作为葡萄酒销售从业者,我们首先要知道自己所面对的客户群体的内心需求是什么?因为我们销售的不仅仅是产品,而是一种文化、一种认同甚至一种备受关注的感觉、一种情怀!对产品的基础了解这个对产品基础的了解看似复杂,实际上非常简单,就是把相关的进口葡萄酒产品的来龙去脉,包括酒庄的历史、酿酒的环境条件以及他们的市场发展战略和销售政策等等信息,耐心的向客户进行讲解和反馈。对葡萄酒品质稳定的需求其实很多大众消费者更想要一款品质稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品(适合自己的就是最好的)。所以作为葡萄酒销售从业人员,在与客户沟通互动的过程中,应该充分了解他们的实际需求,在这样的基础上再满足他们额外的需求,不可本末倒置!对产品的知识需求作为客户,他们不一定非常懂酒,但他们希望可以通过和销售人员、或者品酒师等打交道获得新知识,让自己不断地提升,所以如果我们在条件允许的情况下可以多多组织各种不同类型的葡萄酒品鉴会和交流会,我们在这样专业的品酒会上邀请他们的话,必然能增进感情。对品牌价值的需求不是所有的客户都希望自己购买的进口葡萄酒价格非常低廉,因为如果他仅仅想购买低价葡萄酒,市场上有太多的选择。客户希望购买进口葡萄酒的潜台词就是因为他希望寻找一款质优、性价比高的葡萄酒产品,当然任何客户都希望自己可以获得一定的优惠,这不仅仅是为了钱包着想,还有一种受尊重的感觉在其中。所以,有些客户更着重于此点的附加价值。对销售人员的认同需求作为葡萄酒消费的客户,他们很容易对某个销售人员有“依赖感”,毕竟在目前葡萄酒品牌纷繁复杂的情况下,没有一定知识水平的消费者是很难分清葡萄酒的口感、装瓶质量、如何保存等等。所以消费者一旦认同某个销售人员的话,那么自然就对他所推荐的产品更加信任,这就是消费者对销售人员的认同需求。以上几点我认为是葡萄酒客户的内在需求,其实也都是从基本需求衍生出来的。作为一名葡萄酒销售人员,不应该仅仅把自己定位于葡萄酒的搬运工,而是应该让自己努力地向葡萄酒品牌顾问这个方向靠拢,不断提升自己的专业知识和人脉圈子,并应用到实际的工作中,换取客户对自己的信任,与客户建立长久的合作关系。
葡萄酒离不开葡萄,葡萄的品质决定了葡萄酒的好坏,要想了解葡萄酒,那就先要了解葡萄,所谓知己知彼百战不殆。
葡萄在植物学属于灌木的一种,其平均寿命大概是六十年,生命期依照各品种和地区气候及人工照料因素而有所差异。通常一株新的葡萄栽种后第三年才开始收成用來釀酒。前十年為幼年期,根还不是很深,所釀造出來的红酒在口感上通常帶有清新、清淡和新鮮的果香和花香;此種的葡萄酒大多在裝瓶以后一、二年便必须开瓶饮用,以便充份享受其清新和新鮮的风味,沒有太大瓶內陈釀bottleaging的价值。接下來的三十年則是成年期,葡萄逐渐进入全盛成熟的量产期,又因根部渐渐深入地下为葡萄带来丰富的矿物质,此时的葡萄不论在色泽或甜度上都十分充足,因此所釀造出的葡萄酒便开始展现出该品种特有性格与芳香。
葡萄的寿命在开始迈入第四十年之后,便开始進入衰老期,葡萄活力开始逐渐衰退产量递减,但也因為产量減少,所出的葡萄不论在色泽或口感上都更加浓郁。更因葡萄扎根已深,随着品种不同,根系已深入地下十至二十米。強大的根系因此更能充份地吸取矿物质,因而可釀造出该产地地质特有的葡萄酒风味;法文中以terroir这个字诠释了产地特有的品质、气候與葡萄酒特性。葡萄酒带有所谓土质芳香terreux(法文)形容葡萄酒含有地质丰裕特有的气味,而这种葡萄酒有很高的陈酿价值。陈酿后的葡萄酒酒香成熟优雅,风味香醇。有些产区酒农特別在标签上注明老葡萄Viellevigne,背后标签则注明产于上百年的葡萄,这种标志方法,在法律上並沒有规范。
各个酿酒国家基本上都有不相同的葡萄种植法规酿酒法则,例如葡萄的种植密度喝葡萄酒的产量,每公顷葡萄田內都有一定限制;又如在法國若非久旱不雨,葡萄田在葡萄生长期是不准灌溉的、美國可以灌溉、西班牙不准糖份的添加Chaptalisation等。葡萄每年大概在六月二十日左右开花(因产区不同而不同),大概在这之后的一百天便是葡萄收成日。一般在採收之前有很多的葡萄汁检测工作,以便推算将来葡萄的成熟度等,這是酿酒师工作的开端-检测葡萄的成熟度。到了收成期最怕下雨,因為葡萄成熟採收之前吸收大量水份,就如同在葡萄汁加了大量的水;波尔多Bordeaux在1992和1999年的收成期碰巧是在雨中进行,使这些年份的葡萄酒在色香味上都失色不少。有些著名的酒厂甚至有小型直升机,在收成期间让直升机在葡萄田上空做低空停滯盘旋,目的在于吹干附著在葡萄上的露水,並把採收的时间安排在下午,即葡萄经过日晒后进行,以把葡萄以外不相干的水份減低到最少的程度。
如果你刚开始接触葡萄酒,即使只买一瓶葡萄酒也会是一件很麻烦的事,你要在无尽的葡萄酒种类、等级、酒标和价格之间做出选择。为了帮你缩小选择的范围,在您选择葡萄酒前请先考虑一下以下问题:
你喜欢什么口味?
你喜欢吃什么食物?
是特定的场合用酒吗?
怎样购买葡萄酒?
在买葡萄酒之前,先确定你想要的花费和你想要什么酒,是要白葡萄酒、桃红葡萄酒还是红葡萄酒? 这样可以缩小你选择的范围,同时也能给售货员为你提出好的建议指方向。
尽量在有经过训练的员工的店里购买葡萄酒,他们能给顾客挑选葡萄酒提供帮助。实际上现在所有的葡萄酒专卖店、越来越多的超市和高档食品店都提供这样的服务。他们熟悉他们销售的葡萄酒,他们能帮助你做决策, 红葡萄酒还是白葡萄酒哪个更适合你?干酒好还是甜酒好?口味重适合你还是应该尝尝清淡的。
你也可以从报刊、杂志、在线站和懂葡萄酒的朋友那里得到好的推荐。在对葡萄酒做出恰当的管理的店里买酒是非常重要的。过高或过低的温度、阳光直晒和剧烈的温度变化会伤害葡萄酒的品质。如果你在一个店里发现任何这样的情况,你最好不要在那买葡萄酒。同时在购买之前,要确定瓶里的葡萄酒是满到瓶颈处,酒塞没有冒出,并且没有任何的渗漏迹象。
网上买酒也是一个很好的选择。葡萄酒的网上交易,占欧美葡萄酒市场的40%,是什么驱使这样的结果呢?有很多好理由来在线购酒。首先,葡萄酒对于西方人来说,是生活必需品,本身消费基数就很大。其次,葡萄种植庄园在世界各地分布,酒庄数以万计。分散性是葡萄酒行业的特点,没有哪个超市可以提供足够的产品供用户选择。现在国内也有一些比较专业的购酒网站,如
葡萄酒品种通常是指由不同葡萄品种酿制生产的葡萄酒种类。常见的葡萄酒品种有:赤霞珠葡萄酒、梅洛葡萄酒、黑皮诺葡萄酒、西拉葡萄酒、霞多丽葡萄酒、雷司令葡萄酒、长相思...等几十种葡萄酒品种。
赤霞珠颜色深,有黑醋栗,黑樱桃(略带柿子椒、薄荷、雪松)味道,果味丰富、高单宁、高酸度、陈年长有烟薰、香草、咖啡的香气,具有藏酿之质。在法国波尔多,赤霞珠葡萄酒常与梅洛葡萄酒一同兑构成一瓶高品质的干红葡萄酒。
以梅洛为单品酿造的葡萄酒,酒精含量高,以果香著称,单宁质地柔软,口感以圆润厚实为主,酸度也较低。梅洛之所以受欢迎是因为它是早熟品种,葡萄果实较大,鲜嫩且产量较高能够酿制出美味而柔滑葡萄酒。果汁颜色宝石红色,澄清透明,香味浓重且酒体呈现出饱满的紫色,此酒芳香怡人,酒体优雅,入口柔顺,比较典型的口味有甘草和薄荷的混合香气,樱桃味,李子味和巧克力味。梅洛比赤霞珠的单宁支撑感要少许多,水果香与不太浓烈的单宁相结合调和出比较容易入口的葡萄酒。反而陈年的葡萄酒比较浓郁和口味复合。
当黑皮诺(PinotNoir)作为酿造原料时,有其独特的品性它的颜色较浅,低单宁,酒体轻,结构复杂,不过气质优雅。有樱桃和草莓的果香,也有湿土、雪茄、蘑菇以及巧克力的味道。黑皮诺也可与霞多丽(Chardonnay)和莫尼耶皮诺(PinotMeunier)融合酿制成顶级的香槟。
有人爱赤霞珠(CabernetSauvignon)丰富的单宁酸,但却不得不忍受其类似于青草、青色浆果的味道。黑比诺(PinotNoir)也是,虽然它有如紫罗兰、玫瑰、草莓、樱桃般的层层果香,但是却口感很轻,不够浓重。可是,有这样一个葡萄品种,轻易便化解了鱼和熊掌的“恩怨”,它兼有赤霞珠和黑比诺的优点,既有类似于赤霞珠那样的强劲单宁和厚重口感,又有黑皮诺雅致、馥郁的果香,这就是西拉葡萄酒。
霞多丽酿造的葡萄酒通常具有菠萝、青苹果或者梨的气息,口感比较圆润、中性,除个别情况外不会十分酸,且微微带有甜味,比较适合中国人口味。传统世界的霞多丽(如夏布利产区)细腻、优雅,往往独具特点,则容不得酿酒师过于夸张地表现自己,为酿酒师们提供了很好的参照,也是葡萄酒爱好者的幸事。顶级霞多丽来自法国勃艮地,通常能酿制成干身、醇厚、独特香醇的佳酿。大部分来自新世界国家的霞多丽,口味偏重果香,一般带甜瓜、苹果和少许柑橘的香气。
由雷司令(Riesling)葡萄酿造的酒风格多样,从干酒到甜酒,从优质酒、贵腐型酒到顶级冰酒,各种级别都能酿造。此外,酒精含量较低的特点也使得雷司令酒在酒杯中呈现悦人的光泽和丰富的香味。
雷司令的香气和口味包括:如花卉类的香气(紫罗兰或伍德拉夫草)、矿物质味(打火石,青铜和钢铁)、萜烯类化合物味(石油,柴油,煤油)、水果味(苹果,杏,桃,梨)。
长相思最不凡的特质是它浓郁的香气,许多人都被它的草香、荨麻、迷迭香与醋栗的香气迷倒。在法国以外产地生产的长相思,一般果香都较浓;在口味上,酸度较高,但只要加上适量的糖分,用长相思制成的佳酿大多带清新而令人兴奋的口感。即使一般新世界国家的酒商仍倾向有橡木口感的白富美(FumeBlanc),但其实少了橡木的味道,长相思的香气及其香浓酸味才可得以保存。
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