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8、义气任人
“义气”之风过分重视私人关系，在用人方面会导致排外和近亲繁殖。山东酒商大体分为三种行业进入者，1、老国有糖酒公司分化出来的；2、较早干个体慢慢积累起来的；3、后来外行进入的。前两种情况，在开始创业的时候基本上是夫妻店或者全家人一起做，或者是“近亲”或“哥们兄弟”，这样在慢慢发展起来后往往形成家族管理，影响企业的发展，用人方面排外情绪浓厚。这种风气十分不利于人才开发和引进外来人才，更不利于酒商做大作强。
另一方面，由于鄙视商业的观念，一流人才很少涉足这个领域，在私营经济和个体经济领域中，更少有大学生中的精英人才。为了生存，酒商只好从自己的亲戚或者朋友那里找人来帮着打理，无法搜索和培养对企业有归属感的人才。这种现象，在山东每个地区都很鲜明。此种局面如不尽快扭转，势必影响山东酒商大发展，大突破。
9、本分求稳
“本分”作为人品来说是应该肯定的，但是，“本分”只能说是好人，不能称得上是能人。在商品经济的大潮中，山东酒商的“本分”有时压抑了敢想、敢闯、敢干的灵性，使人缺乏敢于开拓、敢于冒险、勇于进取的精神，影响了积极性、主动性的发挥。准确地说，山东酒商在我国的行业地位不是很高，任何新鲜的行业模式或者创新思维都不是山东酒商的专利，这一点上都和山东酒商讲究的本份有关。市场经济是信息经济，千变万化，因此过分求稳，会使自己失去时代机遇而落伍。山东人很聪明，但是一个“稳”，减去了许多灵性和创造性。“稳”字不算大缺点，但却有大危害，一个“稳”字平添了许多官气、庸气，一个“稳”字推掉了工作上不去的许多责任，一个“稳”字可以掩盖迟钝和无为。
所以，山东酒商喜欢用“守”的方式来稳固自己的网络，不具备以“攻”的方式向外拓展渠道、网络的精神。山东酒商必须充分认识到“本分、求稳、不为人先”之风在市场经济中的负面效应，至少不要总是当作长处、优点来津津乐道，继续不断丰富着它的内涵，以至于成了世故和为官之道。
10、讲面子、论排场
讲面子、论排场的不正之风与江湖义气的民风有渊源关系。讲义气的人十分看重面子和排场。山东有句俗语：宁穷一年，不穷一日。意思是不管怎么穷，场面上也要很体面。这种作风在市场经济大潮中，常常会使对方误认为是图虚荣或乱花钱，反倒失去了信任。山东酒商在这方面演绎得很酣畅淋漓，好面子，讲排场，总以为在吃吃喝喝的场面下做生意有气魄，可是很多人都被吃吃喝喝的假象所吸引，包括很多酒水大户都把吃吃喝喝、讲排场都作为展示公司实力，作为和厂家处理感情、业务的较佳方式，作为吸引员工、增进感情的有效手段。较后往往吃了、喝了、场面了却解决不了问题，增进不了感情，以致养成好逸恶劳的生活习气和不良的处事风格。
11、重土安命
“恋家，不善闯荡”，这是和儒家所讲“父母在，不远游”是一脉相承的，也造就了山东人重土安命的性格。山东人把“要想吃饱饭，须用汗水换”看作真理，“在家时时好，出门事事难”，这是山东人重视乡情、崇拜乡土、依恋乡亲的真实写照。宁可在家乡挨饿受穷，也不到外埠去游历闯荡，是山东人性格中一个很大的特点。很少见到山东人到外地做酒商并做得很出色的记载。
改革开放以来，这种重土安命的观念并没有彻底改变。山东的农村产业化龙头企业很多，与土地有关的食品企业也很多，食品100强里面山东占了1/3多，土地是山东人无法超越的情结。然而“重土安命”严重影响着山东经济的发展。山东人走出山东到省外、国外打天下的人很少。由于山东人出去得少，反馈回来的信息也少，本土的东西不能与外界交流，于是，便形成了经济上的近亲繁殖，其结果不仅难以嫁接域外的较新技术，而且自身已有的优势也会渐渐退化。这一点，也可以从山东白酒企业无法超越自己的现实来看。山东白酒企业虽然也在喊出做大作强的口号和目标，但是他们不是走出区域，而是在白酒产业的基础上嫁接多元化之路，依然在家门口，无非是多上了几个项目。也许，慢慢地山东白酒行业也会产生出几个大的集团，但是白酒不会是他们的主要产业了。在经销商群体里，我们也可以看出端倪。山东酒商走出山东的很少，但是山东的买断商不少，几乎所有的买断商都不成气候，能把买断品牌做出知名度、地位的，一个都没有。包括区域买断商，他们也只是为了追求眼前的短暂利益，从来没有走出去开创一片天地的心态。山东酒商如果不走出“重土安命”的“土围子”，在今后信息经济的大潮中必然落伍。
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三、齐鲁酒商的酒道人生
山东酒商所具有的某些个性及所面对的市场局面已经成为制约他们发展的瓶颈。山东酒商如何走出自己性格束缚，超越市场的割据状态，形成自己独特的行商风格和模式，赢得自己的市场和利润，成为齐鲁商人不可或缺的思考。
山东酒商要想超越目前的市场状态寻求自己的生存空间，在现实的状态下，主要还是依靠我国性知名品牌的优势来占领市场的空隙。在这里，我们可以从几个山东酒商的经营案例悟出一些可循之道。
案例①：高占位山东供联糖酒有限公司的名酒专卖店
山东供联糖酒有限公司在我国较早开设“茅台”专卖店，经过多年的运作，已经形成我国较大的专卖店网络。1997年以前，茅台酒厂的政策是依托商超开专柜。许大同向厂方争取到搞专卖店试点的政策。他利用山东供联糖酒有限公司（山东省供销社的前身）和供销系统的特殊关系，召集全省各地市县供销社领导开会，借助各地供销社的网络开设“茅台”专卖店。同时，以加盟连锁的形式发展商业系统和个体工商户。由于专卖店业绩佳、利润高，吸引了很多有实力的经销商加盟，当年许大同就发展了28家，并很快增长到42家，网络遍布山东各地。许大同将专卖店当作茅台产品的形象窗口，在宣传、管理、经营上潜心打造，使业绩连创新高，曾创下单店一天销售额40多万元的惊人记录。
许大同在山东经营酒水多年，在当地具有广泛的社会关系。他充分利用这一优势，制定了“向当地党政军供酒”的经营宗旨，利用自己和老领导、政界老朋友的交情，很快编织起一张巨大的“团购网”，使山东供联成了、****和大型企业的指定供酒商。
案例②：渠道网络山东国窖酒业销售有限公司的品牌号召
作为行业内后崛起的一个新星酒商，山东国窖酒业成为“泸州老窖”的战略合作伙伴，既有理性的选择也有机遇使然。作为随品牌而崛起的酒业公司，审时度势地抓住一个潜力品牌，是成功的重要基础，尤其在理性消费和名酒回归的现实下。
对于一个当时还不知名的高端酒而言，抓消费群是极为重要的。国窖酒业的重点就是加强消费和渠道网络的工作。随着“泸州老窖”对国窖的战略性调整和投入，“国窖”很快就形成自己的强大品牌号召力。山东国窖酒业挟“国窖”强大品牌和市场力度以令山东各路诸侯，在品牌的强大号召力下很快把山东各地牛气十足的经销商渠道聚到自己的号令下。较终奠定自己在行业内的地位和影响力，成为坐镇一方的霸主。
4、官本位
所谓官本位思想，就是重视当官，轻视经商，即，以官职大小作为衡量个人价值高低、进步快慢的标准。官本位思想在有普遍性，在山东尤为突出。从历代志书中可以看出，“学而优则仕”的观念特别深重。山东酒商受儒家文化的熏陶，特别讲究尊卑等级，爱走上层路线。有的商人发展到一定程度，便想方设法谋上一个类似“政协”、“人大”的职位，在他们眼里只有这样才能在社会的高层次中占有一席之地；在老百姓的眼里，只有看到他们戴上了官帽子，才承认他们有了出息。
在官本位的作用下，山东酒商在经济发展过程中显得不够灵活精明，不会将政策变通使用，不会打擦边球。别说擦边球，就连偏一点的球也不会。政策边界对酒商来讲是明确的，在这种情况下，国家下发的很多关于酒水食品的政策、法规，他们总是很认真地去执行，谁也不敢越雷池一步，他们只知道借鉴别人的成功经验，并使之发挥到极至，要规规矩矩办事，不要冒险从事。
5、以义取利，诚信为本
而我们说“义”，“信义”，即诚信又是较基本的“义”，孔子讲“人而无信不知其可也”、“民无信不立”。以义为先，以义致利。义利关系是儒学思想中的重要内容，孔子把“义”看作人立身做事的根本，谋求物质利益必须建立在合乎道义的基础上，他主张“见利思义”、“见得思义”。孟子继承孔子的义利思想，也主张“以义制利，以义胜利”，儒家义利观长期教化结果是使山东人格外具有道德感，这在商务活动中充分体现出来。
应该说山东酒商已经深得其中精髓了，所以山东做得时间久的酒商、做名酒的商家、做的规模稍大点的酒商，基本上都把诚信当作自己的座右铭。在酒水行业信任机制缺失的时代，山东酒商坚持着自己的诚信理念，诚信度还是很高的。
6、渠道单一
这本来不属于山东酒商的一个性格，不过却属于山东酒商的一个现实状态。山东白酒企业的山头文化，有意识地分化了经销商的渠道，所以山东酒商的实力弱小，渠道单一。渠道的单一，有被市场边缘化的危险。山东酒商中全渠道的经销商不多，更谈不上像浙江商源那样的大型渠道运行商，或者上海海烟那样的大型物流配送商，在山东真正说能有自己掌控的强大终端网络、实现全省物流配送的经销商只有新星集团。
在山东区域市场做得好的酒商经营渠道，更多地集中于地级市场，甚至县级市场他们都进不去，必须通过县级经销商的渠道实现对市场的占有。当然山东酒商的数目众多，加剧了渠道的分化，但是要想在短时间内改变这种群雄割据的局面还很难。
7、内讧，不团结
山东酒商不爱闯荡，也都乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也就容易“窝里斗”，不像浙商那样四处闯荡，抱团发展。浙商之所以能够成功还有一个秘诀，就是往往借助于能量巨大的商会组织运作，而这也正是新鲁商的欠缺之处。山东酒商太喜欢单打独斗，当草莽英雄了，做起来是英雄，做不起来是狗熊。
在这种性格的左右下，山东出现一个奇特的现象，就是山东省内白酒企业异地扩张滞后。这种异地，主要是指本地区域外的省内市场，还不是走出省外，因为目前的山东酒企走出省外的还不占主流。鲁酒企业的异地扩张的合作者，在本地区都不是前几位的主流经销商，而是一些中小型经销商，除非在个别县级市场上，而这种现象导致鲁酒企业的主要销售额基本上都依赖于本地市场，抗风险能力弱，成熟市场太少，较后形成经销商众多，成气候没几个。反过来，由于其他区域经销商的弱势，导致了企业对经销商扶持力度的减弱，较后导致厂商在外地市场都半死不活的。
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