲁。魏惠王早想攻打赵国，只因害怕楚国来救一直未敢兴兵。现在楚国与鲁国交战，无暇他顾，魏国便趁机发兵围攻赵国的都城邯郸。“鲁国薄而邯郸围”的典故，后来借指因其他事的牵连而跟着遭殃的意思。这件事给鲁酒也定了位，鲁酒的恶名也传扬开了。
其实鲁恭公带着味道寡淡的薄酒，故意晚去，显然是有意轻慢楚宣王，那酒极可能是兑过水的，算不得鲁酒的正宗产品。若鲁国就只能生产这种劣质酒，楚宣王也就不会怪罪发怒了。“鲁酒薄如水，邯郸开战场。”白居易《杂感》诗不过演绎那个古老的典故，其实白先生很可能没有亲口尝过鲁酒的好坏。而在济宁寓居多年的人称诗酒英豪李白，却是喝过不知多少鲁酒，并留香诗中。他诗中多次提到鲁酒，均怀着喜爱，毫无贬义的。“鲁酒不可醉，齐歌空复情。”
今天的鲁酒——济宁地区出的酒，其数量之多，品质之佳，更是的。我们不妨可笑地再作一次设想，如果当年鲁恭公送的是心酒、金贵、微山湖特曲、孔府宴等包含情意和文化气息的佳酿，楚宣王的御脸肯定会堆满灿烂的笑，那一场场厮杀便可避免了。
山东历史文化悠久而深厚，为鲁酒赋予了深厚的历史根基。鲁酒几乎每个品牌都能得到文化的支撑，只有将深厚的历史文化同产品有机地、紧密地结合在一起，鲁酒文化才能体现得更加酣畅淋漓。
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